近日“天貓年銷過億電商黑馬品一照明跑路了??!”刷爆了燈具行業的朋友圈。

 

　　其中一份法院文件圖片最引人矚目，就是6月16號順德區人民法院的民事裁定書。裁定書其中內容：

 

　　“凍結被告佛山市品一照明有限公司、佛山市品一照明有限公司順德分公司、謝國英、梁榮華在銀行的存款1500000元或查封、扣押其相應價值的財產。”

　　留意圖片里面2個關鍵詞：“公路貨物運輸合同糾紛案”、“財產保全申請”。

 

　　這只是一個涉及150萬的合同糾紛案，不足以讓品一照明關閉吧?判決9天后的6月25日品一照明還到肇慶懷集某學校舉辦了一場捐助慈善活動(《大照明》報道)。再結合近日的種種情況，可以推斷出品一照明涉案的金額遠遠超過150萬，告他的一定不止一個。

 

　　品一照明曾經神一樣的存在

 

　　如果沒出事，品一照明還是神一樣的存在

 

　　看看品一照明在的輝煌軌跡：從13年的1000萬，14年的6000萬，到15年超過一個億，發展可謂神速!并且2015年雙十一當天銷售額1200萬!這些讓許許多多企業望塵莫及的銷售業績還是一群平均年齡只有23歲的年青人創造的，可謂英雄出少年。半年前的公司年會上他們還喊出2016沖擊4億的目標!初生牛犢不怕虎。

 

　　品一照明的靈魂人物董事長梁榮華，是一名“白手起家”的農村80后。2007年，梁榮華進入燈飾生產和銷售行業，此前在IT界的從業經驗讓他在傳統行業中看到了電商帶來的機遇。2013年帶領電商團隊通過網絡銷售LED燈，從當年1000萬元的業績到去年1個多億，在電商界神一樣的存在，《80后農村小伙網上創業賣LED燈一年賣六千萬!》、《80后小伙賣LED兩年賺2億!來看看他是怎么做到的?》類似關于他的報道儼然成為眾多80后90后的勵志故事。

 

　　對品一照明公司而言，進入淘寶天貓并不算早，甚至有點晚。2011年，公司才開始進入淘寶，但進行得并不順利，由于方法不對，兩年來在淘寶的銷售額一直在百萬元左右徘徊。

 

　　經過反思，梁榮華意識到，互聯網營銷，只有花大力氣、做得專業才能夠生存，于是去一家培訓機構學習。2013年初，公司新注冊了一家淘寶店，并于6月份上線天貓旗艦店。淘寶店及天貓旗艦店在14年的銷售一鳴驚人，達到4000萬元的銷售額，與官網的產品銷售一起，創造了6000萬元的銷售額。

 

　　品一照明兩大殺手锏有玄機

 

　　品一照明致勝的兩大殺手锏：打造爆款和首推兩年內包換。

 

　　2013年后，電商進入了刀刀見血的廝殺期，要想在成千上萬個網上商城里脫穎而出不是一件容易的事，除了要舍得花大量宣傳費投放直通車外，梁榮華使出另外兩大絕招：打造爆款和首推兩年內包換的服務。

 

　　在網絡銷售進入白熱化階段，品一照明在行業內首個實行“兩年包換”，這不僅高過了當時消費者的一般預期，而且還是線下實體店都不敢做出的承諾。當然，店鋪也獲得了20%的回購率。

 

　　“網銷一定要有爆款產品，且至少要進入排行榜的前四名。90%消費者在天貓搜索時只會看首頁甚至是前幾名的產品，進入排行榜前幾名的爆款其實是店鋪最好的免費廣告，比直通車的營銷還管用。產品如果排行第六，比排行前四時的流量甚至少了一大半。”梁榮華認為“打造爆款產品要不惜代價。”

 

　　梁榮華曾經舉例，公司有一款LED產品僅售9.9元，包郵，如今拿到了天貓銷售排行榜的第一名，但其成本價要20元左右，公司每月要為此虧上幾萬元，但該產品為店鋪帶來了巨大的流量和關聯銷售，因此“不惜代價也是值得的”。而他2014年所打造的三個爆款，吸頂燈、燈管、吊燈銷售額分別達到了6000萬、1800萬和1000多萬。因這個爆款帶來的流量和銷量占據了店鋪的60%以上。

 

　　此外，品一照明積極推動o2o模式轉型。

 

　　品一照明最初也曾遇到過封店的糗事。那時候沒有自己的工廠，一度曾經賣斷貨。售出一個月后還沒發貨。為此，去年4月份，梁榮華自建了工廠，目前他已經實現了零庫存的目標。

 

　　對于目前很多電商都采取的線下體驗店的模式，梁榮華較早就在和傳統燈飾經銷商洽談O2O的合作制。此外還重視微信等移動端的銷售，借鑒小米的眾籌及粉絲經濟的玩法。

 

　　電“傷”還是自殘?

 

　　有一種分析認為：企業“改頭換面”之后，故意拖欠供應商欠款，鉆法律空子，早前有不少公司干過。這似乎未免有點陰暗。

 

　　在這里要特別提一下，在2015年國星光電一度想并購品一照明。可見品一照明的經營能力在照明行業中還是非常被肯定的。

 

　　其實，讓品一照明跌倒的不是別人，而是他自己，敗于自己的絕招，敗于自己的殺手锏：虧本打造爆款。

 

　　虧本打造爆款，以低價取得市場，然后做大規模，使得邊際成本下降，從而靠后面賺錢。這是梁榮華的戰略，也是電商的一個怪圈，類似小米模式、京東模式。這是個燒大錢的游戲，非一般人能玩的。

 

　　用品一照明的銷售數據分析就很清楚：

 

　　2015年打造的三個爆款，吸頂燈、燈管、吊燈銷售額分別達到了6000萬、1800萬和1000多萬。因這個爆款帶來的流量和銷量占據了店鋪的60%以上。

 

　　這是低于保本價50%銷售的，也就是說，銷售多少就虧多少，銷售越多就虧掉越多，占銷售比重越高就越危險!這一年這三爆款就虧掉6000萬+1800萬+1000萬=8800萬!還是60%的銷售比重!殺敵八百，自損一千!發展雖很快，但常常處于虧損狀態，賠本賺吆喝，不是電傷而是自殘!

 

　　資金流就是企業的血液，利潤是企業的生命，企業不賺錢就活不長。無論線上線下、實體虛擬，都逃不過的商業定律!自殘、互殘、集體自殘、集體互殘模式能走多遠?

 

　　還是那句，希望品一照明事件有個皆大歡喜的處理結果，讓供應商損失降到最少，也祝愿品一照明能夠渡過難關浴火重生!