轟轟烈烈的6.18電商大戰已趨于平靜，種種跡象表明，眾企業為了狙擊電商獨吃蛋糕，也紛紛參與進來，把這天變身成“年中網購狂歡節”。無獨有偶，這也是華藝廣場的采購節，由其引發從而帶動星光聯盟、佰盛等賣場的跟進。

　　

　　各大賣場打造的采購節，除了比平常里多出一些獎品與折扣外，一些廠家為配合賣場提升銷量，也推出了不同爆款吸引人流。在燈飾照明行業，這亦是硝煙彌漫，雷士、佛照、美科、琪朗、金達等眾多品牌紛紛參戰。于是乎，運用爆款提升銷量在行業中悄然的蔓延，爆款營銷思維也走進各大品牌策劃案中，進行各種角力和協作，在暗地里展開著……

　　

　　打造爆款是把“雙刃劍”

　　

　　不跟上這波潮流，企業很有可能面臨出局的危險。日前，筆者在走訪市場，驚奇地發現大部分商家打造爆款的方式主要有三種，收效也各有千秋。

　　

　　一、銷量爆款

　　

　　意指目前推出銷量最好的產品，通過打造爆款吸引更多人氣。譬如美科通過大量市場調查，選擇將塑包鋁球泡A6010W作為爆款，這種銷量很高、供不應求的產品，因從眾心理會吸引到更多買家，制造出更多盈利。

　　

　　二、概念爆款

　　

　　意即把概念型產品通過特價爆款的形勢，測試市場反應。以品信燈飾為例，2016年古鎮燈博會期間推出最新一代智能控制系統套裝，并通過特價爆款的形勢強勢推廣。通過誘人的體驗價格讓更多的經銷商和消費者了解，消除概念產品的距離感，為后續打造真正“爆款”做鋪墊。

　　

　　三、特價爆款

　　

　　意某些廠家為清理庫存，將滯銷品以特價方式甩賣，短期內形成低價爆款。這確實可在短期內起到清理庫存的效果，但也會面臨因過氣而無人問津“尷尬”。

　　

　　綜上所述，不禁讓人反思，當靠爆款能夠在短時間內吸引眾多用戶眼球，每件爆款的背后，最重要的就是預測選品搭配、如何定價、怎樣和供應商聯絡、進行二次銷售等，要時刻注意供應鏈問題，另外預判錯誤后留下來的積壓貨品也可能會拖慢企業發展步伐。可見，爆款的引爆力量，依然是一把“雙刃劍”。

　　

　　回歸產品才是本真

　　

　　產品才是爆款大熱的本質。用中國傳統哲學思想中的“道與術”來解釋更為貼切。即產品為道，營銷為術。術合于道，相得益彰；術悖于道，各見其害；有道而乏術，不能盡其長；精于術而乏道，亦不能長久；只有精于術而明道者，才乃高人也！

　　

　　“高價賣不起量，低價賣不出品質品牌。”這成了目前經銷商最大的困惑。“除了爆款促銷，還會在新品上市，重點節假日上開展促銷活動。可見爆款只是手段，打造品牌才是目的。在消費者越來越注重品質的今天，產品本身才是王道，不管通過什么方法打造的爆款，沒有過硬的品質，都將變為過眼云煙。”金達照明負責人表示。

　　

　　要做自己的東西，主動打造爆款。自己打造產品有兩大優勢：一是獨特性，別人無法簡單復制；二是優質性，做自己的品牌，全程把控產品的質量，更易獲得消費者的信賴。爆款說到底還是先做個噱頭，用品質留住短時吸引過來的客戶群體，形成粉絲效應，提高品牌知名度，才是長久之計。

　　

　　線上線下融合，從取代走向互補

　　

　　不論是“互聯網+”，還是“+互聯網”，本質上都是要實現企業做實、實體企業做強。只有虛實結合，才能優勢互補、協同發展。在剛發布的618大促成績單中，燈飾照明產品排名前五的品牌分別是歐普照明、雷士、飛利浦、月影凱頓，松下。

　　

　　建設無縫渠道，實現線上線下的融合。以雷士為例，除了LED技術轉型，還建立了O2O線上到線下營銷體系，將重心向互聯網轉型，建立數字化的營銷系統。為了能使電商與傳統門店共同繁榮，雷士照明力爭把線上線下品牌優勢結合起來，通過線上線下互動引流，對傳統營銷方式進行升級變革，發揮實際門店銷售體驗和服務優勢。通過借力移動互聯網優勢，能夠進一步協助經銷商深耕市場、服務廣大消費者，進一步提升線上線下服務能力。

　　

　　只有打通電商、物流、售后服務、營銷、大數據等線上線下體系，才能真正實現實體虛擬一盤棋，做到優勢互補、齊頭并進。走得慢不一定就是壞事，更重要的企業能夠在浮躁氛圍中，沉淀自己，不斷創新，做出對社會更有價值的事情。

　　

　　爆款產品眼花繚亂，宣傳手段層出不窮，引起行業對“爆款思維”的思考：是價格戰？還是放棄品質沖銷量？看似簡單的背后，實則是營銷學運用，也可是一種戰術應用——將價格因素放大。那么如何定位爆款？利潤如何設定？二次銷售如何保證？請聽業內人士的心聲。
 

　　模式+爆款+跨界=決勝之道

　　

　　阿理燈燈董事長曹銀華

　　

　　阿理燈燈所理解的爆款（平臺團購、平臺特賣產品）前面要加兩個字，全名是品牌爆款，其以品質和性價比為導向，產品大多會選擇以家居燈飾為主打。

　　

　　目前在阿理燈燈的三大版塊里，有兩大塊和爆款有關，一是每周二的團購，預計這塊銷售未來將占比重達30%；除了要推爆款，其它營銷方式還有很多，每一個都在嘗試。

　　

　　未來燈飾行業不會再有暴利，家電行業就是燈飾行業的未來，而且已經過了單打獨斗時代，未來就是平臺化時代。今年上半年傳統企業是有壓力的，抱團＋互聯網＋資本無疑會促使業績增長。

　　

　　線上宣傳，線下銷售

　　

　　從線上電商的專場盛宴到線上線下齊聯動，我們一直堅持把“爆款思維”常態化，主推性價比高的產品，線上宣傳，線下銷售。其實，爆款有海報、單頁、X展架、條幅等宣傳模式。今年上半年整體環境都不好，太原市場面臨拆除，消費者很迷茫。但鉅豪的復合模式做得非常好，能吸引很多客戶，而且還推出了多種爆款，受到消費者與分銷商大力響應，庫存很快就脫銷了。加上今年整體計劃除了在原有渠道上增加銷量，也開發新的網點來增加體銷量。企業通過在天貓、淘寶等平臺上大力宣傳，但只在實體店銷售，統一全國銷售價格，這樣對經銷商更加有利。

　　

　　從消費者角度打造爆款

　　頂上明珠定位的爆款為清芳（長方），零售價為786元，該產品特色是底盤厚，款式簡約大方，性價比高。在銷售爆款占比約5%。之所以選擇這款產品作為爆款，一是靠經銷商主推，二是這款燈符合當地老百姓的審美與消費習慣，是市場和廠家相結合共同打造的結晶。不僅在實體店，在線上平臺同時推廣，實行線上線下統一價格，并附贈小禮品促進銷售。上半年生意由于受到大環境影響，頂上明珠表現中規中矩，未來將加大產品展示、更新產品和導購員培訓的力度，以及加強渠道的開發。

　　

　　用爆款模式以促銷售

　　

　　為了應對近兩年來經濟下行的競爭環境，公司近期推出爆款——經濟款筒燈系列。在保證發光效率和使用壽命前提下，適用于一些對產品的經濟性要求高的大型項目，目前店面的爆款銷售占比5％～8％。現在很多商家都會運用爆款模式，以一兩款單品或某個系列形成優勢吸引消費者，展示給下級分銷商的是性價比高的產品，尤以價格為主要優勢。

　　

　　在促銷方面，我們目前靠傳統渠道滲透，也會嘗試著周期性地推出不同的品類的爆款，給予下級經銷商更加個性化、性價比更高的產品組合、更大的利潤空間。在行業整體行情不好的環境下這不免為一種保留客戶的良策。下半年會優化產品結構，并側重于商照模塊，提高商業照明產品的銷售占比，做好服務，尋求新的增長點。

　　

　　爆款產品要具獨特性

　　

　　目前在重慶主城主推雅點A38流行的86無邊框超大板開關插座，區縣主推A87和A81流行的118型無邊框超大板，這款產品的主要亮點是4.7寸無邊框超大板設計，為行業首創，也因此選擇此款產品作為爆款，它的銷售占比70%以上。常態化的宣傳方式為每季度的大型促銷活動，每月的小型會議和每天的微信推送，還有采取參展、設計師電工會議、導購會議、微信群和朋友圈。

　　

　　下半年主要靠業務人員地級市客戶的開拓和老客戶的維護提升業績。今年上半年整體行業比較疲軟，但我對雅點開關很有信心。

 

　　爆款&提升服務應對市場

　　

　　公司選擇羅貝電工L86，K86這兩個系列產品作為爆款，其特點是超薄邊框、安全，符合大眾需求。針對五金建材商的引爆性的促銷，我們在推廣上以選擇性地毯式拜訪客戶，鞏固了羅貝電工的品牌地位，取得了預期中的效果。如今商家一直抱怨生意不好做，希望能推出爆款以促進銷售并提升服務。今年上半年生意對比往年有所下滑，商家都在求變，完善自身優勢來應對市場的變化。如今市場上的產品同質化嚴重，那我們只有贏在引爆性促銷差異化，讓自己立足于時代的多元化。總之一句話還是要：提升優質服務，速度服務！

　　

　　爆款要具高性價比

　　店里爆款產品有很多，以近期促銷較火的天倫T8三色LED燈管為例，該產品具有無頻閃、防水、防蚊特點，可以根據環境需要變換不同燈光顏色，燒壞一組燈管無需即時更換，家里依然明亮。產品銷量火爆且穩定。在爆款定位上，它應具有一定特色，品質、價格、售后、服務等在市場上都具有高性價比優勢。在所推廣的爆款活動中，基本上是常態化執行，不同節日會有一些額外驚喜。這次爆款通過宣傳單、雜志和新媒體等推廣，收效明顯。今年上半年整體感覺市場依舊很淡，市縣的合作商也面臨著同樣的問題。為了應對市場的變化，從渠道和產品兩方面著手，一方面維護原有分銷商的客情關系，另一方面不斷優化產品結構，在品質和服務上提升產品的性價比。

　　

　　線上線下同時推廣爆款

　　

　　6月18日是年中大促，各大企業、經銷商都想方設法搞促銷來拉動整體的銷售業績。此次“6.18”中，我們推出了“國之光4.9元筒燈”，此爆款性價比高，同等質量下比市場價便宜2元左右。近兩年在北方地區，筒燈的銷量遠遠大于射燈，市場越來越大。此次推出的筒燈將會在一年里一直作為爆款品，通過當地的雜志、微信公眾平臺等線上線下推廣方式，來提高“國之光照明”的美譽度。再者會通過捆綁營銷、會議營銷、隱形渠道開發等方式進行二次促銷。通過近期“國之光照明”標準旗艦店在臨沂的設立、企業團隊的組建、在山東市場的全面開拓、增加標準形象店的覆蓋和爆款推出，相信下半年會有更好的業績。

　　

　　選受歡迎做爆款

　　千華照明主推現代家居產品，最近推出的爆款有以防銹合金、鋁材、木藝等為材料的現代家居照明產品，產品風格很受市民歡迎，今年很多商家同時非常看好現代家居照明。今年海南房地產和裝修行業火爆，不管是海口還是市縣，商品房、居民自建房越來越多，很多消費者對現代簡約家居燈特別感興趣。不管對流通渠道，還是裝修公司，千華照明的爆款在性價比方面優勢明顯。從下半年開始要加快在市場開發力度，更好地把品牌影響力推廣出去。

　　

　　目前大部分商家以銷售量不太理想的產品定為爆款，一般都是通過線下活動或者特價的方式處理，有時甚至以比進貨量還低的價格出售，以達到去庫存的目的。我們常用的手段是打折或者送禮品，爆款價格下調的幅度沒有固定的標準，根據實際情況而定。每次活動我們都會推出2到3個爆款，送出的禮品一般控制在5000元左右，如果最近有些產品銷量比較好，也會通過這樣的方式來提高銷量，這種模式效果不錯，以后也會堅持用這種方式進行促銷活動。