企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)決定市場(chǎng)運(yùn)作的方向和方法。企業(yè)今年的營(yíng)銷工作“是否大力度運(yùn)作酒店渠道”、“是否注重對(duì)渠道商的支持”、“與電商平臺(tái)有怎樣的合作”、“如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)”這些都是營(yíng)銷總監(jiān)決定的。營(yíng)銷總監(jiān)辭職會(huì)讓現(xiàn)有營(yíng)銷政策的落地執(zhí)行受到很大影響，因?yàn)槊總€(gè)營(yíng)銷總監(jiān)都有著自己的方式與方法，在新舊交替之間，很多經(jīng)銷商正在執(zhí)行的政策等一系列問題都將受到影響。
 

 

　　影響指數(shù)：★★★★ 建議經(jīng)銷商采取行動(dòng)邀約面談，掌握新動(dòng)向通過(guò)區(qū)域經(jīng)理邀約新任營(yíng)銷總監(jiān)到經(jīng)銷商所在的市場(chǎng)調(diào)研、指導(dǎo)。一方面交流感情，一方面了解公司新的營(yíng)銷工作原則和方向。

 

　　2、更換該市場(chǎng)的大區(qū)經(jīng)理

 

　　俗話說(shuō)“一朝天子一朝臣”，對(duì)于經(jīng)銷商而言，可謂“一任大區(qū)經(jīng)理一種經(jīng)營(yíng)狀態(tài)”。企業(yè)，尤其是全國(guó)性品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，大區(qū)經(jīng)理對(duì)于外埠市場(chǎng)的重要性甚至超過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)。為什么？因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理直接掌握著經(jīng)銷商費(fèi)用核銷，大區(qū)經(jīng)理一旦卸任，他就不會(huì)再關(guān)心該經(jīng)銷商費(fèi)用核銷的問題。

 

　　這與企業(yè)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核有關(guān)系，大區(qū)經(jīng)理的績(jī)效與經(jīng)銷商的打款額直接掛鉤，所以對(duì)于已經(jīng)賺到績(jī)效又要調(diào)離該市場(chǎng)的大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不可能將賺進(jìn)腰包的錢再掏出來(lái)。而新來(lái)的大區(qū)經(jīng)理也往往不會(huì)接管遺留的費(fèi)用問題，因?yàn)檫@顯然是費(fèi)力不討好的事情。
 

 

　　影響指數(shù)：★★★★★ 建議經(jīng)銷商采取行動(dòng)提前聯(lián)系及時(shí)行動(dòng)，莫讓糊涂賬變壞賬！經(jīng)銷商應(yīng)該與大區(qū)經(jīng)理保持緊密的交流與聯(lián)系，尤其要關(guān)心其職位變動(dòng)情況。一旦獲悉大區(qū)經(jīng)理更換的消息，經(jīng)銷商應(yīng)立即前往廠家，與營(yíng)銷總監(jiān)和原大區(qū)經(jīng)理碰面，將未核銷下來(lái)的費(fèi)用以及相關(guān)政策梳理清楚，決不能留下一筆糊涂賬。要知道，這筆糊涂賬最后往往會(huì)發(fā)酵為沒人接手的壞賬。

 

　　3、市場(chǎng)政策頻繁變動(dòng)

 

　　廠家市場(chǎng)政策頻繁變動(dòng)會(huì)讓經(jīng)銷商限于非常被動(dòng)的處境，因?yàn)槊看握咦儎?dòng)后經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都要對(duì)分銷商進(jìn)行解釋，會(huì)招致分銷商的抱怨，對(duì)經(jīng)銷商的客情關(guān)系傷害很大。因?yàn)閺S家政策的變動(dòng)而傷害了多年積累的客情，經(jīng)銷商怎能不憋屈！
 

 

　　警惕指數(shù)：★★★★ 建議經(jīng)銷商采取行動(dòng)拉著大區(qū)經(jīng)理走市場(chǎng)，分析評(píng)估選對(duì)方向最明智的莫過(guò)于拉上廠家的大區(qū)經(jīng)理一起走訪客戶，讓他聽到分銷商的抱怨，切實(shí)感受到由于廠家政策變動(dòng)給經(jīng)銷商動(dòng)銷工作帶來(lái)的阻礙，如果該大區(qū)經(jīng)理是真正做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，那么他自然會(huì)有行動(dòng)。同時(shí)，經(jīng)銷商也要認(rèn)真分析和評(píng)估廠家的政策，變通地選擇滿足分銷商利益的政策來(lái)執(zhí)行。

　　4、拖延核銷費(fèi)用

 

　　千萬(wàn)不要忽視“費(fèi)用核銷慢”這個(gè)問題。廠家對(duì)經(jīng)銷商的費(fèi)用核銷不及時(shí)，要么是辦事效率的問題，要么是現(xiàn)金流的問題。無(wú)論哪一個(gè)原因都預(yù)示著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問題，而且這些都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大影響。很多經(jīng)銷商都吃過(guò)“廠家辦事效率低”的虧：換個(gè)包裝等了半年；申請(qǐng)活動(dòng)政策，結(jié)果節(jié)日都過(guò)了，政策還沒批下來(lái)；想增加款新品，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都賣瘋了，新品還沒生產(chǎn)呢……若是廠家遭遇現(xiàn)金流問題而遲遲拖欠費(fèi)用，那多數(shù)廠家的行為會(huì)是只壓貨不核銷，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商也會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流問題。

　　警惕指數(shù)：★★★★★ 建議經(jīng)銷商采取行動(dòng)多與廠家高層溝通，合理控制庫(kù)存一方面，多些機(jī)會(huì)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，用專業(yè)的建議和創(chuàng)新的方法引起高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注。高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注會(huì)讓涉及到該公司的事務(wù)效率提高。另一方面，經(jīng)銷商要將庫(kù)存和欠款控制在合理的范圍內(nèi)，保證現(xiàn)金流是順暢的，即使?fàn)奚恍┓道酮?jiǎng)勵(lì)。

 

　　5、不斷推出新品

 

　　廠家推新品一般出于三個(gè)目的：其一，用新品做銷售增量；其二，補(bǔ)充產(chǎn)品線；其三，擴(kuò)張經(jīng)銷商布局。前兩個(gè)目的還好，擴(kuò)張經(jīng)銷商布局的目的則引起原有經(jīng)銷商的不安。畢竟企業(yè)在某一市場(chǎng)上投放的資源有限，新品來(lái)了，會(huì)搶奪原有經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用和市場(chǎng)份額。適時(shí)適量地推出新品會(huì)起到激活市場(chǎng)的作用，否則會(huì)起到反作用。

 

　　什么叫適時(shí)？一個(gè)品牌在某個(gè)市場(chǎng)上有1~2款主導(dǎo)產(chǎn)品，并占據(jù)主流價(jià)格帶30%以上的市場(chǎng)份額時(shí)可以進(jìn)行產(chǎn)品線的向上升級(jí)和向下延伸。

 

　　什么是適量？企業(yè)的總體營(yíng)銷預(yù)算在保證主導(dǎo)產(chǎn)品順利銷售的情況下能“扶植”幾款新品，那就出推出幾款新品。
 

 

　　警惕指數(shù)：★★★★ 建議經(jīng)銷商采取行動(dòng)新品來(lái)了莫慌張，看清“特征”再下手對(duì)于企業(yè)投放到市場(chǎng)上的新品，有以下特征的可以接手來(lái)做：其一，對(duì)原來(lái)老化產(chǎn)品的升級(jí)與延伸；其二，公司的戰(zhàn)略新品；其三，分銷商認(rèn)可的。有以下特征的，則不要接手：其一，曾經(jīng)上市過(guò)但又撤出市場(chǎng)的，這樣的產(chǎn)品重新上市，會(huì)有一些市場(chǎng)遺留問題；其二，與現(xiàn)有產(chǎn)品在價(jià)格上有重疊。

 

　　6、產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定

 

　　全國(guó)知名企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌一般不存在這個(gè)問題，地方企業(yè)往往面臨這個(gè)問題。品質(zhì)和口感是產(chǎn)品立足市場(chǎng)的根本，如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了“品質(zhì)不穩(wěn)定”的聲音，那企業(yè)就算“攤上大事兒了”！
 

 

　　警惕指數(shù)：★★★★★ 建議經(jīng)銷商采取行動(dòng)關(guān)注品質(zhì)變化，及時(shí)反饋廠家關(guān)注分銷商、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)價(jià)，一旦出現(xiàn)“負(fù)面評(píng)價(jià)”則注重采集，并反饋給廠家領(lǐng)導(dǎo)知道。若廠家重視，則還有合作的可能。若廠家不在乎，就沒有合作的必要了。