燈具燈飾行業競爭發展到如今已經是白熱化階段，不管傳統品牌還是新晉品牌都是極力搶占市場份額，畢竟任何的品牌發展都要依托銷量的貢獻。市場競爭是一場沒有硝煙的戰爭，沒有戰果的體現都不能稱之為勝利。

岳陽市：品牌混戰 “洗牌階段”或未到

太陽橋建材市場是岳陽市最大、最有名氣的建材市場，岳陽最大的燈具店面就在這個市場。市場經營燈具面積5萬多平方米，經營客戶大大小小上百家，最大的店面有3000多平方。在太陽橋建材市場，行業內各知名品牌的身影都在。這個市場不缺品牌，缺的是銷量。

點石家裝作為湖南名氣頗盛的區域品牌，往年它的業務量是十分火爆的。但在今年，其岳陽分公司至今才只做了四單生意。岳陽市場建材行業的不樂觀，由此可見一斑。加上砍價會、團購會、聯盟等在岳陽地區的過渡泛濫，這種促銷形式雖然一定程度上拉動了消費，但對商家而言卻是吃力不討好，這樣的方式不但容易引發不良競爭，而且微薄的利潤根本難以支撐商鋪的發展。

除了線上模式的沖擊，線下的業務量也是商家的大患。筆者在這個岳陽市場調研發現，發現很多大戶都是在做活動，小戶則是沒有事情閑著打牌曬太陽，勉強靠點生意維持生計。現在的商家要拉銷量都是自己做活動、主動出擊尋找業務，這就需要給每個業務員一定的指標壓力。但是現實的情況卻是，業務員們疲于每日奔波完成指標紛紛辭職，導致業務員市場需求空缺。

商家雖然極盡全力，但是市場卻疲軟無能回力。美燈居燈飾城老板呂劍就表示自己經營燈具這么多年，雖看到很多品牌的成長，但是也伴隨著很多品牌的沒落。在LED時代，眾多品牌的混戰時期，還不能說哪個品牌能翹楚而出，大咖們說的“洗牌階段”或許還沒到來。

婁底市：砍價風行生意隨波逐流

婁底市市區有三個主要的燈具市場，分別為418建材市場、五江建材市場、湘中燈飾城。婁底市場經營燈具燈飾商家有上百家，經營面積2000平方以上的大戶三家，600-800平方的五家。歐普、雷士、三雄極光、陽光等等行業品牌都有經銷商存在。

筆者從鉅豪照明負責人汪衛國處了解到，其原先有兩個超千平方的店面，現在其中一個店面因為沒有創作效益以及市場停業已關閉，現在的發展方向主要是以集中資源重點打造一個店面。汪衛國表示，今年生意不如往年。相比往年各個時期的生意額，他發現現在的這個時期生意是最慘淡。而且婁底地區做砍價會活動十分頻繁，價格惡性競爭之下，鉅豪照明也不得不展參與到這種活動中。

對于砍價會等活動，華藝燈飾周蓮華也是直言不諱。她認為這樣的活動其實是給機會第三方組織活動的人，結果是他們與消費者都得了利，商家卻是賣力不討好。對于現在的行業品牌讓出利潤參與活動但自己卻不知道能否得到相當效益的行為，她表示不贊同：“感覺大家做生意都是隨波逐流。”

目前，婁底市湘中國際燈飾城新增一個“金牌燈飾”，經營面積有3000平方，引進照明燈飾品牌有文聯、諾克照明、琪朗燈飾、藝宮、海菱、戈頓、松偉、長方、TCL、松下電工、西蒙電氣、西門子等知名品牌。據老板反饋，為了這個店，自己投資了800萬左右，但是現在沒有銷量支撐，這個店舉步艱難，維持不下去，成本費用太高了。據了解店老板下海經商，對于這個行業不是很了解，茫然和冒然進入了這個行業，花巨資引進品牌打造店面，根本沒有考慮品牌和市場的匹配性，以及當地市場飽和度等等，所以現在的局面都是自己欠投資評估的后果。信息透明化下消費趨向理性，現在的燈具燈飾行業已經過了暴利時代，入行有風險，商家需謹慎。

衡陽市：商家緊盯鄉鎮市場

常寧市場和衡東市場都是衡陽地區的縣級市場，在衡陽地區這兩個市場都沒有很大的店面，最大的店面也就是200平方左右，雖然店面小，但是一些行業知名品牌都有進駐這些市場。

如今縣城的潛在購買客戶少了很多，很多的商家開始把注意力放到鄉鎮市場，主動把業務直接拓展到鄉鎮有錢人家。而在這場鄉鎮市場光源競爭中，進駐品牌較好的有湖南本土品牌深思電氣以及木林森、索正照明等，其中深思電氣在湖南95%的鄉鎮都設有網點。

汨羅市：小戶生財有道 大戶成本增加

汨羅市屬于岳陽地區的一個縣，在縣城有兩個建材市場，分別是中大建材市場和中天建材商城，其中賣燈商家四十幾家，相比競爭激烈的市級市場，這里相對平靜一點。

據西頓照明老板徐吉仁反饋，這個縣城做燈的商家較有“默契”，什么砍價會、團購會活動做得很少，大家都以“公平競爭”的心態在經營，即使是歐普、雷士等大牌子也是很少做活動。

徐老板的店鋪面積不大，成本壓力較小，相應的他對于環境方面的要求也就放寬許多，并沒有過多的抱怨。和別的大商家不一樣，他的生財之道是和裝修師傅關系好。縣城70%以上的店鋪照明都由徐老板相熟的裝修師傅搞定，用的也都是西頓照明燈具。徐老板認為西頓照明在商業類照明的版塊上比雷士、三雄極光用光好，這讓他在商照方面的競爭顯得更有優勢。

然而，筆者走訪大戶商家，了解到的情況大多是感慨生意不好做、競爭大，而由于船大不好調頭只能硬著頭皮頂下去。相對于小商家的靈活自由，大戶的商鋪租金、貨存量等使得它們的經營成本壓力變大。而大商家商品齊全、優質品牌的優勢在這個地方完全展示不出來，在這場“大小”的較量中，鹿死誰手，還未見分曉。

邵陽市：加大零售改善庫存款式要跟上

東方家居廣場是邵東縣做燈的大戶大店，品牌形象店眾多，行業內首屈一指的品牌都存在。在雷友燈飾店，筆者采訪了老板謝貞洪。謝先生以前是華藝照明邵陽、婁底的總代理，但是在2013年年底華藝照明整合渠道，湖南市場只保留湘北，湘西，湘南三個主要的代理商，所以在廠家的主導下他的代理權被取消，現在只是華藝照明的一個分銷客戶，屬于湘北代理商管轄范圍。但是相比之前通過批發渠道賺取利潤，現在的單店零售和小工程顯得杯水車薪，整個店的盈利點不斷下滑。

為了加大零售成交以及改善庫存問題，雷友燈飾店近期從古鎮進了新燈。其實庫存問題一直是代理和分銷商之間的重要矛盾。謝貞洪在做華藝照明婁邵地區代理時就深有感受，如今當他成為分銷商，這個問題依然存在。他表示這個現象很普遍，只有歐普、雷士、三雄極光這種強勢品牌相對較輕。

筆者隨即走訪了萬家亮燈飾，萬家亮燈飾代理的主要是朗能照明和電工，整個店面兩層有200多平方，由于朗能照明產品推出太慢，萬家亮燈飾已計劃讓歐特朗照明來替代。歐特朗照明推出整體符合模式的專賣店，產品涵蓋家居照明、商業照明、歐式燈、新中式燈、水晶燈、平板低壓水晶燈系列等，它的周期性更替相對較短。

筆者手記

如今燈飾行業是由廠家推市場，模式對于商家發展來說很重要。有的品牌就適合做全省代理制，有的適合做地區代理制，有的就只能渠道扁平化點對點銷售。譬如現在一些品牌模式，家居照明設全省代理，燈飾類則是渠道扁平廠家直供。還有一些品牌，由于廠家本來加價高而導致無法提價批發，也只能渠道扁平。木林森照明原先是地市代理，現在也全部設回全省代理，包括索正、長方、奧其斯等。朗能現在走地市級代理模式，三雄極光走地市級代理模式，而且地市下面的縣城，如果地市級代理輻射不到位的也要從地市級代理剝離出來。

品牌做代理模式也要考慮地域特性，就湖南市場來講，一般從廣東來的貨，如果再從長沙倒回去是不太可能，所以湘南一般是廠家直供或者單獨設代理區，湘西懷化那邊一般也不會從長沙走貨，都會單獨設立一個代理區廠家直供，所以湖南市場大部分被廠家劃分為三塊，湘北湘南湘西三個版塊。廠家如果沒有很好的研究每個市場的特性，盲目的去制定銷售模式，不會助推市場的銷售反而會滯礙市場的發展。全國市場是個大盤，細分市場也很重要，區域劃分模式細化等等都很重要。