?       2014年的LED照明行業，似乎頗能攪動LED照明人的敏感神經，有人說這是一個最好的時代，也有人說這是一個最壞的時代，那么，2014年的LED照明市場，到底是好還是壞，2014年經銷商們最關注的問題是什么?

市場呼吁品牌產品

目前，在LED照明行業，尤其是二三線城市的LED照明市場，基本上呈現出兩級分化的局面：普通消費者注重的是價格，只要燈具價格便宜，能亮就行，至于照明的亮度、色溫、照度的差別以及品牌，他們并不在乎;而中高端客戶則更注重產品的品質和品牌，以及售后服務等內容。這樣的結果，促使照明企業也分為了兩類，一類是無品牌、價格低的低端照明企業，一類是走品牌路線、重視產品品質的中高端照明企業。

但在小組的調研中，基本上所有的經銷商都表示，隨著消費者對照明的認知更加充分，市場需求也會有所變化，低端照明市場的份額會逐漸縮減，并最終被品牌LED所取代。例如在廣州、佛山、深圳等較發達城市的燈飾城中，銷售的大多是飛利浦、松下、雷士、歐普、品上、木林森等品牌照明產品，而且客戶的品牌意識非常強，更愿意選擇品牌滲入度高的產品。

尤其在二三線城市，限于當地經濟的發展水平以及消費水平，LED品牌產品則大多處于缺失狀態，因此眾多的經銷商，紛紛呼吁大品牌照明產品能伺機補位。

對于經銷商來說，產品并不是全部，品牌的選擇才是關鍵。站在一線市場的經銷商，面對的是消費者，所出售的除了產品外，更有對產品質量信譽、技術服務以及售后保障的承諾。所謂大樹底下好乘涼，相比身單力薄的小規模品牌，那些擁有強大集團支撐的品牌會帶給經銷商更豐厚的收益和更穩定的發展前景。所以對于經銷商來說，選擇一個優質的品牌廠家，就等于選擇了一棵可以依靠的大樹。

質量是保障

隨著消費者消費意識的增強，產品的質量逐漸成為消費者的首選條件，而不再是價格，同樣，更多的經銷商之所以愿意選擇價格更高的大品牌產品來代理，也是基于大品牌的產品質量能得到保障。在啟明行動第二季的調研問卷中，在關于經銷商選擇合作企業時會將什么因素作為首要考慮因素這一環節，32%的經銷商表示會首先看合作企業的產品質量。在經銷商們看來，參差不齊的質量不僅僅會增加他們售后服務的負擔與風險，更是會對其發展及維護下級分銷商造成巨大的破壞力。“如果我們的產品質量很差，那么下面的分銷商就會覺得這個品牌不行，甚至會認為跟我們合作沒保障。”有經銷商如此感嘆。

年底，多個城市的質檢部門對市場上的照明產品進行質檢，卻頻頻曝出燈具產品質量不合格的消息，并且呈現“多批次”“高概率”等特點。究其原因，LED行業發展迅速，大量企業紛紛涌入，但企業技術參差不齊，生產出來的產品出現質量問題也就在所難免。

品牌是企業長時間積累的“無形資產”，并為廣大消費者所接受和認可。因此，無論是品牌企業或是新興企業，都應堅守誠信做好產品，后果不能讓消費者來承擔。

電商沖擊，傳統經銷商地位尷尬

淘寶、京東、當當……電商似乎已經無孔不入，越來越多的照明企業也開始布局電商，但對于經銷商來說，電商的低價以及價格透明化，對其銷售產生了巨大的影響，電商也因此成了整個行業以及經銷商們越來越關注的話題。

2014年“雙十一”天貓成交總額達571億元，燈飾燈具行業成交總額也有4億多元。所以，對于傳統經銷商而言，電商是已成為不可忽視的競爭對手。貴州和春源照明有限公司經理喻蘭對此表現的憂心忡忡：“電商的發達確實對實體店有影響，特別是在家居燈具方面，實體店常常在價格方面略遜一籌。這樣的情況，我們只能提供安裝和更好的售后。”

不過，面對電商的沖擊，經銷商們并沒有被動的坐以待斃，而是有自己的看法和對策，三雄?極光商家段勇清說：“照明行業還是要以創新為主，沒創新是拼不過電商的。我們應該利用多渠道去拓展自己的客源。”

而有的經銷商則更認同實體店這種銷售模式，認為實體店相對于電商來說，還是有更大的優勢，例如藝寶燈飾店長朱保衛就說：“實體店還是有一定優勢，因為網上的商品看不見，客戶不會放心，那么他們還是會到實體店里面去看。而且實體店的售后服務也有很大的優勢。這是電商做不到的地方。”

其實，電商并不是洪水猛獸，時間已經證明了這種經營模式是時代的選擇，所以，在這個革新的時代，經銷商更應該合理利用電商平臺，這才是上上之策，而企業，也應該處理好電商與經銷商之間的關系，畢竟，作為燈飾產品來說，體驗才是第一位的。

市場冷清

今年，受經濟環境、房地產和政策的影響，照明行業相較往年來說，更加低迷、冷清，即使是在“金九銀十”這樣的旺季，也未出現往年那樣的火爆場面，這是所有經銷商的共識。

例如在廣東佛山的一家燈飾城，二樓的11家店面只剩下5家，六家店鋪已“人去店空”，店鋪門口貼有“此店出租”等字樣。其他地方的燈飾城，狀況也基本如此。很多經銷商說，今年基本上都是在求生存，只有極少數人選擇擴大經營。

市場之所以如此低迷，除了政策等外部原因的影響，LED行業本身也存在不少的問題，例如激烈的價格戰，例如大量企業的涌入，例如電商的沖擊，等等。但不管外部條件如何轉變，對于經銷商本身來說，提升產品品質，提高服務質量，打造店面形象，將這些必練的內功做到極致，抗擊風險的能力也必然會更高一些。

高性價比

在啟明行動調查中，經銷商選擇廠家排在第二位的因素，就是高性價比，23%的經銷商認為，合理的產品價位、高性價比是選擇合作企業的首要考慮因素，他們認為，若LED照明產品的價格相較于其他類型光源的照明產品明顯偏高，將會導致銷量不佳。

基本上所有的經銷商都認為，無論代理什么品牌的產品做，都要盡量做到性價比高、產品齊全，滿足消費者“一站式”采購需求，并為消費者提供質優、貼心、舒心的售后服務，這樣才能在優勝劣汰的生存法則中殘存下來。

做好定位

目前，大多數LED照明經銷商在進貨時會選擇不同的品牌，以適應市場不同的需求，增加銷售業額。這樣導致的后果便是產品質量參差不齊，很容易失去客戶的信任。經銷商不僅僅是在銷售LED產品，也是打造屬于自己的特色，一味全盤照收最終只會淪陷在混亂的泥潭，被市場所淘汰。所以，經銷商要有明晰的定位，并結合消費者的需求進行細分，針對不同功用、不同環境對產品要素進行不同程度的差異化組合。這樣，才有利于燈飾店后期的宣傳和市場開拓。

貴州浙江商城金海岸燈飾賣場負責人陸航飛說，如今中高檔的燈飾產品更加符合現代消費者的普遍需求，產品的細分在趨于白熱化的競爭中顯得尤為重要。他認為內需在逐漸增加的同時，必然會帶動消費的增長，照明市場潛力不可小覷。關于未來發展的應對策略，陸航飛強調：“作為經銷商，確實會考慮現在市場上燈飾行業的價格走向，從而選擇消費人群，來定位我們的產品走向。”

定位一個好的角色對于經銷商是舉足輕重的，成功的經營需要從一而終，不僅要讓自己去選擇顧客，更要讓顧客去選擇你。所謂的營銷策略也正是讓消費者自覺地去購買的商家的產品。要做到這個效果，沒有一個優秀的品牌是很難做到的。有經銷商表示："當顧客買了我們的產品，知道這個品牌的質量過關，繼續光顧的同時還會介紹更多的人前來購買。"

不同的產品面向不同的需求層次，經銷商更應該清楚自己的定位，不應局限于產品的銷售，應該從賣產品變成賣科技、賣服務。這樣做到貨源和客源雙管齊下，才能在LED照明市場引領風騷。

把服務做到極致

對于經銷商來說，直接面對一線的消費者，因此，他們賣的不僅是產品，更是自己的服務，包括前期服務和售后服務，“顧客來到我們店里，不管最后成不成交，在交流的過程中，我們都會努力將客人變成朋友，這也是我們這種小店的優勢。”一位華南燈飾城中式燈商家告訴筆者。

這種服務性在工程項目上體現的尤為直接，西安柏溢照明工程有限公司秦鈺根說：“要做好工程項目，服務的附加值遠遠超過產品本身的價值。”隨著LED的發展越來越成熟，工程甲方的專業性也日漸加強，對服務與品質的要求越來越高，而在設計上也越來越注重效果。“真正觀念超前的消費者，在挑選產品時是不會停留在價格的層面的，而是注重物有所值。”

海底撈火鍋為什么爆滿，就是因為他們把服務做到了極致。這是細節的魅力。有時候，很多人覺得自己的產品已經做得相當不錯，其實用戶也許是不得不接受你的產品和服務，也許你還意識不到有很多做得不到位的地方。如果這些差強人意的細節能夠得到改善，那么可能就會帶來很好口碑傳播。產品同質化的時代，企業打造品牌越來越要追求差異化。如果我們通過好的客戶體驗設計，讓用戶感覺更愉悅、更有價值，這未嘗不是建立品牌、建立口碑的一種有效方法。

廠商關系要和諧

對于LED企業而言，經銷渠道既是一條流通路徑，又是一層關系網絡，所以，經銷商與廠家之間的關系可謂是非常微妙，這也是很多經銷商非常關注的一個方面。作為一個經銷商，無論規模是大或小，都希望在做一些事情的時候可以得到廠家的支持。也就是說，廠家的業務員要與他們保持密切的聯系，首先要不定時地給予他們產品知識與銷售技巧的培訓;其次要讓他們知道總代理的庫存，在需要進貨時是否可以馬上拿到貨;另外在經銷商在舉辦活動時，能派出團隊到場協助，讓商家感受到廠家的重視。同時，廠家的理念要清晰，并通過實際行動向經銷商闡釋、灌輸。二者之間相互理解，相互支持，廠商一家，才能共贏。

企業和經銷商都要創新

在現代社會，最熱的一個詞就是“創新”。每天不斷出現的新鮮事物，導致消費者的消費習慣、消費觀念也逐漸發生了變化，商家如果依舊死守舊思想，不懂得變通，遲早會被市場淘汰。例如現在很多人都不愿意逛商場，而是喜歡在網上購物，在這種情況下，經銷商也要改變自己的思想，實體店可以做小做精，不能單純不能單純認為企業做電商就是對經銷商的一種沖擊，這是必然也是個趨勢，作為經銷商也只能跟著潮流走。作為廠家來說，產品必須跟得上市場變化的步伐，不斷有新產品、更符合消費者需求的產品出現，才能滿足消費者的需求。

挑戰與機遇并存

2014年的LED照明市場遭遇寒冬，企業的大洗牌，導致經銷商生意的低迷、冷清，不過面對此種情況，不少經銷商表示，挑戰與機遇并存，LED照明市場依然有很大的潛力，他們一定會堅持下去，一方面是由于很多經銷商從事照明行業多年，對照明有著較深的感情，另一方面，消費者對LED產品的認可度越來越高，LED照明的技術越來越成熟，相應的成本也有了大幅度的下降，因此，不論是對企業還是經銷商來說，都還是有很大的機會的。