12月24日，圣誕節(jié)前夕，筆者冒著冷空氣，分別深入蘇南蘇州市吳江區(qū)和蘇北南通市的照明市場。其中，蘇南分隊走訪了吳江區(qū)大發(fā)電器市場、恒大國際裝飾廣場、歐蓓莎家居生活中心、華東商業(yè)城等建材綜合市場;蘇北小分隊則走訪了南通市的東星燈飾城、中原燈飾城、新世紀(jì)商貿(mào)城、工業(yè)博覽城以及南通市如東縣的蘇中裝飾城、昆侖大市場、優(yōu)美佳裝飾城等建材綜合市場，為行業(yè)傳達(dá)最前緣的渠道動態(tài)。

吳江區(qū)：賣場云集，工程零售走俏

大發(fā)電器市場：作為吳江區(qū)最早建設(shè)的綜合市場，大發(fā)電器市場有近15年的發(fā)展歷史。除了照明燈飾店外，該市場還有家電、衛(wèi)浴、五金等專賣店。

大發(fā)電器市場內(nèi)有照明燈飾店20余家，主要有美的照明、陽光照明、佛山照明、鴻雁電器、雷士照明、歐普照明、飛利浦照明、、箭牌等品牌專賣店，其中最有實力的照明專賣店是雷士照明和歐普照明，其年銷售額均超過500萬元。除了上述專賣店外，大發(fā)電器市場中還有木林森、松下開關(guān)照明、TCL、德力西、歐特朗、正泰電工等照明、電工品牌。

一番走訪下來，小分隊了解到，大發(fā)電器市場內(nèi)的大部分商家皆以工程渠道為主、家裝渠道為輔。商家們反映，照明工程渠道的收入，除了今年以來略有下滑外，往年一直都保持著穩(wěn)定的收入增長。

雷士照明經(jīng)銷商施金蓉對市場有著深刻的見解，并透露江蘇雷士照明供貨及時。

市場觀察：大發(fā)電器市場地處吳江區(qū)市中心，具有得天獨厚的地理優(yōu)勢，且部分商家還反映，近幾年吳江區(qū)的樓房市場得到蓬勃發(fā)展，這為大發(fā)電器市場的照明經(jīng)銷商帶來了很大的商機(jī)。

但由于大發(fā)電器市場為多年前經(jīng)銷商自發(fā)聚集建設(shè)而成，由此該市場就有了缺乏系統(tǒng)、科學(xué)規(guī)劃的先天缺陷(市場內(nèi)五金、電器、衛(wèi)浴等店面與照明燈飾店混雜經(jīng)營)，商家們認(rèn)為這些因素“大大拉低了大發(fā)電器市場的檔次”，加之該市場建筑老舊、配套設(shè)施落后(且部分內(nèi)圍店面已變?yōu)榫用褡≌?，一些照明商家已經(jīng)開始陸續(xù)往外遷移。

恒大國際裝飾廣場：恒大國際裝飾廣場是吳江區(qū)又一建材綜合市場，內(nèi)有照明經(jīng)銷商近10家，入駐品牌有飛利浦、歐普、木林森、朗士、綠能、德力西、千泰等。

據(jù)了解，雖與大發(fā)電器市場只有幾百米之隔，但恒大國際裝飾廣場的市場定位與前者截然不同，大發(fā)電器市場以工程照明渠道為主，恒大國際裝飾廣場則以家裝零售渠道為主。

歐蓓莎家居生活中心：歐蓓莎家居生活中心坐落于恒大國際裝飾廣場內(nèi)，是較獨立的照明燈飾市場，據(jù)了解，歐蓓莎家居生活中心是2013年9月份建成開業(yè)的。歐蓓莎目前入住的照明燈飾商家集中在3樓，共有5家，包括華藝燈飾、美的照明、五光十色、浩森照明、鉅豪燈飾等。

市場觀察：恒大國際裝飾廣場包圍歐蓓莎家居生活中心，同樣以家裝零售為主，兩個市場的消費群體定位卻截然不同。前者定位于中低端消費群體，后者則定位于高端消費群體，歐蓓莎家居生活中心也顯得高端大氣。

華東商業(yè)城：華東商業(yè)城是吳江區(qū)最大的建材綜合市場，內(nèi)有照明電工經(jīng)銷商20余家，占市場比例的20%，品牌有飛利浦、雷士、木林森、歐普、佛山照明、億光LED、鴻雁電器、美的、華藝、法拉龍、公牛、松下、綠能等。

市場觀察：據(jù)了解，華東商業(yè)城的大部分照明燈飾商家都走綜合經(jīng)營工程、家裝、零售路線，并不拘泥于單一的領(lǐng)域;商家反映，華東商業(yè)城生意較之吳江其它市場慘淡，原因在于華東商業(yè)城位置偏僻，且今年以來較受行業(yè)大環(huán)境的影響，旺季始終沒有到來。小分隊走訪期間，不少店面打出了“門店轉(zhuǎn)讓”的廣告。

吳江區(qū)市場總結(jié)和分析

1、商家的經(jīng)營思路仍以“坐商”為主，多數(shù)商家的客戶群局限于“朋友圈”和“老主顧”，對于“行商”或“電商”，商家們并不感冒;

2、整個吳江區(qū)經(jīng)銷商多以家裝零售為主，以往的裝修公司或電工師傅逐漸“失寵”，對此，商家們解釋道：“裝修公司和電工師傅要收取的回扣太大了!”;

3、吳江區(qū)照明市場幾乎沒有大店，夫妻店較為普遍，經(jīng)營面積普遍在100—300平方米之間。然而，店面面積雖較小，但多數(shù)商家卻喜于建設(shè)“精品體驗館”，營造光體驗環(huán)境以打動前來購燈的客戶;

4、對于行業(yè)上游的LED品牌，商家普遍處于“洗牌階段”感到煩惱，并為LED品牌的產(chǎn)品質(zhì)量感到擔(dān)憂。商家們對此所作出的反應(yīng)是——同時經(jīng)營多個(甚至數(shù)十個)品牌，倘若一個LED照明品牌倒掉了，自己還可以依賴其它品牌生存;

5、吳江沒有專業(yè)的照明燈飾市場，照明燈飾經(jīng)銷商均被納入了建材、五金市場的大框架下，因此不少照明燈飾店在經(jīng)營照明產(chǎn)品的同時，或多或少地經(jīng)營著電工、衛(wèi)浴等其它產(chǎn)品類。

南通市：市場潛力即將爆發(fā)

12月24日，蘇北小分隊相繼走訪了南通市及如東縣照明市場。南通市照明市場活躍，有東星燈飾城、中原燈飾城、新世界商貿(mào)城、南通工業(yè)博覽城等幾大照明燈飾市場，其中東星燈飾城是南通市最主要的燈飾市場。

東星燈飾城：東星燈飾城是南通市最具代表性的專業(yè)燈具市場，內(nèi)有照明經(jīng)銷商40余家，行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)較活躍的品牌均在這個市場聚集，并多以經(jīng)營商業(yè)照明為主，花燈店則有15家。國星光電、福特斯、雷士、品上、西頓、歐普等品牌表現(xiàn)突出。

中原燈飾城：中原燈飾城靠近東星燈飾城，是南通市建成較早的燈飾市場，目前該市場有照明燈飾經(jīng)銷商37家，多以五金渠道銷售為主。金得利是市場中較具代表性的照明燈飾店面，面積約2000平方米，經(jīng)營品牌有奧奇特、名派等。此外，市場內(nèi)的佛山照明、歐特朗、綠能、美的、朗士、鴻雁、一聲喊等品牌表現(xiàn)也較突出。

新世界商貿(mào)城：新世界商貿(mào)城有照明燈飾經(jīng)銷商10家，其中店面面積超過3000平方米的店面有7家，主要經(jīng)營花燈和商業(yè)照明產(chǎn)品。其中，代表商家華龍燈飾經(jīng)營朗士照明，目前以工程、批發(fā)、零售等渠道銷售為主。此外，史福特、木林森、鴻雁、美的等品牌在該市場中表現(xiàn)也較為突出。

南通工業(yè)博覽城：南通工業(yè)博覽城是南通市新建市場，也最具潛力，目前該市場內(nèi)共有照明燈飾經(jīng)銷商10家。該市場毗鄰環(huán)城高速，交通極其便利。佛山照明經(jīng)銷商郁小明表示，中原燈飾城、東星燈飾城將搬到工業(yè)博覽城，原因是中原燈飾城和東星燈飾城處于市中心地區(qū)，周邊交通擁堵，即將面臨拆遷。

如東縣：傳統(tǒng)品牌實力強勁

從南通市到如東縣，蘇北小分隊走訪了照明、燈飾、電工經(jīng)銷商共112家。在如東縣，小分隊密集走訪了蘇中裝飾城和昆侖大市場、優(yōu)美佳裝飾城等市場。

蘇中裝飾城、昆侖大市場如東縣蘇中裝飾城內(nèi)有照明燈飾經(jīng)銷商10余家，與昆侖大市場緊靠。據(jù)了解，雅華燈具城是昆侖大市場內(nèi)最大的照明燈飾商家，其經(jīng)營的品牌有史福特、企一、歐普、鉅豪等，其中企一照明產(chǎn)品的年銷售額達(dá)150萬元。此外，雷士照明、三雄·極光也占據(jù)了昆侖大市場的“半壁江山”。

優(yōu)美佳裝飾城：照明燈飾店面主要集中在該市場的三樓，主要品牌有三雄·極光、雷士照明、華藝燈飾等。據(jù)雷士照明店面負(fù)責(zé)人介紹，除了雷士，該店面還經(jīng)銷南京蘇明燈飾等，其中，蘇明燈飾的產(chǎn)品較受客戶歡迎。