“我們是做外銷的。”這話背后是規(guī)模化生產(chǎn)、先進(jìn)機(jī)械設(shè)備、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、勞動(dòng)力密集等特征，對于照明企業(yè)而言，很多時(shí)候還帶有濃厚的“代工”味道，只管產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)，日子簡單而滋潤成了企業(yè)常態(tài)。

然而，“寄人籬下”的日子并不好受，每逢金融危機(jī)總會(huì)倒掉一片企業(yè)，加之近幾年中國倡導(dǎo)綠色照明產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)市場空間廣闊，使得很多外銷燈企或主動(dòng)或被動(dòng)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，那么實(shí)際狀況又是如何呢?

萊亞照明：需要團(tuán)隊(duì)開拓市場

萊亞照明前身是一家五金配件廠，1997年萊亞照明進(jìn)軍節(jié)能燈國外市場，經(jīng)過多年的積累，其生產(chǎn)的節(jié)能燈已成為歐美家樂福超市節(jié)能光源產(chǎn)品直供品牌商，并與歐盟、中東、南美、東南亞、西亞、中國香港等地區(qū)的經(jīng)銷商達(dá)成長期合作關(guān)系。

金融危機(jī)后，萊亞照明開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，同時(shí)試水LED室內(nèi)商照領(lǐng)域，并從“建立渠道——團(tuán)隊(duì)拓展——調(diào)整產(chǎn)品——推廣品牌”一路走來，萊亞照明項(xiàng)目總監(jiān)李子君感觸良多。國際環(huán)境的多變、國內(nèi)市場的廣闊以及自身發(fā)展需求，使得萊亞照明適時(shí)進(jìn)軍國內(nèi)市場，然而由于國內(nèi)外市場消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)心理不同，使得外銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制到國內(nèi)市場上，因而轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場并非一路平坦。

對于外銷企業(yè)來說，由于國外尤其是歐美市場有較為規(guī)范的渠道體系和消費(fèi)習(xí)慣，例如美國家庭習(xí)慣于到家樂福等大型超市購買，使得外銷企業(yè)只要與家樂福等連鎖超市達(dá)成合作協(xié)議，通過“展會(huì)接洽——產(chǎn)品檢驗(yàn)——供貨”這一正常的流程完成的，只要產(chǎn)品品質(zhì)沒問題，價(jià)格一談妥，就能開工生產(chǎn)了。

不需要自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，不需要自己的銷售隊(duì)伍，不需要你自己開拓市場，而這些對內(nèi)銷都是必須的，很多人以為只要價(jià)格放低些，就能將貨賣出去，其實(shí)不然。由于出口產(chǎn)品用的是他人的品牌外殼，但在國內(nèi)市場作為一個(gè)消費(fèi)者，他最終看中的還是一個(gè)品牌，在競爭初級(jí)階段，可能是一個(gè)價(jià)格的競爭，但從長遠(yuǎn)看，作為一個(gè)消費(fèi)者對品牌的重視程度，會(huì)越來越高，這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在LED照明產(chǎn)品上。

進(jìn)軍國內(nèi)LED照明市場中，萊亞照明憑借自身產(chǎn)品品質(zhì)的長板優(yōu)勢，主攻室內(nèi)商照領(lǐng)域，并將傳統(tǒng)節(jié)能燈版塊的訂單全部外發(fā)給外部工廠OEM，公司將注意力集中在LED照明研發(fā)生產(chǎn)上;并針對二三線市場，直接將產(chǎn)品開到地級(jí)市場進(jìn)行銷售的，逐級(jí)代理建立營銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸打通產(chǎn)品到終端渠道。在做好外銷板塊的同時(shí)，接下來公司想借助新三板上市，整合資源將內(nèi)銷板塊也做起來。

普羅斯照明：不能簡單復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)

普羅斯電器創(chuàng)建于1986年，是一家專業(yè)生產(chǎn)金屬鹵化物燈、高壓鈉燈、高壓汞燈、鹵素?zé)簟ED燈等照明企業(yè)，同時(shí)為飛利浦、歐司朗等品牌企業(yè)OEM，其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、英國、德國、意大利、法國、阿根廷、韓國、日本、迪拜、印度等40個(gè)國家地區(qū)。

2012年，普羅斯拓展LED照明產(chǎn)品，同時(shí)借勢進(jìn)軍國內(nèi)市場，并于今年6月份在古鎮(zhèn)開設(shè)門市店，公司總經(jīng)理熊華根表示，自己做了十多年的飛利浦和上海亞明的經(jīng)銷商，如今反過來經(jīng)營企業(yè)，更能體會(huì)商家經(jīng)營的心態(tài)。

對于外國人來說，很少存在殺價(jià)甚至打折情況，但中國消費(fèi)者則偏好殺價(jià)，認(rèn)為不殺價(jià)肯定會(huì)吃虧，于是很多燈具市場里都出現(xiàn)標(biāo)價(jià)虛高，有些甚至是出廠價(jià)的3—4倍，從整個(gè)市場來說，消費(fèi)者和經(jīng)銷商之間達(dá)成一種默契，你可以標(biāo)價(jià)，我可以喊價(jià)，到最后有一個(gè)成交價(jià)，而成交價(jià)往往是標(biāo)價(jià)的三四折。

對內(nèi)銷企業(yè)而言，產(chǎn)品要打出去，需要渠道商，而渠道商需要的是產(chǎn)品利潤乃至后續(xù)服務(wù)，產(chǎn)品出廠價(jià)一般提升30%利潤，而運(yùn)營中心再提升20%—45%，到分銷商再加25%，因而除了考慮自己產(chǎn)品利潤，更要考慮經(jīng)銷商的利潤，從某種程度而言，廠家甚至參與到商家經(jīng)營之中，包括定價(jià)、裝修、展廳布置、促銷、結(jié)算等，這種互利共贏的心態(tài)才是最重要的。

由于多年做外銷，國外對產(chǎn)品的高要求，使得自己形成做好產(chǎn)品的習(xí)慣，以電線為例，采用國標(biāo)的電線而不采用非標(biāo)類電線等，然而在產(chǎn)品過硬時(shí)，價(jià)格也不便宜，而價(jià)格在當(dāng)前的LED市場情況太重要了。現(xiàn)在國內(nèi)照明市場局勢很亂，價(jià)格戰(zhàn)打瘋了，以3W球泡為例，甚至出現(xiàn)0.7元/個(gè)的“雷人”價(jià)格，但從長期看，品牌所占有比重會(huì)越來越高，而品牌需要產(chǎn)品質(zhì)量來支撐。

目前，普羅斯電器公司主要業(yè)務(wù)在國外(南美、北美等市場)，而國內(nèi)銷售狀況在200萬/月，未來這一比重將會(huì)有所上升。

祺力特照明：產(chǎn)品、品牌、服務(wù)三位一體

廈門祺力特照明有限公司創(chuàng)建于2007年，公司致力于節(jié)能型電光源產(chǎn)品研究、開發(fā)和生產(chǎn)。現(xiàn)有員工1100人，擁有獨(dú)立的技術(shù)中心、完備的實(shí)驗(yàn)室、年產(chǎn)3000多萬支整燈生產(chǎn)線。2013年被列入“福建省政府投資項(xiàng)目甲供設(shè)備材料供應(yīng)商名錄”、“福建省LED優(yōu)選供應(yīng)商名錄”。公司業(yè)務(wù)已遍布亞、非、美、歐等40多個(gè)國家和地區(qū)。

據(jù)公司銷售中心總監(jiān)林旭升介紹，公司2013年開始布局國內(nèi)市場。節(jié)能環(huán)保是目前消費(fèi)潮流，公司致力開發(fā)更環(huán)保、更高效、更節(jié)能的產(chǎn)品，同時(shí)公司還非常注重在各個(gè)環(huán)節(jié)控制資源消耗成本，向國內(nèi)市場提供性價(jià)比高質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。公司針對國內(nèi)市場推出的產(chǎn)品主要有，LED球泡、筒射燈、軌道燈、T5支架、T8管、吸頂燈等。目前重點(diǎn)開發(fā)華南、華東、華中、華北、西南等區(qū)域市場，2014年年初開始正式開放國內(nèi)渠道，目前已經(jīng)開放了200多個(gè)代理商，公司合作模式主要以地區(qū)代理模式為主。

需求多元化、個(gè)性化的時(shí)代，消費(fèi)者對品牌的忠誠度，除了優(yōu)越品質(zhì)，還要有品牌、外觀設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等因素構(gòu)成，很多外銷企業(yè)遇到產(chǎn)品質(zhì)量很好，但商家就是不買賬，流動(dòng)性很大，很難形成長久的合作關(guān)系。

以燈具安裝為例，以前不提供安裝，但是現(xiàn)在卻開始在終端提供安裝服務(wù)。作為一個(gè)普通消費(fèi)者，安裝的話是很困難的，因而只能是商家提供這類服務(wù)的，有時(shí)幾百塊的燈具安裝費(fèi)就要一百多塊，消費(fèi)者和商家都很為難。但是隨著市場競爭，發(fā)展到今天，服務(wù)本身就是一種競爭的手段，售前服務(wù)和售后服務(wù)，其實(shí)更多的情況是售前服務(wù)，你如何幫人家安裝燈，在一些環(huán)節(jié)上如何給他們服務(wù)好。這些可能是廠家和商家需要共同承擔(dān)的問題。

結(jié)語

外銷轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷已成為燈飾照明的家常便飯，有的被逼無奈、匆忙應(yīng)戰(zhàn)，有的主動(dòng)進(jìn)軍、順勢而為，有的隨便喊喊，雷聲大雨點(diǎn)小，真正投入到國內(nèi)市場的卻并不多見，能達(dá)到“華麗”轉(zhuǎn)身境界的更是少有。

業(yè)內(nèi)有人調(diào)侃，外銷企業(yè)只是體魄強(qiáng)大的猛虎，但面對本土市場卻沒有“群狼”團(tuán)隊(duì)協(xié)作與敏銳本土意識(shí)，誠然，企業(yè)命根子拿捏在他人手里的日子并不好過，但腦門一熱闖進(jìn)來，來到國內(nèi)雜牌叢生、紛繁復(fù)雜的領(lǐng)域里，面對廣闊無邊的市場，很容易除了茫然，就是不知所措。