2014年，面對(duì)愛人文章出軌，馬伊琍回應(yīng)道“戀愛雖易，婚姻不易，且行且珍惜”，一時(shí)成為網(wǎng)絡(luò)金句。細(xì)想想，在照明燈飾行業(yè)，廠商合作亦是如此，“合作雖易，相伴不易”，還望“且行且珍惜”。

授權(quán)合作一家就要成活一家

國(guó)星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理 徐振鋒

國(guó)星LED照明在考慮取締一個(gè)經(jīng)銷商的代理權(quán)時(shí)，往往要嚴(yán)苛考察和各方評(píng)估，一般如果該經(jīng)銷商做出了損害雙方利益的行為，違反了公司授權(quán)協(xié)議，如低價(jià)傾銷、惡意竄貨、參與制造或銷售假冒產(chǎn)品等行為，我們會(huì)取消合作;如果經(jīng)銷商做出了違反國(guó)家法律法規(guī)的行為，我們也會(huì)堅(jiān)決取締其代理權(quán)。

國(guó)星LED照明在選擇經(jīng)銷商時(shí)都要經(jīng)過各方面的仔細(xì)評(píng)估和考核，考核期一般為3—6個(gè)月。在渠道發(fā)展方面，我們一直堅(jiān)持不求走多快，但求每一步都走得穩(wěn);授權(quán)經(jīng)銷商合作一家，就要成活一家;需要通過考核經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)水平和銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力等方面再?zèng)Q定是否與經(jīng)銷商合作。

選擇與商家長(zhǎng)期合作，我們要考察的是：首先，經(jīng)銷商店鋪必須是依據(jù)國(guó)家法律法規(guī)、政策規(guī)定合法成立的，經(jīng)銷商活動(dòng)能嚴(yán)格遵守國(guó)家規(guī)范及LED市場(chǎng)發(fā)展秩序;其次，經(jīng)銷商能堅(jiān)持誠(chéng)信守約、擁有自建銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)口碑佳、能履行授權(quán)協(xié)議規(guī)定的相關(guān)職責(zé)，為雙方發(fā)展帶來經(jīng)濟(jì)效益。

廠商雙方需要對(duì)品牌價(jià)值、品牌理念高度認(rèn)同。廠家在渠道開拓時(shí)不能單純地追求眼前利潤(rùn)，而是為了長(zhǎng)期的品牌價(jià)值，在進(jìn)行任何市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)不能損害經(jīng)銷商的利益和價(jià)值，同時(shí)積極對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)、促銷、門店裝修、工程項(xiàng)目操作等方面的支持與配合。同樣，經(jīng)銷商要謹(jǐn)慎選擇廠家，要從經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)事業(yè)的角度去與廠家長(zhǎng)期合作，積極配合廠家的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)、遵守廠家的規(guī)章制度，積極宣傳廠家品牌，發(fā)展分銷商，只有這樣，廠商合作才能越走越遠(yuǎn)。

雪萊特市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)魏志權(quán)

在照明行業(yè)，優(yōu)質(zhì)的代理商是一種稀缺資源，開發(fā)和維護(hù)一個(gè)代理商所需的成本很高。代理商拿出渠道和業(yè)績(jī)，廠家提供產(chǎn)品與服務(wù)，雙方的合作有著共同的利益目標(biāo)。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，部分自我成長(zhǎng)能力較差的代理商與廠家發(fā)展速度脫節(jié)，導(dǎo)致一系列的矛盾與問題產(chǎn)生，代理商出現(xiàn)更迭，優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)象也在所難免。這主要涉及到三個(gè)核心問題：第一、代理商銷售業(yè)績(jī)能力差;第二、代理商自我成長(zhǎng)能力差，跟不上廠家市場(chǎng)發(fā)展需要;第三、廠商經(jīng)營(yíng)理念不合，在發(fā)展理念、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、清晰目標(biāo)上無法與廠家保持一致，導(dǎo)致關(guān)系破裂。

對(duì)于廠家而言，廠商是利益捆綁關(guān)系，沒有一個(gè)廠家希望和代理商鬧掰。取消商家代理權(quán)也只是少數(shù)的現(xiàn)象，除非代理商做出了一些嚴(yán)重?fù)p害廠家品牌形象的行為，如違約、竄貨嚴(yán)重造成價(jià)格混亂等。本著“互利共贏”的出發(fā)點(diǎn)，廠家在發(fā)展過程會(huì)不斷投入人力、物力等培育出優(yōu)質(zhì)的獨(dú)家代理商。雪萊特光電與渠道商在合作中相處融洽，做到了“夫唱婦隨”、“榮辱與共”，這主要得益于初期健全的代理商合作機(jī)制，以及后期有效派人監(jiān)督管理。畢竟銷售合同的雙方法律約束還是有限，關(guān)鍵還離不開人與人日常的溝通與執(zhí)行。

照明行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段，代理商也要有自我更新的觀念，以免被市場(chǎng)淘汰。代理商不僅僅是渠道的開拓者，還應(yīng)投入到品牌建設(shè)者的角色中。代理商與廠家的關(guān)系，也不只是停留在買賣的關(guān)系上，而是要形成戰(zhàn)略合作的關(guān)系;廠商合作的維系需要因地制宜地考慮問題，產(chǎn)品策劃、銷售推廣、策略調(diào)整、品牌塑造等都需要廠商同心協(xié)力。

企業(yè)發(fā)展到不同階段都需要面臨渠道運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整，譬如引入電子商務(wù)等，廠家也在努力平衡各渠道商的關(guān)系。廠商合作最為重要的是建立以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，對(duì)于一個(gè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與已建立信賴關(guān)系、值得長(zhǎng)期給予支持、能夠長(zhǎng)久信任的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠?yàn)橛脩籼峁└吒?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而建立起品牌知名度、美譽(yù)度。廠家、渠道商在價(jià)值鏈的增值中發(fā)揮著不同的作用，各自承擔(dān)著自己的角色，各司其職，方能形成團(tuán)隊(duì)向心力，共同緊密合作將品牌及市場(chǎng)最大最強(qiáng)。

選擇代理商適合的才是最好的

佛山嘉美時(shí)代照明總經(jīng)理 周水明

廠家與代理商的關(guān)系就好比栓在一條繩子上的兩只螞蚱，命運(yùn)相連、生死與共。共同的利益促使廠家和代理商必須團(tuán)結(jié)一致，并肩作戰(zhàn)。嘉美照明一直堅(jiān)持“客戶至上、利益共享、水漲船高、共同進(jìn)步”的廠商關(guān)系原則。

近年來，部分照明廠家不得不忍痛割“愛”，決心取締某些商家的代理權(quán)，清除烏煙瘴氣以還廠家之明亮。在商言商，無可非議，但君子愛財(cái)，取之有道，代理商亦要講究信譽(yù)，恰恰代理商的信譽(yù)是直接影響到廠家的發(fā)展：一來代理商的信譽(yù)是指與廠家合作是否守信;二來代理商的信譽(yù)還體現(xiàn)在其是否對(duì)終端消費(fèi)者負(fù)責(zé);三來是指能否堅(jiān)持共同付出、共同發(fā)展的承諾。對(duì)一些雖擁有一定分銷渠道和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)但信譽(yù)不佳，只為眼前利益而無視廠家長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，甚至損害他人利益以牟取暴利的代理商必須堅(jiān)決取締，否則無法進(jìn)行經(jīng)銷商的公平管理和共同進(jìn)步。除此之外，廠家如果選擇團(tuán)隊(duì)精神疲軟、團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、管理觀念落后的代理商，只能是有弊無利，極不利于廠家的可持續(xù)發(fā)展。

廠家對(duì)代理商的選擇極為重要，務(wù)必慎重!與廠家經(jīng)營(yíng)理念一致，能夠深耕細(xì)作逐漸開拓自身業(yè)務(wù)，不斷完善自身網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，增強(qiáng)自身服務(wù)能力，與廠家并肩作戰(zhàn)，共同發(fā)展的代理商才會(huì)是廠家真正想要栽培使之一同成長(zhǎng)的合作伙伴。

總而言之，在實(shí)際選擇代理商的過程中，廠家應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況以及自身的發(fā)展態(tài)勢(shì)，慎重地選擇適合的代理商，這樣才能立于不敗之地，步步為贏。選擇代理商不是最大就是最好，而是適合才是最好!

讓業(yè)務(wù)人員直接做老板

只有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念不能與廠家保持高度一致時(shí)，廠家才會(huì)考慮取締其代理權(quán)，大多數(shù)廠家是這樣做的。商家都想得到廠家更大的區(qū)域保護(hù)、更便捷的貨款模式、更多的人員支持和更具性價(jià)比的產(chǎn)品，在某種層面，廠家和經(jīng)銷商是對(duì)立的。

為此，廠家會(huì)調(diào)整、取消經(jīng)銷商的代理權(quán)，經(jīng)銷商也會(huì)時(shí)常找不同廠家進(jìn)行合作，這也導(dǎo)致雙方合作不夠穩(wěn)定。但我們并不常在“商家代理”的問題上頭痛，因?yàn)槲覀兇蛟斓氖恰稗k事處”式的經(jīng)銷模式。

通常廠家外派一個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一年費(fèi)用在10萬元左右，那么為何不把這10萬元作為“辦事處”的投資資金，讓市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員直接做老板，讓他成為我們步調(diào)一致的“經(jīng)銷商”呢?這樣的合作關(guān)系才能讓廠商雙方的經(jīng)營(yíng)理念保持高度統(tǒng)一，廠家的各種政策才能完完全全地落實(shí)到位。只有開設(shè)“辦事處”這樣的經(jīng)銷形式，才能從源頭上把控好，有了更明確的目標(biāo)就能更加努力地開拓自己所在的市場(chǎng)，廠家也就能專心整合產(chǎn)品，以規(guī)模化效益來保證性價(jià)比，最終讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。

“眾人拾柴火焰高”，在我看來，廠商要想長(zhǎng)期合作下去，“門當(dāng)戶對(duì)”是先決條件，只有雙方都有“眼緣”，合作才能長(zhǎng)久。