過(guò)去，渠道的根本作用是幫助企業(yè)快速鋪貨，品牌商利用渠道商的資金和當(dāng)?shù)厝嗣}可以在短時(shí)間內(nèi)把店開(kāi)起來(lái)。有一位傳統(tǒng)企業(yè)老板跟我說(shuō)，他們的產(chǎn)品不錯(cuò)，一致是出口日本的，渠道商原來(lái)是把他們當(dāng)爺?shù)模髞?lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起來(lái)了，就把他們當(dāng)孫子了，因?yàn)榍郎碳扔星纼?yōu)勢(shì)，又不愁沒(méi)有好貨賣(mài)。后來(lái)，這家企業(yè)發(fā)展自己的電商渠道，但幾年下來(lái)，電商的銷(xiāo)售占比還是一位數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不做電商，取得了渠道商更大的支持，反而做得更好。這使得他們?cè)陔娚毯颓郎讨g進(jìn)退兩難。

銷(xiāo)售那些價(jià)值不低、需要一定體驗(yàn)和售后的產(chǎn)品，做純粹的電商效果并不好，而線上線下結(jié)合的O2O轉(zhuǎn)型是更好的解決問(wèn)題的辦法，既能充分發(fā)揮線下的優(yōu)勢(shì)，又能把線上的機(jī)會(huì)利用起來(lái)。對(duì)渠道商，首先要正視他們的價(jià)值，他們不僅僅是有資金能鋪貨，還是線下為客戶(hù)提供好服務(wù)的重要力量。如果是明修棧道暗度陳倉(cāng)，今天跟他們一起做電商是為了明天踢掉他們，他們也不傻，憑什么來(lái)配合?如果跟他們說(shuō)，你做好你的線下工作，我做好我的產(chǎn)品和線上工作，一起做得更大，那么力氣就往一處使了。

所以，要明確企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，先分析自己的產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化，是否需要服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化且對(duì)售后服務(wù)沒(méi)有太多需求的產(chǎn)品，可以由品牌商自己直接在線上銷(xiāo)售，線下只需要設(shè)立一定的數(shù)量的體驗(yàn)店，而非標(biāo)產(chǎn)品、需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的產(chǎn)品要做規(guī)模化發(fā)展的話(huà)，渠道商還是能夠起到很大作用的。O2O的革命性不在于干掉了渠道商，而是更好地服務(wù)用戶(hù)。企業(yè)重新審視渠道商的戰(zhàn)略定位后，能去掉渠道商的話(huà)就干脆地去掉，否則就跟他們一起更好地服務(wù)用戶(hù)，把自己的O2O戰(zhàn)略跟渠道商開(kāi)誠(chéng)布公，甚至一起規(guī)劃一起做大。

怎么共同做大呢?就是明確各自的分工，各自履行好自己的責(zé)任。

Offline，即線下的服務(wù)和轉(zhuǎn)化由渠道商負(fù)責(zé)。他們的重要使命是在終端服務(wù)好用戶(hù)，這是需要專(zhuān)業(yè)能力的。前陣子，去走訪各地?zé)麸棾牵浅５氖挆l，傳統(tǒng)的擺個(gè)攤兒碼些貨的銷(xiāo)售方式對(duì)顧客沒(méi)有任何吸引力，顧客還不如到網(wǎng)上商城看，品類(lèi)又多，檢索又方便。我國(guó)零售渠道一直在專(zhuān)業(yè)性上發(fā)展得不好，品牌商在評(píng)估渠道商的時(shí)候更多的也是看資金實(shí)力，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力卻沒(méi)有重視，以至于轉(zhuǎn)化率很低。

Online，即線上的推廣和聚客由品牌商負(fù)責(zé)。以品途的一個(gè)客戶(hù)(全國(guó)1000多家店80%是加盟商)為例，他們先搭建微網(wǎng)站，為這些加盟商提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播的工具，組織傳播內(nèi)容、策劃活動(dòng)方案，這對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)是件好事，幫助他們?nèi)プ鰻I(yíng)銷(xiāo)，在其加盟商大會(huì)上受到熱烈歡迎，然后加盟商回去鼓勵(lì)自己的到店用戶(hù)通過(guò)微信關(guān)注這個(gè)微網(wǎng)站，及時(shí)獲取企業(yè)的各種新品和優(yōu)惠等信息。然后，品牌商組織微信矩陣進(jìn)一步推廣，支付寶服務(wù)窗推出的時(shí)候也積極上線，百度直達(dá)號(hào)出來(lái)也幫加盟商搭建，這些都需要品牌出面，不是加盟商可以搞定的事。

據(jù)說(shuō)在美國(guó)，企業(yè)80%的銷(xiāo)售收入來(lái)自于企業(yè)的會(huì)員。而在我國(guó)，很多企業(yè)的會(huì)員體系只是人有我有，甚至都說(shuō)不出來(lái)自會(huì)員的銷(xiāo)售額占比，這是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)。為了把市場(chǎng)做大做好這個(gè)共同目標(biāo)，一起來(lái)收集用戶(hù)信息，一起做好二次精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這是一件雙贏的事情，不要想著收集到數(shù)據(jù)之后就誰(shuí)把誰(shuí)干掉。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，品牌商與渠道商合作共贏，共同搭建O2O體系，共同為用戶(hù)提供極致服務(wù)，共同拉近與用戶(hù)的關(guān)系。無(wú)論品牌商做什么，只要是能讓渠道商得到眼前及長(zhǎng)久利益的，他們會(huì)支持;無(wú)論品牌商做什么，只有渠道商在終端的參與與配合，才能讓效果最大化。