縱觀我國(guó)照明燈飾行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入高速成長(zhǎng)階段后，雖然面對(duì)機(jī)遇和空間是一致的，但由于市場(chǎng)容量增長(zhǎng)邊際遞減和行業(yè)發(fā)展成熟度的遞增之間的矛盾，無(wú)疑將各個(gè)企業(yè)推入到激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中。LED照明企業(yè)如何盈利的問(wèn)題提上了臺(tái)面：有人說(shuō)盈利難，有人說(shuō)盈利不難，到底LED照明企業(yè)要怎樣盈利?在這過(guò)程中，政府又扮演著什么樣的角色?非常時(shí)期就要使用非常手段，在照明行業(yè)的非常時(shí)期(比如：整體經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)進(jìn)入銷售淡季等)企業(yè)又應(yīng)該使用什么非常策略?我們聽(tīng)聽(tīng)業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人士、企業(yè)代表是怎樣說(shuō)的。

業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人士黃彥智：產(chǎn)品渠道管理一個(gè)都不能少

當(dāng)前照明燈飾行業(yè)的盈利處于一個(gè)尷尬的局面，不難不易，因?yàn)闊麸椪彰餍袠I(yè)本身就是一個(gè)薄利行業(yè)，大家都想分這一杯羹。

如果談到照明燈飾企業(yè)想要盈利的話，這個(gè)問(wèn)題是在一個(gè)大范疇里面，想要說(shuō)清楚如何盈利也不是一句話兩句話能夠說(shuō)清楚的。但是總的來(lái)說(shuō)，可以從以下方面入手：第一，產(chǎn)品過(guò)硬，即產(chǎn)品質(zhì)量上給予經(jīng)銷商和消費(fèi)者一個(gè)保證，性價(jià)比高，同時(shí)在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下走差異化路線;第二，在消費(fèi)終端群體做更多的營(yíng)銷工作，現(xiàn)各廠家營(yíng)銷模式大同小異，營(yíng)銷工作仍基本停留在銷售渠道內(nèi)。不論做傳統(tǒng)照明還是LED照明，營(yíng)銷模式在表面上的做法雖然不一致，但是最終都要解決用戶終端群體的消費(fèi)問(wèn)題，使得產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和產(chǎn)品的附加值被廣大消費(fèi)者所知。同時(shí)，無(wú)論是做什么品牌的燈企，都要處理好經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)。而在處理經(jīng)銷商這個(gè)問(wèn)題時(shí)，要確保產(chǎn)品過(guò)硬，及時(shí)解決好庫(kù)存數(shù)據(jù)化管理和應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)管理問(wèn)題，培養(yǎng)經(jīng)銷商能夠獨(dú)立開(kāi)辟市場(chǎng)和在消費(fèi)終端開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng);第三，管理服務(wù)方面，這不僅牽涉到企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、生產(chǎn)設(shè)備管理等，而且重在服務(wù)，這樣才能使得企業(yè)為盈利打下基礎(chǔ)。

那政府又該在照明燈飾企業(yè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，扮演什么樣的角色呢?政府應(yīng)該做好這三方面的工作，一是樹(shù)立良好、規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于管理規(guī)范、技術(shù)含量高的企業(yè)給予更大的政策支持;二是對(duì)于加大全民宣傳的力度，把燈飾相關(guān)知識(shí)和產(chǎn)品的附加值讓廣大消費(fèi)用戶都能夠了解一二;三是對(duì)于外銷方面，政府應(yīng)及時(shí)輸入更多的國(guó)外資訊，建立內(nèi)外交流的平臺(tái)，對(duì)于國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品做好嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，使其符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而使得企業(yè)和國(guó)家共贏。

若是遇到特殊時(shí)期或者情景，那么LED照明燈飾企業(yè)該如何盈利呢?其實(shí)，不論在什么樣的環(huán)境下，企業(yè)都要做到科學(xué)、規(guī)范的精細(xì)化管理，才能確保產(chǎn)品立于不敗之地。但現(xiàn)實(shí)生活中，燈飾照明企業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，這樣的特殊時(shí)期是非常少的。

康爾富照明營(yíng)銷總監(jiān)于鑫：發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)盈利在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

針對(duì)當(dāng)下整個(gè)照明燈飾行業(yè)盈利的問(wèn)題，應(yīng)該結(jié)合公司是不是朝著長(zhǎng)遠(yuǎn)方向發(fā)展，以及公司定位、產(chǎn)品定位等方面具體問(wèn)題具體分析，不能一概而論。

那么照明燈飾企業(yè)又該如何盈利呢?我認(rèn)為，第一，在企業(yè)規(guī)模上，并不是說(shuō)越大越好，也不是越小就不盈利。所以太大也不行，因?yàn)榇箅y掉頭，太小也不行，因?yàn)槠焚|(zhì)難保證，而應(yīng)該“適中”就好，這個(gè)“適中”就需要一個(gè)度的把握;第二，產(chǎn)品和技術(shù)要走在客戶的前面，若是研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)所需，那只能是做虧本生意;第三，管理層面，做到每個(gè)人有多大力就使多大力，物盡其值，人盡其才;第四，銷售和服務(wù)是最重要的，面對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)之間的盈利比的就是服務(wù)。從而達(dá)到成本最低，利潤(rùn)最高，盈利最大。

當(dāng)然，政府在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，做到該嚴(yán)就嚴(yán)，該松就松?！皣?yán)”是指政府執(zhí)政部門要一碗水端平，切不可有所傾斜。在企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，加大力度進(jìn)行保護(hù)?！八伞笔侵刚畱?yīng)該根據(jù)市場(chǎng)行情降低門檻。比如現(xiàn)在市場(chǎng)上做鎢絲燈泡的企業(yè)，做的都是差不多的，在LED爆發(fā)的時(shí)代，可以讓更多的LED廠商加入進(jìn)來(lái)，進(jìn)而也可以促進(jìn)企業(yè)之間的互相競(jìng)爭(zhēng)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量。

但是在某些非常時(shí)期，照明燈飾企業(yè)要想盈利的話，那就需要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)所在，樹(shù)立一定的品牌效應(yīng)，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、和出貨時(shí)間上比其他燈企占有優(yōu)勢(shì)，從而更好的達(dá)到盈利的目的。

高芯晶光電科技有限公司董事長(zhǎng)何詠秋：企業(yè)解困在于開(kāi)拓新市場(chǎng)

當(dāng)下照明燈飾行業(yè)的盈利這是很困難的，由于古鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍存在著質(zhì)量要求不是特別嚴(yán)格的問(wèn)題，所以在市場(chǎng)透明化的情況下，若質(zhì)量上要求嚴(yán)格的話，企業(yè)要盈利就不是一件簡(jiǎn)單的事情了。雖然同質(zhì)化的產(chǎn)品在使用的前一到三個(gè)月，是沒(méi)有什么變化的，但是時(shí)間一久，問(wèn)題就會(huì)顯而易見(jiàn)。若企業(yè)真的想要盈利的話，那么首先在產(chǎn)品質(zhì)量上就要有保證。

針對(duì)企業(yè)盈利何其難的問(wèn)題，企業(yè)要想真的實(shí)現(xiàn)盈利的話，最重要的就是做到技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，從而使得企業(yè)能夠具有獨(dú)特的產(chǎn)品立于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。

說(shuō)到政府在企業(yè)盈利上的作用，我覺(jué)得，政府對(duì)于企業(yè)的支持可以落到實(shí)處，比如說(shuō)組織參加或舉辦某些展會(huì)，在展會(huì)上可以選擇當(dāng)?shù)貙?shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)前去參展，同時(shí)對(duì)于參展的企業(yè)給予一定的補(bǔ)助;另一方面，政府在稅收方面也可以給企業(yè)一定的優(yōu)惠，促進(jìn)其快速發(fā)展壯大。

若是企業(yè)遇到特殊困難時(shí)期，我個(gè)人認(rèn)為，只有沖出古鎮(zhèn)，沖出中國(guó)才能“自救”。即是企業(yè)把眼光放于古鎮(zhèn)，乃至中國(guó)之外，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，搶占其他優(yōu)先的市場(chǎng)份額，使企業(yè)能夠鶴立雞群。

宏光照明營(yíng)銷總監(jiān)于喜慶：生存在前盈利在后

針對(duì)當(dāng)前照明燈飾行業(yè)盈利難易的問(wèn)題，如果是以前坐商的話，盈利是困難的，因?yàn)樗笆刂甏谩笔降臓I(yíng)銷模式是有限的;若是行商或者電商的話，盈利相對(duì)而言是容易的，因?yàn)樗鲃?dòng)出擊，主動(dòng)宣傳，開(kāi)拓更多的市場(chǎng)渠道;若是品牌商的話，盈利也是比較容易的，因?yàn)樗彩遣扇《嗲劳茝V，推廣自身的單一品牌，進(jìn)而達(dá)到盈利。

照明燈飾企業(yè)盈利有難有易，那到底該怎么盈利呢?首先，企業(yè)、產(chǎn)品的定位要明確，不能因一時(shí)的利益而降低自身的定位;其次，做符合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，現(xiàn)在市場(chǎng)的行情是供大于求，消費(fèi)者擁有了更多的選擇，只有做符合或者迎合消費(fèi)者的產(chǎn)品才能夠更好的占有市場(chǎng)份額，同時(shí)在產(chǎn)品力上面，即質(zhì)量、價(jià)格、造型等方面，也要具有一定的優(yōu)勢(shì);最后，做好人才儲(chǔ)備，因?yàn)閷?lái)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只有擁有雄厚的人力，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占盡人力。

針對(duì)政府在企業(yè)運(yùn)營(yíng)之中的扮演角色，個(gè)人認(rèn)為，政府在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程之中，應(yīng)該起到一個(gè)主導(dǎo)和激勵(lì)的角色。當(dāng)前照明燈飾行業(yè)發(fā)展比較亂，酷似古時(shí)的三國(guó)紛爭(zhēng)，當(dāng)然最后還是會(huì)有所歸屬。但是政府要扶持有發(fā)展?jié)摿?、有理念、有品牌的、?jié)能減排的優(yōu)秀企業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)其做大做強(qiáng)。從而形成一定的民族品牌、民族企業(yè)。

針對(duì)特殊時(shí)期，企業(yè)要想盈利的話，那要先存活下來(lái)，可以嘗試多渠道發(fā)展，或者通過(guò)隱形渠道發(fā)展，或者通過(guò)相關(guān)展會(huì)、砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)等活動(dòng)獲取一定的銷量，從而存活下來(lái)。存活下來(lái)之后，發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，主動(dòng)出擊，開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，多元化發(fā)展。

麥格藍(lán)照明營(yíng)銷總監(jiān)孫日江：盈利要有道品牌是關(guān)鍵

就整個(gè)照明燈飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，整體上的盈利是比較困難的。相對(duì)而言的話，那些企業(yè)規(guī)模大、品牌營(yíng)銷力大的企業(yè)盈利是比較容易的。

那相對(duì)于一般的照明燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，帶從哪些方面著手方能盈利呢?首先，前期產(chǎn)品是關(guān)鍵，后期企業(yè)的規(guī)模是輔助。有好的產(chǎn)品方是企業(yè)盈利的第一步;其次，在技術(shù)層面，從古鎮(zhèn)來(lái)看，是無(wú)從談起的，因?yàn)榇蟛糠值钠髽I(yè)都是走山寨路線。但在LED盛行的環(huán)境下，古鎮(zhèn)只有做好下游應(yīng)用，方能在照明的汪洋中尋找到一席之地;再次，在員工管理方面，由于生產(chǎn)成本越來(lái)越高，相應(yīng)的工資費(fèi)用等方面也是一筆巨大的支出，要做好一定的福利政策，使得員工盡其能，謀其值。最后，銷售渠道上，這個(gè)要具體來(lái)看。比如說(shuō)一線品牌和三線品牌，一線品牌在已有的知名度和影響力下，渠道建設(shè)是可以幫助企業(yè)達(dá)到盈利的目的，但是三線品牌的話，對(duì)于渠道建設(shè)只能是投入，達(dá)到樹(shù)立品牌知名度的目的。

企業(yè)在盈利的過(guò)程之中，政府也起到了一個(gè)很重要的作用。比如說(shuō)今年九月出強(qiáng)制的3C認(rèn)證，對(duì)于整個(gè)照明燈飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，政府的作用要等到明年的九月份方能知曉，而這期間，只是一個(gè)過(guò)渡時(shí)期。而且照明燈飾行業(yè)的發(fā)展，是需要政府的大力支持的，這樣才能使得中國(guó)制造走出國(guó)門。

在特殊時(shí)期，企業(yè)要盈利的話，我不知道其他企業(yè)是怎樣運(yùn)營(yíng)的，但是麥格藍(lán)做了一個(gè)細(xì)分品類，即LED現(xiàn)代燈，這個(gè)品類是基于外銷而確認(rèn)的，進(jìn)而慢慢的打造內(nèi)銷組合。另一方面，要多渠道開(kāi)發(fā)，開(kāi)拓新興市場(chǎng)。

總結(jié)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，說(shuō)到盈利便是企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題。綜上所述，企業(yè)盈利的原因是多方面發(fā)展、全方位布局的結(jié)果，產(chǎn)品是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品往往能夠讓企業(yè)成功一半;其次便是營(yíng)銷，營(yíng)銷有道，發(fā)展才有效;最后人才、管理、服務(wù)等多方面相互配合，加上政府的大力支持，企業(yè)盈利并不是難事。與此同時(shí)，非常時(shí)期就應(yīng)該使用非常手段，值得注意的是，適合企業(yè)自身發(fā)展的，才是最好的。