迪思科科技(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)則本隆司

       DISCO(以下簡(jiǎn)稱“迪思科”)，一家有著70多年歷史的日本半導(dǎo)體設(shè)備企業(yè)。一個(gè)歷史悠久的企業(yè)，依然能保持活力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)份額，并且在中國(guó)市場(chǎng)有不錯(cuò)的表現(xiàn)，這些是如何做到的，而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)，迪思科又會(huì)有哪些高明的“謀劃”?

“KKM”路線

       成立于1937年的迪思科，主營(yíng)業(yè)務(wù)是精密研削切割設(shè)備的制造與銷售、維修保養(yǎng)、拆卸再利用，精密加工設(shè)備的租賃及二手設(shè)備的買賣，精密加工工具的制造與銷售等，其設(shè)備大部分用于半導(dǎo)體相關(guān)的加工生產(chǎn)線上。

       “從公司的產(chǎn)品來(lái)看，主線可以概括為切、削、磨三類，即K(Kiru)、K(Kezuru)、M(Migaku)”，迪思科科技(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)則本隆司說(shuō)，比如切割設(shè)備，LED常用的藍(lán)寶石、碳化硅這些產(chǎn)品都可以使用迪思科的切割設(shè)備。

       目前，從全球市場(chǎng)來(lái)看，迪思科的產(chǎn)品，劃片機(jī)的市場(chǎng)占有率可以達(dá)到70%～80%，研磨機(jī)的市場(chǎng)占有率則約為60%～70%。“這個(gè)數(shù)據(jù)指的是面向整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)的，并不單指LED，總體來(lái)看還是很不錯(cuò)的。”則本隆司說(shuō)。

       雖然業(yè)務(wù)及產(chǎn)品并不是僅指向LED，但面向LED的業(yè)務(wù)在迪思科整體銷售收入中的占比正在提升。“這幾年，LED用產(chǎn)品的銷售以往大約占公司整體銷售額的10%～20%左右”則本隆司說(shuō)。

       LED封裝環(huán)節(jié)之后使用的切割機(jī)設(shè)備是迪思科的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，無(wú)論是從全球市場(chǎng)角度還是中國(guó)市場(chǎng)角度，迪思科都占有很大的市場(chǎng)份額，則本隆司表示，從今年二三月份開(kāi)始，應(yīng)用在LED封裝的切割機(jī)爆發(fā)性增長(zhǎng)。

       而為了順應(yīng)LED的發(fā)展趨勢(shì)，迪思科則在不斷提升其技術(shù)支持能力。則本隆司指出，當(dāng)前迪思科的技術(shù)支持方向大致分為兩類，一方面是繼續(xù)提升原有技術(shù)，增強(qiáng)效率，滿足企業(yè)的生產(chǎn)需求。而另一方面著眼于未來(lái)發(fā)展，關(guān)注新技術(shù)，為高端應(yīng)用做準(zhǔn)備。

       迪思科營(yíng)業(yè)本部銷售推進(jìn)部經(jīng)理洪軍表示，以激光切割機(jī)為例，隨著LED基板的分割化單體芯片化對(duì)切割精度的要求越來(lái)越高，之前對(duì)于一些比較難切的藍(lán)寶石外延片，用激光切割的話存在損傷發(fā)光層的可能，為此，迪思科推出了一種新的SD技術(shù)，可以大大減少加工過(guò)程中對(duì)發(fā)光層的損傷。這幾年為了有利于提高LED外延片發(fā)光層的亮度和指向性，迪思科推出了新的激光剝離技術(shù)。據(jù)了解，目前該技術(shù)已在部分地區(qū)應(yīng)用，大陸地區(qū)也與一些客戶進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商談階段。

       “LED行業(yè)發(fā)展很快，在之后的全球競(jìng)爭(zhēng)中，LED性能本身的提升非常重要。在全球LED行業(yè)中，尤其是中低端市場(chǎng)，中國(guó)更是占有重要地位，若要取勝，必須在亮度等性能方面有更好的提升，向高端方向發(fā)展，而這也一定程度會(huì)帶動(dòng)對(duì)設(shè)備需求的提升，” 則本隆司如是表示。

中國(guó)生意經(jīng)

       中國(guó)LED產(chǎn)業(yè)近年來(lái)的發(fā)展速度業(yè)界有目共睹，也帶動(dòng)了設(shè)備市場(chǎng)的發(fā)展。則本隆司認(rèn)為，中國(guó)中低端市場(chǎng)會(huì)延續(xù)近幾年的發(fā)展趨勢(shì)繼續(xù)增長(zhǎng)，與此同時(shí)，走高端路線會(huì)成為中國(guó)企業(yè)的另一個(gè)發(fā)展方向，并且這種趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。

       “市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生分化，一些技術(shù)、資金實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)會(huì)逐漸走向高端路線，與此相適應(yīng)的是對(duì)設(shè)備的投資也會(huì)有所增長(zhǎng)，”則本隆司說(shuō)，面對(duì)這樣的市場(chǎng)特征，迪思科會(huì)兩手準(zhǔn)備，面對(duì)中低端市場(chǎng)會(huì)不斷提高設(shè)備的生產(chǎn)率，同時(shí)會(huì)將更多地關(guān)注點(diǎn)放在高端設(shè)備上。

       據(jù)了解，前幾年，迪思科在中國(guó)LED中低端市場(chǎng)用設(shè)備的市場(chǎng)份額一度很高，比如切割機(jī)，市場(chǎng)份額達(dá)到90%以上，而在進(jìn)入殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段后，市場(chǎng)份額有所下降。面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，迪思科的優(yōu)勢(shì)在哪里，能否一直保持良好的增長(zhǎng)?面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，則本隆司并不擔(dān)心。

       “當(dāng)然，假如在產(chǎn)品品質(zhì)完全相同的情況下，中國(guó)產(chǎn)的設(shè)備更具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但并不代表客戶不會(huì)選擇迪思科，比如考慮到技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，服務(wù)水平等，很多客戶還是會(huì)選擇迪思科。而對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品，迪思科也會(huì)逐漸讓其產(chǎn)生差異化。”則本隆司說(shuō)。

       則本隆司指出，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，迪思科的市場(chǎng)份額并不是一天實(shí)現(xiàn)的，實(shí)際上在企業(yè)發(fā)展的不同階段，都會(huì)面對(duì)不同的對(duì)手。迪思科一直采取“兩條腿走路”的策略，即針對(duì)現(xiàn)存市場(chǎng)盡量創(chuàng)造產(chǎn)值，同時(shí)面向未來(lái)市場(chǎng)，重點(diǎn)投入研發(fā)新技術(shù)。

       多年的良性發(fā)展和積累，讓迪思科能夠更快的感受到市場(chǎng)的微妙變化，并且快速的根據(jù)市場(chǎng)需求變換自己的銷售或者產(chǎn)品戰(zhàn)略，在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)行動(dòng)之時(shí)，就已做好部署，形成技術(shù)超前優(yōu)勢(shì)。“一些目前比較好的技術(shù)，其實(shí)迪思科早在十幾年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。”在則本隆司看來(lái)，正是憑著這些優(yōu)勢(shì)，迪思科在一輪又一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，走了下來(lái)。“我們絕對(duì)不會(huì)無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是會(huì)尊重他們，從他們身上感受更多市場(chǎng)的變化，做好準(zhǔn)備”。

       為了更好地服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)，迪思科根據(jù)客戶的需求，有些設(shè)備從主機(jī)到附屬品都會(huì)從日本進(jìn)口。而迪思科也在中國(guó)設(shè)有實(shí)驗(yàn)室，隨時(shí)為客戶提供一些有償加工服務(wù)。同時(shí)，迪思科也有針對(duì)的為中國(guó)市場(chǎng)的專用設(shè)備。此外，為提升在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)成為迪思科的著力點(diǎn)。

讓軟競(jìng)爭(zhēng)力更“軟”

       “除了產(chǎn)品技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，迪思科非常重視非產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。”在采訪中，則本隆司一直強(qiáng)調(diào)非產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

       良好的服務(wù)是迪思科非產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的主要著力點(diǎn)。目前迪思科在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，仍然主要是切削磨設(shè)備，面向整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)，“從數(shù)量上來(lái)看，最多的是劃片機(jī)。從銷售的角度，機(jī)器的更換率越高對(duì)設(shè)備廠商越有利，但是迪思科一直在努力向著耐用發(fā)展。”則本隆司如是說(shuō)。

       據(jù)了解，除了正常的免費(fèi)維修期，迪思科會(huì)根據(jù)客戶的不同要求，提供一些延保的方式，但其維修費(fèi)用相比其他公司要高不少，“單純從銷售的角度，迪思科的費(fèi)用會(huì)高，不過(guò)因?yàn)樵O(shè)備本身耐用，加上服務(wù)很好，所以迪思科的很多客戶都是‘回頭客’。”

       此外，為了保證對(duì)客戶需求的做出快速反應(yīng)，迪思科在中國(guó)設(shè)置了不少服務(wù)點(diǎn)。同時(shí)為了增強(qiáng)自身服務(wù)能力，建立了自身的教育體系，比如建立培訓(xùn)中心，定期舉行新技術(shù)培訓(xùn)，讓銷售人員介入技術(shù)開(kāi)發(fā)，將客戶的需求直接帶入研發(fā)過(guò)程中，使產(chǎn)品可以更好地體現(xiàn)和滿足客戶需求。

       除了提升服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，采訪中則本隆司一直強(qiáng)調(diào)公司文化氛圍建設(shè)是迪思科非常重視的非產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。“員工之間關(guān)系的質(zhì)量會(huì)直接反應(yīng)和影響到客戶服務(wù)質(zhì)量，員工安心，才會(huì)有迪思科更好的發(fā)展。迪思科會(huì)定期組織員工及家屬活動(dòng)，讓他們更好地了解和支持迪思科。”

       非常有意思的是，在霧天氣成為困擾中國(guó)的環(huán)境問(wèn)題的背景下，迪思科在上海分公司辦公室實(shí)施了新排氣過(guò)濾設(shè)備的安裝，按照設(shè)備潔凈間的要求，建立了一套空氣凈化系統(tǒng)，則本隆司表示，安裝了新的設(shè)備之后，辦公室內(nèi)的空氣清潔度有了明顯的提升，尤其對(duì)于PM2.5、PM10等微塵的防護(hù)相當(dāng)有效。“迪思科的這種氛圍和創(chuàng)意，應(yīng)該是沒(méi)有第二家吧?”對(duì)于迪思科的這一創(chuàng)意，則本隆司顯得非常“得意”。

       對(duì)于迪思科在中國(guó)的發(fā)展，則本隆司認(rèn)為，一方面中國(guó)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，另一方面，中國(guó)的消費(fèi)水平也在不斷增長(zhǎng)，為了保證收益的增長(zhǎng)，迪思科會(huì)為中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更多新的產(chǎn)品，也會(huì)開(kāi)拓一些新的業(yè)務(wù)模式。————本文節(jié)選自第8期《半導(dǎo)體照明》雜志)