“這是個最好的時代，也是個最壞的時代”，成長中的LED行業，承載著眾多LED人的喜怒哀樂。

時至今日，LED照明依舊是“群雄爭霸”，大局未定，從產品、品牌到渠道都存在無數的可能性，而其中，渠道爭奪又被認為是“重中之重”，更有人認為“得渠道者得天下”。

渠道趨勢之變

“目前讓人感覺變得有些亂了”，對于當前的渠道現狀，一位業內人士如是說。而這種感覺上的“亂”與LED照明渠道的競爭主角變化有關。

“我們之前一般會把LED與傳統照明分開來講，但現在已經不是LED與傳統照明之間的競爭了，實際上從去年開始會發現，業內已經基本都提的是照明，而不再單獨說LED了，”四川新力光源股份有限公司技術總工程師羅文正說，LED照明大勢所趨，已經成為一個共同的方向，LED企業與傳統照明企業變成了同行競爭，傳統照明企業在LED照明市場的競爭力度正變得越來越大。

伴隨這一變化，LED與傳統照明企業之間的渠道差異正在減少，競爭點愈發趨同，LED企業面臨的壓力越來越大。

早期階段，LED發展尚未成氣候，傳統照明企業并未給予過多關注，給了新興的LED企業發展的機會和時間，被認為是LED企業“彎道超車”的機會。但是“隨著LED技術的快速發展，相關政策標準的出臺，整個照明行業開始集體轉向LED，傳統照明企業的優勢就變成了LED企業的壓力，”羅文正說，而且“壓力真的非常大”。

傳統照明時代的優勢不一定可以延續到LED照明時代，但事實上，傳統照明企業的優勢還是非常明顯，在向LED的這一轉型過程中，可謂順勢而為。

“在大流通渠道的‘最后一公里’，估計傳統照明企業的勝算可能會占到70%，LED企業會占30%，”行業資深專家唐國慶如是說。

在渠道方面，傳統照明企業更是駕輕就熟。“它們的渠道是現成的，它們面臨的不是渠道的重建問題，而是原有‘陣地’的鞏固。對于它們而言，基本的根據地都在，現在發力相當于把原先的‘戰壕’挖的深一點，‘武器’裝備的更精良一點，同時根據企業的發展思路有可能有方向性的增加或者減少。”唐國慶說，此外，多年下來，這些企業與渠道建立起來的深厚“戰友”感情也是它們非常重要的資本。

經歷傳統照明戰火洗禮幸存下來的照明企業，都已經積累自己的一片渠道“天地”，且各有所長。就渠道內容來看，商業照明、家居照明都是傳統照明企業的擅長之處。

比如，作為傳統照明企業重要代表的雷士照明，經過十幾年的經營，建立了自己強有力的渠道體系，在商照明領域的優勢明顯。近來在LED發力力度開始加大，同時開始大量推出LED產品。

三雄極光的渠道也受到不少業內人士好評， “三雄極光的渠道比較穩定，還是很不錯的”，一位LED企業人士如是說，憑借著燈盤等優勢產品，其在工程渠道方面優勢突出。而在家居照明領域，歐普表現強勢，在線上線下均有布局。

“在通用照明的這幾個領域中，可以說傳統照明企業最大的優勢就是渠道，”羅文正說，而且傳統照明品牌企業圍繞著各自清晰的市場定位，在產品系列開發以及價格都已經形成了套路。

另外，從對產品理解的角度，唐國慶認為，傳統照明企業對LED是一個熟悉、研發、認知的過程，一旦明確LED成為照明時代的主角，它們對LED投入的精力和重視程度就會不同，它們會將以往積累的傳統照明的經驗與LED結合起來，一定程度就占有了先機，其對市場的搶占力度也自然不同。

“在早期階段，傳統照明企業與LED企業之間的差異可能在于，傳統照明企業有渠道無LED產品，LED企業有產品無渠道;但現階段的情形要復雜得多，隨著LED技術的普及和渠道的激烈爭奪，形勢發生了很大的變化，只是相較之下，緊跟市場步伐的大型傳統品牌照明企業借助渠道優勢迅速推廣LED產品將占據更大的市場份額;但仍有不少中小型傳統或LED企業將對光品質有深刻理解和大量應用經驗的傳統照明人才和掌握了核心LED應用和控制技術的LED人才整合在一起，在個性化需求不斷增長的趨勢下借助區域和專業細分市場優勢而占得一席之地。當然，大量的照明企業將在競爭中被淘汰，尤其是轉型緩慢的傳統照明企業”，上海亞明照明有限公司產品管理部經理謝昌林表示。

當然，有渠道在手不代表絕對的勝算，傳統照明企業也有自己的難題需要解決。目前LED照明在整個照明中的比重目前依舊不是很高。CSA Research數據顯示，2013年，LED 燈具國內市場滲透率為8.9%。

盡管LED照明產品的價格的確在不斷下降，但性價比仍有待提升，而且傳統照明產品也還有不錯的利潤空間，如何把握好替代傳統照明產品的節奏是傳統照明企業需要考慮的問題......————本文節選自第6期《半導體照明》雜志。