近幾年，隨著白熾燈的逐漸退市，一股換燈潮來臨，LED作為新型綠色節能能源，理所當然地成為改造、建設等項目的重點應用對象，這也讓之前略顯沉寂的工程渠道再次煥發新的活力。放眼全國，各大工程如雨后春筍般冒出來：長沙地鐵、昆滬高鐵、廣園快速路等，都打上了LED照明的標簽。

一直以來，工程渠道因其量大、利潤高成為商家的必爭之地，當前，LED照明進入“渠道布局”的關鍵期，作為一塊“肥肉”，工程渠道自有其他渠道無法匹及的優點，但是其潛在的“高風險”也不是一般商家能承受的，一方面工程渠道占用資金大、回款周期長;另一方面現階段LED終端零售占有率低，大部分商家都是以工程求生存，市場競爭愈發激烈。

面對利潤越來越低的工程渠道，不少商家都表示“有心無力”，卻仍堅持著“不拋棄、不放棄”的原則，工程渠道優劣幾何?LED時代其表現又怎樣?為此，阿拉丁照明渠道網特別推出這一期“LED照明工程渠道=高利潤”專題，且看行業專家如何解說。

工程存在于生活的每一處

工程渠道的合作方法豐富多樣，可實施地點也眾多，廣東華日照明有限公司副總經理招劍鋒為我們分析了工程渠道存在的各種環境、不同的合作方式及其優缺點： 1、各種停車場、大型賣場、寫字樓、道路、商場節能改造需要工程渠道;2、小區樓盤、商場、酒店等房地產項目的裝修需要配置照明產品需要工程渠道;3、戶外景觀照明也需要工程渠道。因此，LED照明工程不管是光源還是燈具，不管是室內照明還是戶外照明，都在不同的工程項目上發揮著各自的作用。

具體來說，戶外景觀亮化工程有：公園、廣場、濱河兩岸、娛樂或重點建筑外墻、城市重點道路建筑外墻等;道路照明工程、機場、高鐵站、隧道、橋梁、碼頭、電站照明等道路照明;室內照明工程有：學校、酒店、商場、生活小區，寫字樓、醫院、車站、候機樓等;不管是哪一種照明產品都是與各種建筑間接或者直接的融合在一起，為滿足人們的視覺感官需求而展開。

合作多樣 成效不同

目前，商家獲得工程的主要途徑有：1、與投資方(俗稱甲方)合作，由甲方指定品牌，這個方式是最直接的、最有效的。這種方式要求企業與甲方的關系要到位。2、與建設方(俗稱乙方)合作，這種合作方式是長期多項目進行的，量是比較大的。3、與設計方合作，這種合作方式對人脈的消耗費用較小，是目前很多企業采取的方式。但是這種方式的成效也相對較低。

不管與哪一種合作方式，工程渠道項目都具有項目周期長等特點，需要多次溝通才能解決問題;相對來說，工程渠道客戶選擇供應商非常謹慎;對于項目售后服務也很重視，同時會列入評估因素，一般來說，客戶評估往往要考慮企業是否有較專業的產品線，過硬的技術和服務能力，以及豐富工程運作經驗等。

利弊均沾 表面光鮮實則高風險

工程渠道的好處不必多言，業內甚至流傳“一年不開張，開張吃一年”的說法，正是由于其可觀的利潤，如今的LED照明工程競爭異常激烈，各廠家都對其虎視眈眈。一邊是爭相涌入急于突圍，與此同時，又有許多商家吐槽工程渠道的種種弊端：包括資金回收慢、產品要求高、人脈要求廣等。

優勢：促進企業把關品質 提升品牌

對于工程渠道的優勢，招劍鋒說道：“工程渠道促使企業更加注重產品質量、產品的專業性，加強企業嚴格把控工程產品質量，力爭提供最優質的產品與解決方案，把售后質量問題發生幾率減到最低的能力。”

比亞迪照明渠道總監何倫則這樣總結：“工程渠道的操作，可以讓企業能在短時間內提升銷售業績，搶占市場的第一批利益蛋糕，也可以做出一些標志性項目，為企業品牌宣傳帶來好處。”

缺點：競爭激烈 資金占用長 回款難

凡事都有兩面性，工程渠道高利潤的背后亦承載著高風險，招劍鋒坦言其劣勢在于對企業實力要求越來越高，競爭越來越大，以至于企業接不到工程訂單。另外單個工程用量雖然較大，但由于市場競爭激烈，利潤并不太高，加之“質保金”、資金占用時間較長、回款越來越難等問題突出，致使如今工程商表面看是賺了點錢，但利潤并不高，風險卻很大。”

對此，何倫也發表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得產品下沉的面不夠廣，不夠深。照明畢竟主要還是服務于大眾。”

原因：工程渠道獨有特點

是什么造成工程渠道如此大的利弊分歧呢?一切都還得探索其本質特點。作為常年戰斗在渠道一線的照明人，招劍鋒總結了以下幾點：“工程市場對LED品質的要求越來越高，在工程上對產品質量、光學設計、光電參數等要求更高、更嚴謹。與流通類市場對價格的追求明顯相比，工程市場更注重性價比，在可接受的價格范圍內。另外，與其它渠道模式相比，工程市場的售后服務體系要求更高，專業工程類產品很多時候需要廠家的技術人員支持，才能解決問題，而且客戶對響應速度與質量都有較高要求。由于工程渠道的這些獨有特點，對企業來說有弊也有利。