2013年，歐美市場逐漸有復(fù)蘇。許多國內(nèi)的LED照明企業(yè)對外銷市場這塊蛋糕“虎視眈眈”。在照明行業(yè)洗牌加速、競爭日趨白熱化的2014年，企業(yè)在拓展外銷市場是出于怎么的考慮?又將面臨怎樣的壓力?期待取得怎樣的成績?

抓住一切時機(jī)搶占外銷市場

中山木林森照明營銷總經(jīng)理 林紀(jì)良

對木林森來說，外銷市場仍然是不容錯過的市場，無論是提升產(chǎn)品銷售額、助力企業(yè)的發(fā)展還是提升品牌知名度，外銷市場一直是木林森的重頭戲。

目前，木林森用于外銷的產(chǎn)品以傳統(tǒng)照明產(chǎn)品為主，出口的傳統(tǒng)照明產(chǎn)品北美市場占比29%、歐洲市場占比22%、日本市場占比8%。與此同時，其它新興市場對LED照明產(chǎn)品的接受程度普遍提升，這也是木林森不可忽視的一塊待深入開發(fā)的“肥沃土壤”。

在我看來，木林森的LED照明產(chǎn)品在國內(nèi)市場和國際市場的表現(xiàn)各有千秋，渠道運(yùn)營模式不盡相同。但現(xiàn)階段，木林森還是以O(shè)EM/ODM、工程為國內(nèi)市場的主要渠道。

2013年，木林森LED照明產(chǎn)品的外銷占比約為20%，產(chǎn)品主要銷往歐洲、北美及東南亞，外銷占比較2012年有所提升。值得一提的是，2013年，木林森的OEM、ODM外銷訂單持續(xù)增加，業(yè)績持續(xù)上揚(yáng)。據(jù)悉，木林森推出了第一款拿到UL認(rèn)證的燈管,出口產(chǎn)品均符合DLC、CE、ERP等相關(guān)國際認(rèn)證的要求。

價格競爭亦十分激烈

深圳時宇虹光電總經(jīng)理 劉瑞金

我們對自己的定位是“100年，做好一支燈管!”、“80%做出口，20%做國內(nèi)工程類燈管!”。在2013年，我們實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績1.2億元，其中外銷業(yè)績約8500萬元，國內(nèi)業(yè)績約3500萬元。

短期來說，我們外銷與內(nèi)銷的業(yè)績占比7:3，仍將保持。盡管我們當(dāng)前以外銷市場為主，但對廣闊的國內(nèi)市場也十分看好，因而我們在近兩年會有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)入國內(nèi)市場。

外銷市場目前競爭越來越大，尤其是價格競爭方面，亦是“沒有最低，只有更低”。現(xiàn)階段，外國客戶也越來越聰明，有些客戶選購一個產(chǎn)品會比價好幾家。同時，對于企業(yè)來說，想要捆綁住一個外國客戶也越來越困難。因而，我希望出口企業(yè)不要老在價格上競爭，應(yīng)該以產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)來說話。

外銷市場的一匹“黑馬”

歐曼科技常務(wù)副總經(jīng)理 何豐

LED外銷產(chǎn)品在歐曼科技產(chǎn)品總銷量中占有舉足輕重的地位。眾所周知，外銷的成功率與國內(nèi)的知名度和影響力無關(guān)，只要認(rèn)證齊全、價格合理、質(zhì)量穩(wěn)定，就容易達(dá)成交易。

近兩年，隨著歐盟、美國進(jìn)口產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的提高，為LED燈具出口增添了難度，遭遇歐美、日本技術(shù)壁壘等“圍剿”，許多LED知名企業(yè)的出口之路都顯得舉步維艱。2013年，歐美市場雖有復(fù)蘇的跡象，但許多國內(nèi)企業(yè)由于LED產(chǎn)品不合標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致出口受阻。

在國外消費(fèi)市場普遍疲軟的當(dāng)下，歐曼科技的外銷市場卻保持了快速增長的勢頭，原因在于：一、實(shí)行產(chǎn)品升級，歐曼科技借助“節(jié)能減排”的東風(fēng)，生產(chǎn)出更高光效、更長壽命、更低能耗、更節(jié)能環(huán)保的LED燈具，從而受到了國際市場的青睞;二、開發(fā)“新大陸”，跨越歐美探索新市場，包括日韓、俄羅斯、非洲、東南亞(泰國、越南、印度)等國家和地區(qū);三，精選國外展。要開拓外銷市場，參展很重要，為了打開外銷市場，歐曼科技都會參加三個展會，分別是土耳其春季展、香港秋季展、印度照明展。

2014年外銷市場更具考驗(yàn)

佛山東南照明常務(wù)副董事長 曹柳芳

東南照明是在照明行業(yè)沉淀25載的老牌商照企業(yè)，其在國內(nèi)外市場的發(fā)展一直都備受關(guān)注。東南照明出口產(chǎn)品以商照產(chǎn)品為主，其中傳統(tǒng)商照產(chǎn)品占比80%，LED商照產(chǎn)品占比20%。從目前趨勢來看，LED照明產(chǎn)品2014年出口前景看好。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2013年，東南照明的外銷業(yè)績同比增幅達(dá)10%。

東南照明在東南亞、中東、南美洲、北非、東歐等地區(qū)市場表現(xiàn)較為出色。但在外銷市場中，我們也深刻感受到來自各方的壓力，如全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)走下坡路，如人民幣匯率問題影響最終結(jié)算，如我們目前出口的部分地區(qū)政局動蕩影響訂單數(shù)額，如各照明企業(yè)比價嚴(yán)重等。

與此同時，外銷業(yè)務(wù)不具可持續(xù)性。目前看來，想要單純依靠一些國外展會打開外銷市場，將變得越來越難。因而，對于照明企業(yè)來說，要想在2014年外銷市場取得好成績，需要付出更多的努力與堅(jiān)持。

國星光電國際市場贏關(guān)注

佛山國星光電海外貿(mào)易部副總經(jīng)理 梁敏

2013年，國星光電的外銷業(yè)績同比去年提升了20%，之所以取得如此佳績，主要是因?yàn)閲枪怆姡?、產(chǎn)品性價比高;2、服務(wù)政策靈活;3、客戶基礎(chǔ)雄厚。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，國星光電在元器件出口方面，自有品牌占到約90%;在燈具照明方面，自有品牌出口占比則達(dá)到約30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)照明企業(yè)。

現(xiàn)階段，國星光電在國際市場獲得越來越多的關(guān)注。目前，我們耕耘得較好的國家及地區(qū)有德國、俄羅斯、西班牙、意大利、美國等，其中，俄羅斯2013年外銷業(yè)績同比遞增30%，德國則同比遞增15%。

值得一提的是，當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不甚理想，歐司朗、飛利浦等國際品牌在當(dāng)?shù)厥袌龈畹俟蹋又鳉W、北美等地近年來不斷提高準(zhǔn)入門檻，實(shí)施市場保護(hù)機(jī)制等原因，使得我國照明出口企業(yè)在國際市場上面臨著越來越大的壓力。為此，國內(nèi)照明企業(yè)亟待完善自我，提高綜合競爭力。

專注做品牌

中山麥格藍(lán)照明營銷總監(jiān) 孫日江

麥格藍(lán)的外銷市場包括歐美、澳大利亞和一些發(fā)展中國家如印度，此外還有俄羅斯、巴西以及以色列等一些中東國家。此前，通過參加法蘭克福照明展等國際展會，也有部分客戶直接來廠里參觀，然后下訂單。目前，麥格藍(lán)的外銷產(chǎn)品以LED歐式吊燈為主，2014年對麥格藍(lán)來說是“積累年”，麥格藍(lán)將加大在新產(chǎn)品研發(fā)方面的投入及產(chǎn)品創(chuàng)新方面的突破，來提升麥格藍(lán)的品牌知名度，進(jìn)一步拓寬、拓深國外市場。

2014年，外銷市場總體形勢相對來說，是比較嚴(yán)峻的。國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品外銷，有很大一部分企業(yè)是為國外的大廠做代工，沒有自己的自主品牌和核心技術(shù)，毛利潤非常低。

因此，麥格藍(lán)堅(jiān)持走創(chuàng)自主品牌之路，并首次提出“LED歐式現(xiàn)代燈”概念，將“品牌定位”高于“價格定位”，并將“高舒適度、低耗能”作為基本設(shè)計(jì)理念。

面對外銷市場競爭日益激烈這一局面，麥格藍(lán)亦做出了相應(yīng)的舉措：一、堅(jiān)持LED歐式現(xiàn)代燈的品牌定位不動搖;二、延伸產(chǎn)品線，豐富產(chǎn)品品類;三、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，提升產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等。

只為活得更長久

深圳庚明光電科技總經(jīng)理 薛樹烊

外銷市場比國內(nèi)市場進(jìn)入難度小，并且見效快，所以我們從建立之初就開始進(jìn)入外銷市場。

目前，公司90%的產(chǎn)品用于外銷，主要在歐洲、南美市場，今年有計(jì)劃進(jìn)入北美市場。外銷市場主要追求高性價比產(chǎn)品，對產(chǎn)品質(zhì)量和認(rèn)證要求比較高。

隨著越來越來的企業(yè)進(jìn)入外銷領(lǐng)域，LED照明產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定度也越來越高，價格戰(zhàn)將會成為外銷市場的主流。國內(nèi)一些“饑渴型”的企業(yè)為了追求市場占有率，想方設(shè)法降低成本，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致市場陷入混亂。

庚明光電一直追求高品質(zhì)產(chǎn)品，秉持“不做最好，只做最長久”的原則，誠信待人，堅(jiān)定做一家有責(zé)任心、有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。

認(rèn)證是進(jìn)入外銷市場的關(guān)鍵

深圳三華照明總經(jīng)理 朱玉周

三華照明的家居照明用于外銷的比例大約占了總銷售額的30%-40%，主要銷往歐洲，今年會有計(jì)劃進(jìn)入國外其它市場。

隨著LED照明產(chǎn)品的價格不斷下降，同時外銷市場的普及率不斷加大，外銷市場將會進(jìn)入快速放量的時代。今年，我們將會加大在產(chǎn)品認(rèn)證方面的投入，盡快獲得進(jìn)入市場的門檻。雖然目前市場上的照明產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，在我看來，這是市場快速發(fā)展所導(dǎo)致的。

接下來，照明市場惡性競爭將會更加劇烈。結(jié)合這么多年的外銷經(jīng)驗(yàn)，三華照明總結(jié)出在外銷市場的生存之道：“品質(zhì)比價格重要，認(rèn)證比品質(zhì)重要”。

外銷市場需求不斷增大

深圳市博斯特光波通訊科技董事長 韓建華

我們公司80%的產(chǎn)品用于外銷，包括LED景觀照明、LED家居照明、LED戶外工程照明、LED商業(yè)照明等系列燈具，主要銷往東歐國家，包括克羅地亞、保加利亞、羅馬尼亞、希臘、意大利等國家。

隨著歐盟各國對傳統(tǒng)照明的使用限制，LED照明燈具市場會更有潛力，LED照明從商業(yè)照明、景觀照明，逐步延伸到家居照明、戶外工程照明。我個人預(yù)測：2014年-2016年是LED發(fā)展的一個巔峰期，將會有更多的LED照明產(chǎn)品進(jìn)入應(yīng)用領(lǐng)域。

隨著行業(yè)外的巨頭企業(yè)也轉(zhuǎn)向LED照明行業(yè)，他們也把更多的目光轉(zhuǎn)向國際外銷市場，這對于我們來說，既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。我們以每年5項(xiàng)LED發(fā)明專利的速度積極進(jìn)行研發(fā)，每年有100多個新品種進(jìn)入市場銷售渠道。

2014年1月份的銷量同比去年增長了15%，呈現(xiàn)出良好的勢頭。面對不斷增大的市場需求，我們一方面加大生產(chǎn)需求，一方面加大供應(yīng)鏈的完善，始終把品質(zhì)放在第一位。因?yàn)槲覀兦宄绻|(zhì)量不好，即使有再大的訂單，也會被市場所淘汰。國際市場需求的不是低價位、品質(zhì)差的產(chǎn)品，而是優(yōu)質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品。

外銷市場表現(xiàn)很精彩

中山新特麗市場拓展部經(jīng)理 鄒輝

作為家居燈飾領(lǐng)域的佼佼者，新特麗在外銷市場上也能交出一份令人滿意的成績單。

新特麗的外銷市場主要分為四部分：第一、新特麗為西班牙萊斯公司代工，并將GROK現(xiàn)代燈飾產(chǎn)品引入國內(nèi)特許加盟系統(tǒng)，每年大約有幾千萬元的訂單，同時，產(chǎn)品還在中國市場進(jìn)行銷售，新特麗需要向GROK品牌上交部分品牌使用費(fèi)，同時為英國、法國等幾個排名靠前的燈飾企業(yè)代工生產(chǎn)照明燈飾產(chǎn)品;第二、在東南亞開設(shè)品牌為“Comely”的專賣店，目前已經(jīng)有3家，2014年，新特麗將在馬蘭西亞、新加坡、越南、文萊、緬甸等國家新增8個專賣店，進(jìn)一步擴(kuò)大外銷市場;第三、新特麗自產(chǎn)的產(chǎn)品以批發(fā)的形式進(jìn)行銷售;第四、為歐盟的部分企業(yè)做工程產(chǎn)品。

2013年，新特麗的外銷情況總體好轉(zhuǎn)，具體體現(xiàn)在“下單的產(chǎn)品數(shù)量增加”、“下單頻率增加”等方面。外銷市場取得較好成績的最主要原因是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、消費(fèi)水平大有提高。2013年，新特麗的外銷產(chǎn)品銷售總額較2012年同期相比增長了20%。2014年，新特麗將對外銷市場進(jìn)行進(jìn)一步拓展，將新特麗的品牌產(chǎn)品輸送到更多的市場。

外銷市場迎來“大變革”

佛山麗豐燈飾副總經(jīng)理 張燕妮

2013年，我們產(chǎn)品內(nèi)外銷售比例是1：9，而去年的外銷業(yè)績總額比2012年同期翻了四番，總的說來，我們是比較滿意的。外銷市場容易受匯率、產(chǎn)品款式、人力成本、消費(fèi)觀念等影響，我們要做好外銷市場，必須要有對策。

由于目前我們的主營產(chǎn)品還是以歐式燈為主，外銷市場主要集中在美國，模式相對簡單。鑒于目前激烈的行業(yè)競爭，今年，我們打算在銷售模式、產(chǎn)品革新等方面進(jìn)行內(nèi)部大改革。

從2012年開始，我們逐步縮減國內(nèi)的燈飾專賣店數(shù)量，把重點(diǎn)放在外銷、電商等方面。在產(chǎn)品方面，我們將注重產(chǎn)品技術(shù)革新，以新穎、突出、極富特色的產(chǎn)品吸引外商。對于LED光源與傳統(tǒng)歐式燈的結(jié)合，我們也將會做嘗試。

在我看來，外銷市場的交易過程相對簡單，沒有在國內(nèi)市場那么復(fù)雜。因此，我們會堅(jiān)持做外銷。

革新技術(shù)突圍外銷

中山市騰彩光電科技總經(jīng)理 王亮

近年來，騰彩光電對歐美以及加拿大等地的市場進(jìn)行了深度挖掘，外銷產(chǎn)品的銷量已占總銷量的50%。

分析外銷市場，發(fā)達(dá)國家在LED的應(yīng)用方面水平相對較高，而東南亞地區(qū)對產(chǎn)品價格要求比較苛刻，加拿大以及歐美地區(qū)更關(guān)注產(chǎn)品的新功能、質(zhì)量等方面。近幾年來，歐美市場對產(chǎn)品品質(zhì)要求一直嚴(yán)苛，對產(chǎn)品的安全系數(shù)等有著非常高的要求，但價格方面略有下調(diào)。

面對“好看不好做”的外銷市場，我們會保持以往穩(wěn)定的總量，并在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，以新技術(shù)來吸引新客戶。在革新技術(shù)方面，液體散熱技術(shù)、智能控制、太陽能、調(diào)光調(diào)色溫、驅(qū)蚊等都是騰彩光電的技術(shù)成果。接下來，針對新技術(shù)，我們會對國內(nèi)商家們做引導(dǎo)工作，對外商也是如此。

外銷市場“細(xì)節(jié)決定成敗”

中山平信源照明總經(jīng)理 賈國平

平信源照明的外銷市場主要集中在中東，外銷與內(nèi)銷比例是3:7。隨著近兩年LED照明市場逐步升溫，產(chǎn)品從之前的單一化逐步向多元化發(fā)展。

根據(jù)我們做外銷市場的經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，市場會相對穩(wěn)定，與客戶基本上能持久合作。對于與平信源照明長期合作客戶，我們會盡力滿足國外客戶的需求。

2014年，外銷市場持續(xù)走熱。我們主要還是通過外貿(mào)公司來拓展業(yè)務(wù)，很多細(xì)節(jié)工作需要我們自己去做。產(chǎn)品質(zhì)量這些問題處理不好，廠家是非常麻煩的，我們的外銷產(chǎn)品都是經(jīng)過反復(fù)的環(huán)境模擬實(shí)驗(yàn)和經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗(yàn)程序，來避免退換貨程序的繁瑣。如果某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤，外貿(mào)市場會收縮得非常厲害。企業(yè)想要做好外貿(mào)，就必須做好每一個細(xì)節(jié)。

用產(chǎn)品“馳騁”海外市場

中山千華科技銷售經(jīng)理 賴揚(yáng)志

千華科技傳統(tǒng)照明產(chǎn)品和LED產(chǎn)品都有外銷這一渠道，做外銷可以增加公司產(chǎn)品的銷量、提高公司的效益和品牌知名度。由于外銷對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高，所以公司一直以“打造高性價比產(chǎn)品”為目標(biāo)。目前，LED外銷產(chǎn)品占公司銷售的20%，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中東、東南亞以及歐美等國家，主要用貿(mào)易公司以及展會方式。

近兩年，LED外銷市場呈現(xiàn)出量大、價格高，特別出現(xiàn)在中東和東南亞市場。但隨著LED市場競爭越來越大，國外客戶對產(chǎn)品的要求越來越高，注重價格的同時，也非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的實(shí)力。

2014年，LED外銷市場將會越來越規(guī)范化，客戶將會選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的企業(yè)以及貿(mào)易公司合作，市場還會呈現(xiàn)出比較混亂的趨勢，為此我們將采取低價格、高質(zhì)量以及高服務(wù)來贏得更多的海外客商。

外銷市場競爭激烈

古鎮(zhèn)歐蕾雅燈飾廠廠長 熊喜平

我們公司的產(chǎn)品線相對比較單一，外銷產(chǎn)品主要是低壓烤彎玻璃燈，出口到意大利、烏克蘭等地區(qū)。近兩年，由于受金融危機(jī)、人民幣匯率變化、市場競爭激烈等原因的影響，外銷訂單不甚理想。2013年的外銷訂單與2012年相比基本持平。2014年，公司根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)地作了系列調(diào)整，如進(jìn)行產(chǎn)品線延伸、進(jìn)一步完善產(chǎn)品的品質(zhì)與款式、維護(hù)已有合作客戶、進(jìn)一步開發(fā)新客戶等。

2014年外銷市場將更加激烈，至少對產(chǎn)品線比較單一的企業(yè)來說，競爭和壓力是不可避免的。我認(rèn)為，企業(yè)只有確保產(chǎn)品的品質(zhì)，才能在行業(yè)洗牌的過程中不被淘汰。對微小型企業(yè)來說，由于資金實(shí)力、研發(fā)技術(shù)等方面都相對薄弱，只有確保產(chǎn)品的品質(zhì)，把產(chǎn)品的品質(zhì)作為企業(yè)的生命，才能在激烈的外銷市場中占據(jù)一席之地。