代表企業：加零燈飾

燈具企業要發展電商渠道有多種模式，如B2C(企業與消費者之間)，B2B(企業間電子商務)，C2C(消費者間電子商務)，B2G(企業與政府間電子商務)，B2M(通過面向市場營銷的電子商務企業)，M2B(生產商直接面對經銷商)，M2C(生產廠家對消費者)，O2O(線下服務依靠線上攬客)等。其中，B2C、B2B和O2O模式成為了燈具企業使用的主要模式，但企業往往會結合兩種以上的模式一起使用。

B2C結合O2O模式，成為燈具企業未來的主流模式。但初入行的“新丁”往往要面臨諸多困惑：是線下渠道的延伸還是新的渠道、產品差異化還是品牌差異化、做網絡直營還是做渠道分銷、團隊成員由線下轉崗還是重新招聘等。

線上線下實現差異化

日前，記者跟隨2013年度品牌風云榜央視攝制組，采訪了加零集團董事長何佳林，據了解，加零集團旗下有一家子公司——中山市加零燈飾照明有限公司。據何佳林透露，明年加零燈飾將走品牌路，并大力發展國內市場。

為加速國內市場拓展進度，何佳林表示明年加零燈飾將進軍電商渠道，為此，加零燈飾還建立了網絡營銷部，組建一支專業的電商渠道團隊。在產品方面，為迎合國內市場和電商渠道產品多樣化的需求，加零燈飾將研發生產更多的產品，并逐漸從LED商照轉型為LED整體家居照明。

對于線上線下的差異化，何佳林表示自己也糾結了一段時間，品牌線上線下同步，實施產品差異化，還是線上線下不同品牌，實施品牌差異化。如果是不同品牌，操作起來就非常簡單;如果是同一個品牌，客戶就會覺得既然線上比較便宜，還不如網上購買。后來何佳林毅然決定線上線下不同品牌，他認為作為一個集團公司，多品牌、多元化發展是必然的，而且企業發展線上的同時，如何保護線下的客戶成為至關重要的問題。目前加零燈飾天貓店正在建設中，由于目標客戶群體為大眾消費者，產品跟線下有一定的差別，天貓店將偏向LED家居照明產品，而且產品價格定位偏低，產品質量偏中檔。

燈具企業的困惑

代表企業：千泰照明

對于大部分燈具廠家來說，實體店造成了他們一定的壓力，近7成門市的經營情況保持收支持平或入不敷出。實體店有壓力，那么電商每年的花費又有多少呢?據了解，電商相當“燒錢”，要想取得一定的成效，每年基本上要花費70—80萬。但實際上，電商無法取代實體店的作用，燈具需要實景展示，圖片有色差，有質量之差，怎么比得上實體店看得見摸得著的真情實感。因此，線上線下必須融合。

電商怎么可能取代實體店

近日，記者采訪了千泰照明董事長蔣顯軍。對于電商是否會取代實體店的疑問，蔣顯軍直截了當地否定了這個取代論，“在未來電商不可能會取替實體店!”

雖說實體店存在一定的鋪租壓力，但是綜合宏觀因素來看，實體店還是有優勢的，而電商也存在著不少弊端。就“雙十一”一天購物狂歡節來說，業績節節上升，令人驚詫的數字盡管已過去一個月，又迎來了一個“雙十二”，但是光鮮數字掩不住背后的一團亂。很多買家在“雙十一”當天拍下的貨，大多數都要等到一個星期乃至半個月之久，甚至許多買家“怒氣沖沖”的退貨，貨的原因不只是物流慢，也有產品質量的問題。從新聞報道的圖片來看，物流公司積貨成山，僅僅是購物狂歡節的貨;再而就是質量不過關客戶不買賬，堅持要退貨。另外，目前在電商做得比較吃香是小型產品，例如服裝;可是科技產品和奢侈品高達上萬塊的商品還會搶著在網上訂購嗎?

因此，蔣顯軍認為不久之后將會是線上線下融合，電商和實體店各有各的優點，兩者也可并駕齊驅，碰撞出不一樣的火花。

光源企業的疑問

代表企業：穎穎

電商如此風行，光源企業應該上馬嗎?記者的回答是看模式。通過本報專題策劃小組調查所得，在淘寶網、天貓和京東商城，主打光源的商家幾乎沒有，光源的銷售情況也不太理想，這是因為上述三大平臺的消費群體主打老百姓，而光源企業主要是廠家或渠道商，阿里巴巴等B2B模式更為適合光源企業。而且電商也有一定的風險，只有10%的網店能夠賺錢，進入電商渠道時，企業務必慎重考慮。

只有10%的網店賺錢

近日，記者采訪了穎穎照明負責人林翠宜。恰巧，林翠宜剛剛參加完一個由央視舉辦的有關電商領域合作的說明會。她表示，電商是未來發展的一個大方向，能夠在電商領域做強做大當然是每一個商家所希望看到的。但是要在電商做強做大，首先必備的條件是人員配備要好，一個人員配備不完整的企業，要想在電商領域扎根發芽是十分困難的;其次是要有專業的技術人才，專業人員是發展電商十分重要的一個環節，要專業才能有效果，不是只要投入了錢就可以;最后是要舍得花錢推廣企業的品牌，不推廣企業品牌的，企業知名度將會成為企業發展電商的一個硬傷。

“在央視舉辦的說明會上，主持人介紹，做網店的商家中只有10%是賺錢的，有10%是虧損的，剩下的基本都是收支持平，這說明什么?這說明除了10% 的商家外，其他的都是在‘陪跑’而已。為什么會出現這種現象?這跟人員配備、專業人員以及企業推廣有莫大的關系。”林翠宜如是說。

林翠宜還透露，他們現在沒有發展電商，但是合作伙伴有涉足電商領域，他們也有意開拓電商這片土地，因為現在的人都喜歡網購，但是不會貿然入手，會根據企業和市場的實際情況而定。

記者評論

電與店的恩怨情仇

毫無疑問，電商在經濟和人們生活習慣變化中發揮了翻天覆地的作用，影響越來越大，越來越深遠。

但隨著電商的日益火紅，電商與實體店之間的矛盾隨之浮出水面。電商渠道的竄貨及亂價是目前企業最為困擾的問題之一。線上價格比線下優惠，直接面對終端消費者，省去中間渠道環節，消費者固然受惠，客戶當然也就對企業意見很大。因此，很多燈具企業為規避產品及價格的沖突，差異化經營成為企業的首選。

差異化，是廠家保護渠道商的必要手段。大部分燈具企業在產品包裝、型號和規格方面下功夫，讓線上和線下產品不同步，但長期以往，線上依然搶占了很大一部分線下市場的份額。

或者，燈具企業可以進行品牌差異化，并加強線上線下的互動。除了品牌名字不一致外，品牌及其產品定位也要實現線上線下的落差。大部分明智的燈具企業會選擇與加零燈飾相似的模式，線下的品牌主打LED商照或其他，定位中高檔，線上的品牌主打LED家居照明，定位中低檔，如此這般，也符合大部分線上消費者、線下經銷商的定位和需求。但一些有資金缺渠道的大企業會選擇直接入股現有的線上品牌，如洲明翰源。2013年，洲明科技兩度斥資入股翰源，并成立洲明翰源品牌，全力開展LED照明行業的O2O模式推廣和運營。2013年“雙十一”，翰源天貓燈具單店銷售額位列5位，對洲明來說可謂初見成效。

不同的電商平臺，面對的消費群體也不相同，即使都是電商平臺，企業也要實現差異化。目前，LED企業主要通過以下四種方式布局電商渠道：①與綜合性的第三方電商平臺合作，如天貓、阿里巴巴等;②與線上線下兼具的連鎖貿易平臺合作，如京東商城、蘇寧易購、國美電器等;③與符合目標市場的媒體家居/電子商城合作，如新浪家居商城、搜狐家居商城、華強北等，某些品牌商不但開起了店鋪，還提供部分實體店線下體驗的服務;④自給自足，建立官方網站，在官網上銷售產品。

而大部分LED企業的電商之路主要依賴天貓、阿里巴巴等第三方平臺。根據產品品類的不同，企業可針對不同的電商平臺，正如上文提到的東聯燈飾，天貓店以LED吸頂燈、LED商照為主，阿里巴巴以臺燈為主。