在照明行業(yè)渠道日益多元化的今天，電商的發(fā)展速度不容忽視。在過去的一年里，眾多品牌的線上產(chǎn)品屢創(chuàng)銷售奇跡，傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力。與此同時，企業(yè)嘗試直銷模式及 EMC 模式，讓一些嗅覺敏銳的傳統(tǒng)代理商隱約察覺到危機已來臨。

近日，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁在微博上提出了三個問題：1、當電商仍在快速增長，O2O 模式取代了過往的銷售模式時，傳統(tǒng)的代理商怎么辦?2、當你賴以生存的代理品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時，原來的代理商怎么辦?3、當南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預(yù)售”電力數(shù)量“免費”贈送照明燈具時，現(xiàn)在的代理商怎么辦?為解答廣州粵志照明總經(jīng)理張沃仁及廣大代理商的經(jīng)營困惑，本期將走進廠商，共同尋找答案代理商可轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”

歐曼科技照明常務(wù)副總經(jīng)理何豐電商渠道的崛起已是不爭的事實，電商已在短時間內(nèi)取得重大突破并日益成長為重要的銷售渠道。除了信息科技的飛速發(fā)展外，模式的創(chuàng)新其實是關(guān)鍵，比如O2O模式。O2O模式是一種創(chuàng)新商務(wù)模式，通過與線下商家合作，利用線上渠道推廣商品和服務(wù)，吸引用戶購買，從而將他們轉(zhuǎn)為自己的線下客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)零售時代，首先傳統(tǒng)代理商亟需轉(zhuǎn)變定位。代理商的定位要把過去作為銷售、價格等各個環(huán)節(jié)的參與者角色，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€在整個流通環(huán)節(jié)中提供物流供應(yīng)、資金平臺和中間服務(wù)的角色。其次，是做好微信營銷。不過要想在電商上實現(xiàn)很好的發(fā)展，最重要的還是“體驗”。特別是燈具產(chǎn)品，耐不耐用、亮度好不好只有親眼看到才最真實;燈飾產(chǎn)品的消費不屬于個人消費，更多的是家庭或企業(yè)的集體行為，為了應(yīng)對燈飾行業(yè)的“體驗”瓶頸，傳統(tǒng)代理商必須繼續(xù)完善好實體店的市場營銷模式，因為網(wǎng)絡(luò)營銷也是市場營銷的一部分，傳統(tǒng)代理商要具備一定的資源優(yōu)勢來做好營銷策劃，但不要為了營銷而營銷，切不可盲目跟風(fēng)。

電商發(fā)展如此火熱，任何行業(yè)和品牌入駐電商將是必然。國內(nèi)外LED燈飾品牌商如今紛紛建立直營渠道，以提高渠道自控能力。在這種情況下，傳統(tǒng)代理商必定面臨優(yōu)勝劣汰的市場洗牌。從傳統(tǒng)代理商立場上看，具備人員、資金、管理等優(yōu)勢的傳統(tǒng)代理商可以轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高層次”，是一個獨立的個體;另一種出路是轉(zhuǎn)型為品牌商，這有利于節(jié)省開支宣傳品牌，同時可以統(tǒng)一產(chǎn)品的品牌形象。在能源短缺環(huán)境下，EMC模式響應(yīng)國家節(jié)能政策應(yīng)運而生，這種新型節(jié)能機制和“創(chuàng)新+預(yù)售”的“免費”贈送燈具模式吸引了客戶的眼球，越來越多的客戶熱衷于與EMC公司一同分享節(jié)能成果，嚴重影響了現(xiàn)有代理商的銷售業(yè)績。產(chǎn)品節(jié)能、創(chuàng)新一直是歐曼科技追求的方向，上述現(xiàn)象的出現(xiàn)對歐曼來說是利不是弊。未來的歐曼將加強與各類金融機構(gòu)和EMC公司進行積極交流，增進對企業(yè)、產(chǎn)品的了解和模式的創(chuàng)新，建立互信的合作關(guān)系，針對不同類型的項目，進行深層次的合作，從而拓展業(yè)務(wù)合作范圍。

代理商應(yīng)具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”

中山金陵照明副總經(jīng)理肖南方電商渠道不斷蠶蝕傳統(tǒng)渠道的市場份額已是諸多行業(yè)的共識，如較成熟的家電領(lǐng)域，尤其是小家電領(lǐng)域，很多知名品牌均全力推進電商渠道，傳統(tǒng)渠道更多時候只是作為配角而存在。照明行業(yè)里很多企業(yè)在2013年下半年開始向電商渠道發(fā)力，電商已成為行業(yè)不可或缺的渠道，與之沖突的傳統(tǒng)代理商，必須要思考下一步的生存挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)照明代理商要轉(zhuǎn)型就必須具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”，即是一種“用戶至上”的思維。在消費者主權(quán)時代，企業(yè)必須具備“用戶至上”的思維，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見面就是親”就是真實的寫照。在產(chǎn)品功能都能被滿足的情況下，消費者的需求是分散的、個性化的，因此，消費者除了追求產(chǎn)品功能之外，也更加注重產(chǎn)品服務(wù)。未來渠道的發(fā)展將注重產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，這就促使眾多傳統(tǒng)代理商工作重點由產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型。

對于照明行業(yè)的傳統(tǒng)代理商來說，無論電商如何發(fā)展，線下服務(wù)都將會是無可替代的。代理商要在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的指導(dǎo)下，開展“三進服務(wù)”：進社區(qū)、進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進定制領(lǐng)域。主動變化，才能贏得發(fā)展先機。

實體店應(yīng)專注售后服務(wù)臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌電商近幾年開始進入照明行業(yè)，我們也開始嘗試在網(wǎng)上搭建銷售平臺。但電商也有其弊端，蘇寧和國美在發(fā)展電商時，還在不斷地增加實體店的數(shù)量，這就是電商弊端之使然，在照明行業(yè)也是這樣。人們在網(wǎng)上看到的東西和在實體店里看到的東西還是有所不同的。有些消費者網(wǎng)上看產(chǎn)品的款式和價格，然后到實體店里訂貨，因為在照明行業(yè)里有“售后服務(wù)”這一重要環(huán)節(jié)，有些燈具售后服務(wù)才是產(chǎn)品銷售的核心，因此電商在這方面是無法代替實體店的。南方電網(wǎng)實行合同能源管理模式，對專業(yè)的照明經(jīng)銷商是一個沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項目，作為電力管理部門，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個項目短期內(nèi)不會對實體店產(chǎn)生太大影響。

商家存在形式或?qū)l(fā)生變化吉林白城雷士照明經(jīng)銷商韓樹君在渠道日益多元化的今天，尤其是在電商渠道的沖擊下，照明燈飾行業(yè)的傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力。我認為，只要有上游的廠家存在，下游的經(jīng)銷商就不會消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費方式的變革而發(fā)生變化。

電商在快速增長，當O2O模式逐步取代以往的銷售模式，代理品牌入駐電商、甚至嘗試直銷時，傳統(tǒng)代理商的實體店可以變?yōu)檎故镜昊驑悠返?，做上游廠家的售后服務(wù)商，為消費者提供樣品展示、介紹、產(chǎn)品售后安裝等服務(wù)。南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預(yù)售”電力數(shù)量來“免費”贈送照明燈具，面對這樣的營銷手段，下游代理商仍可以作為一線服務(wù)商，幫助企業(yè)為客戶提供樣品展示、庫存管理、售后安裝和維護等服務(wù)。