近日，記者從多個渠道獲悉，多家照明企業(yè)和LED企業(yè)“悄悄”從大代理商模式過渡到扁平化渠道，而他們身邊不少的同行朋友也都在效仿。

推動渠道扁平化的動力是減少中間環(huán)節(jié)、減少流通費用，便于直接管理。依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售(傳遞)給最終消費者以減少銷售層級的分銷渠道。那么，企業(yè)該不該渠道扁平化，又如何扁平化呢?

渠道扁平化是市場化的結(jié)果照明

企業(yè)和LED企業(yè)該選擇大代理商模式，還是扁平化渠道？

中山市山木顯示技術(shù)有限公司銷售經(jīng)理鐘遠(yuǎn)鴻告訴記者，山木顯示已經(jīng)從去年下半年開始從大代理商模式轉(zhuǎn)為扁平化渠道。究其原因，在于LED顯示屏的產(chǎn)品特性，工程型的產(chǎn)品更適合直銷或者扁平化模式。LED顯示屏的售后服務(wù)講究技術(shù)，經(jīng)銷商基本上都不能承擔(dān)售后服務(wù)，即使消費者找上經(jīng)銷商，最后還是要找到廠家頭上來，所以后來山木顯示才決定轉(zhuǎn)變渠道模式，選擇在當(dāng)?shù)厥袌鼋⒎止荆槍こ添椖康闹饕獊碓吹兀壳皣鴥?nèi)分公司分布在福建、上海、北京、西安等，國外的則分布在南美、韓國、美國等。

可見，渠道要不要扁平化不是企業(yè)“自說自話”的結(jié)果，而是市場需要和發(fā)展的結(jié)果。加之，渠道商對企業(yè)忠誠度的明顯下降，使得企業(yè)也不得不開始考慮“自食其力“。

從被動到主動廠家熱衷終端渠道建設(shè)

幾年來，記者采訪過的企業(yè)不下數(shù)百家，企業(yè)老總們最為津津樂道的話題莫過于終端渠道建設(shè)，這些老總喜歡向記者暢談他們對未來的企業(yè)規(guī)劃和渠道網(wǎng)絡(luò)的布局。但在他們談話的背后，記者更能體會到他們更加希望能夠強有力地控制經(jīng)銷商。如今，照明企業(yè)和LED企業(yè)渠道扁平化日益浮出水面，他們越來越追逐于減少渠道成本，即減少物流成本和中間商利潤，以及直接面對終端市場，更好地管理和服務(wù)經(jīng)銷商。

在經(jīng)濟全球化的大趨勢下，世界經(jīng)濟高速發(fā)展帶來的一個后果是：賣方市場從此轉(zhuǎn)向買方市場。在大代理商模式為市場主流的前提下，原來居于弱勢的渠道成員“翻身農(nóng)奴把歌唱”，在多數(shù)情況下與照明廠商競爭博弈時居于優(yōu)勢地位，照明廠家淪為被動方。在僧多粥少的情況下，不少渠道成員除了貨比三家外，甚至?xí)E用權(quán)力，采取損害照明廠家利益來獲得自身更大利益的競爭性策略。在這種情況下，處于發(fā)展期的廠家為了保全大局，也只能“打掉牙齒和血吞”，無奈接受交易成本的增加。

如今，照明企業(yè)規(guī)模越發(fā)龐大，部分照明企業(yè)具備了自營渠道所需要的雄厚資金和實力，為了控制渠道，決定實行縱向一體化，熱切面對終端市場，并熱衷于建設(shè)終端渠道。

廠不像廠，商不像商

不管是照明企業(yè)，還是其他行業(yè)的企業(yè)，進(jìn)行渠道扁平化已經(jīng)逐漸成為企業(yè)營銷策略的主流方向。而促使照明企業(yè)渠道扁平化的內(nèi)部原因是廠家為了減少渠道成本，從而提高產(chǎn)品競爭力;外部原因則是代理商對廠家的產(chǎn)品缺乏信任度，廠家對經(jīng)銷商惡意拖欠貨款或拖款期限延長等現(xiàn)象忍耐已久，以及“廠不廠，商不商”現(xiàn)象的蔓延。

某家不愿意透露名字的LED照明企業(yè)老總向記者透露，目前在照明和LED行業(yè)出現(xiàn)“廠不廠，商不商”的現(xiàn)象，即代理商來珠三角開廠，廠家到終端開直營店。這種趨勢在今年尤為凸顯，且具有普遍性，行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都燃起了這個苗頭，不管是室內(nèi)還是戶外，商照還是光源都有很多企業(yè)在嘗試。

除了商家辦廠的原因外，還有另一個原因加速了廠家渠道扁平化的步伐，就是代理商不斷地擠壓工廠，提出越來越多、各種各樣的要求，使得工廠不得不往下游發(fā)展，直接對接經(jīng)銷商。這位老總還抱怨，這種“廠不廠，商不商”現(xiàn)象嚴(yán)重沖擊市場。該現(xiàn)象從去年下半年開始，當(dāng)時很多經(jīng)銷商、代理商來到珠三角開廠生產(chǎn)，其中以生產(chǎn)LED天花燈居多。

活人不能非吊死在一棵樹上

渠道扁平化，并不意味著照明企業(yè)要拋棄經(jīng)銷商，反而是更靠近經(jīng)銷商，貼近終端市場，為的是更好地實現(xiàn)對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理，從根本上控制和駕馭經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商，往往是照明企業(yè)渠道扁平化重要的第一步。

照明企業(yè)要實現(xiàn)渠道扁平化，就必須最大限度地向消費終端靠近，且需要大量細(xì)而密的網(wǎng)點，但大部分照明企業(yè)都缺乏渠道網(wǎng)絡(luò)資源，在當(dāng)?shù)亟K端市場尚不能遍地開花，何談全國性網(wǎng)絡(luò)?

有句俗話說得好，“活人不能非吊死在一棵樹上”，同樣地，渠道扁平化也不能“一條道走到黑”。除了跟經(jīng)銷商緊密合作外，還有多種多樣的方式實現(xiàn)渠道扁平化，對于資歷較淺的照明企業(yè)和LED企業(yè)來說，復(fù)合型扁平化渠道可能更為有效，更為適合，其中，直營店、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視銷售、手機APP等都是可選項。

但記者認(rèn)為，相比直營店，網(wǎng)銷渠道和手機APP屬于新型扁平化渠道，更符合越來越扁平化的市場趨勢。正如上海中聯(lián)投資股份有限公司總裁陳軍告訴記者的那般：“越來越扁平化是大趨勢，網(wǎng)銷渠道就是新的扁平化渠道。”

也正如某家正在開發(fā)企業(yè)手機APP的LED企業(yè)老總告訴記者的話：“談?wù)撉涝摬辉摫馄交呀?jīng)有些過時。開發(fā)企業(yè)手機APP是進(jìn)一步的渠道扁平化，LED企業(yè)都應(yīng)該重點關(guān)注。

渠道扁平化利大

不管使用哪一種模式，大代理商模式和渠道扁平化模式都擁有各自優(yōu)劣之處。

兩大模式優(yōu)勢對比

大代理商模式優(yōu)勢：①省時省力，見效快，短時間里收回投資，在企業(yè)成立之初，大代理商模式為其迅速開拓市場，節(jié)省了大量時間和人力;②節(jié)省成本，借用代理商的現(xiàn)有資源為自己銷售，從而節(jié)省了大量開拓市場和人員管理成本;③有效利用資源，降低廠家對市場的開發(fā)難度，廠家對區(qū)域市場不太了解，開發(fā)比較困難。而代理商對自己本地的市場比較了解，且有一定的資源，能更好地發(fā)揮優(yōu)勢。

渠道扁平化優(yōu)勢：①渠道下沉，縮減代理商環(huán)節(jié)，減少渠道成本;②更好地管理和服務(wù)經(jīng)銷商，有利于從根本上控制和駕馭經(jīng)銷商，不再受大代理商左右;③在市場訊息方面反應(yīng)更快，扁平化后有利于更好地滿足消費者的需求，了解市場真實信息;④直接面對終端市場，廠家在終端與消費者作直接、互動的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費者的需求，了解消費者的真實需求，利于企業(yè)更好的開發(fā)產(chǎn)品。

兩大模式劣勢對比

大代理商模式劣勢：①信任和支付問題，大物流商代付代收，由物流商變?yōu)殄X莊，容易出現(xiàn)支票問題;②市場風(fēng)險，若失去一個省級代理商，在一段時期內(nèi)相當(dāng)于失去一個省的市場;③物流成本高，每個層級的渠道成員必須儲備一定量的存貨，才能保證貨源通暢，存貨成本高，運輸中轉(zhuǎn)費用也更高;④信息不對稱，由于渠道層級多，信息容易失真，廠家信息容易被“加油添醋”，傳到終端時往往已經(jīng)面目全非，而且市場信息反饋也比較慢，廠家容易錯過市場機會;⑤必須建立管理協(xié)調(diào)制度，為保證商品在市場上有價格優(yōu)勢，廠家必須為每個層級的分銷商制定一個合理的價格和利潤分配方案，還要防止地區(qū)間竄貨。

渠道扁平化劣勢：①終端市場風(fēng)險更大，廠家對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，過分依賴大型賣場和連鎖零售商，市場風(fēng)險基本上由廠家來承擔(dān);②對企業(yè)實力規(guī)模大小、資金、人才方面等具有更高的要求，資金鏈、下游經(jīng)銷商、人員、管理系統(tǒng)、運營模式等方面前期以及期間都需要更多的人力、物力、財力支持;③前期投入較多，管理成本提高，為迅速把渠道鋪開，只有把代理商環(huán)節(jié)的利潤犧牲掉，利潤不見得增加多少，投入?yún)s要增加許多;④沖擊當(dāng)?shù)厥袌觯赡芗觿‘?dāng)?shù)厥袌鰞r格戰(zhàn)。

綜上所述，大代理商模式和渠道扁平化各有優(yōu)劣，但對于具有一定資金實力、銷量上億且主打流通類產(chǎn)品的中型企業(yè)來說，渠道扁平化是其渠道發(fā)展的大方向，其他企業(yè)則要量力而行，在中國市場，渠道扁平化并非是一條康莊大道。

已著手扁平化

山木顯示：渠道扁平化不是摒棄經(jīng)銷商

中山市山木顯示技術(shù)有限公司銷售經(jīng)理鐘遠(yuǎn)鴻表示，渠道扁平化不意味著摒棄經(jīng)銷商，在建設(shè)分公司時，山木顯示會和之前合作過的工程商和經(jīng)銷商打招呼，如果有意向合作，就共同開發(fā)市場，渠道扁平化并不是以單一的方式開拓渠道，可以多渠道發(fā)展。當(dāng)?shù)厥袌觯彤?dāng)?shù)匾恍┯杏绊懥Φ慕?jīng)銷商合作會比單槍匹馬要快得多，因為雙方有很多資源可以共享。

渠道扁平化后的好處在于可以直接接觸終端客戶，他們對公司產(chǎn)品評價的好壞，廠家能夠得到一個更直接更快捷的反饋意見，效率會提高很多;劣處就在于前期的成本投入和人員投入會增加許多，成立分公司后，廠家的管理成本會提高很多，也需要花費更多的精力管理和開拓經(jīng)銷商，所以渠道扁平化并不適合全部產(chǎn)品品類、全部企業(yè)。

暫不考慮扁平化

酷柏：渠道扁平化將加劇價格戰(zhàn)

從去年下半年開始，渠道扁平化的趨勢非常明顯，且具有普遍性，照明和LED行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)都在著手這方面的工作。雖然身邊很多廠家、同行都有意從大代理商模式轉(zhuǎn)為扁平化模式，但酷柏光電負(fù)責(zé)人告訴記者，他暫時不考慮渠道扁平化。

對廠家來說，渠道扁平化就不得不面對多方面的挑戰(zhàn)，如資金鏈、下游經(jīng)銷商、管理、運營等方面都頗具挑戰(zhàn)性，當(dāng)廠家到下游開分公司后就能體會到做經(jīng)銷商的痛苦，反之亦然。其次，在人員管理、財務(wù)、運營模式方面，是廠家渠道扁平化后最大的挑戰(zhàn)，而大代理商模式則省去了上述環(huán)節(jié)的麻煩，當(dāng)然風(fēng)險性也更高。

若廠家直接到當(dāng)?shù)厥袌鲩_設(shè)分公司或直營店，將大為縮短代理商環(huán)節(jié)，改變市場格局，對當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)生沖擊，市場競爭更加激烈，最后影響到市場價格。而渠道扁平化后，利潤未必就比扁平化之前高，由于價格戰(zhàn)，廠家只有把代理商環(huán)節(jié)的利潤犧牲掉，才能迅速鋪開市場。利潤不見得增加多少，投入?yún)s要增加許多，這也是酷柏光電負(fù)責(zé)人猶豫因素之一。

扁平化這道菜有點辣

渠道扁平化是一種企業(yè)實現(xiàn)減少流通環(huán)節(jié)、降低流通費用的渠道模式，在近幾年來成為企業(yè)渠道模式中的明星，受到追捧的營銷模式。

渠道扁平化可以減少中間多余的分銷渠道，讓企業(yè)與終端市場面對面，近距離接觸交流。但企業(yè)切忌盲目，讓扁平化越來越扁，到最后反而是兩頭不著岸。因此，扁平化既是與時俱進(jìn)，也要按實際出發(fā)“因材施教”，因地制宜。

簡化營銷模式

如今，信息共享時代，借助互聯(lián)網(wǎng)的平臺力量將信息如火箭般速度傳遞出去，一傳十十傳百，即使足不出戶仍能盡知天下事，收到千里之外的訊息，加上物流速度與日俱增，雙管齊下，企業(yè)與終端客戶接收信息不必再經(jīng)過“中間人”，可以直接互相交流，以最快速度傳遞信息給對方，這樣一來必然會使過去的分銷渠道變得多余。

渠道扁平化講求的是生產(chǎn)與銷售的最簡潔化，中間的銷售渠道必然會遭遇縮減。就目前來看，渠道扁平化的發(fā)展，對于廠商、省級代理及消費者來說都有著不錯的意義，但是在追求扁平化的同時，廠商將會把有渠道實力、豐富的人力物力攬入旗下，將其發(fā)展成直屬代理商，同時也更容易掌控代理商。營銷專家賀斯認(rèn)為，從大代理商轉(zhuǎn)為扁平化，面臨最明顯的變化就是市場格局的轉(zhuǎn)變，減少了中間層層復(fù)雜的銷售渠道，讓廠家直接將產(chǎn)品賣給客戶，不用再經(jīng)過中間的分銷渠道，以前是四個銷售環(huán)節(jié)，現(xiàn)在可以簡化為兩到三個銷售環(huán)節(jié)。

批發(fā)類、定型產(chǎn)品適合扁平化

既然管理是為了更好地保證營銷策略目標(biāo)的達(dá)成，那么，并非所有產(chǎn)品品類都適合扁平化這一道公式，而扁平化也并不是任意適應(yīng)的套用公式。賀斯認(rèn)為，從產(chǎn)品本身來看，批發(fā)類和定型產(chǎn)品適合扁平化。換而言之，有市場拉力和市場基礎(chǔ)的產(chǎn)品“正中下懷”。正常的運作下，產(chǎn)品在市場上的流通速度保持適應(yīng)性，流通速度加快，利潤就會相應(yīng)增加。

哪些產(chǎn)品不適合扁平化?從市場角度看，每一個產(chǎn)品在市場都需要一個循序漸進(jìn)的階段，每一個階段都要按照產(chǎn)品的成長程度來量身定制合適的營銷策略，實施相應(yīng)的渠道模式。第一，不被認(rèn)知或是市場普及率低的產(chǎn)品不適合扁平化，除非是已打響名氣的品牌產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品在市場上有固定的客戶群，有一定的市場占有率，這時企業(yè)進(jìn)行扁平化是利大于弊，也容易得多，譬如雷士、歐普等知名照明企業(yè)。相反，產(chǎn)品還沒在市場站穩(wěn)腳跟，在市場的發(fā)展階段是點還未形成面時就進(jìn)行扁平化是沒必要的，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該迅速提升產(chǎn)品在市場的知名度和占有率。

扁平化非人人適合

所謂得渠道者得天下，市場是一個競技場，強者制定準(zhǔn)則，弱肉強食。適應(yīng)市場發(fā)展需求，渠道扁平化是企業(yè)建設(shè)渠道的必經(jīng)之路。但扁平化對于小企業(yè)而言則是一場夢魘，自身實力的不夠在扁平化的過程中明顯會力不從心。第一，實力不足去開發(fā)渠道扁平化模式，落實起來會是種困難。執(zhí)行渠道扁平化不是想象中那么簡單，這要跟企業(yè)的資金實力、管理水平、人力資源是否匹配相結(jié)合。扁平化講求的是直接面向終端，需要豐富的渠道資源，有些小企業(yè)往往是渠道“跛腳“狀態(tài)，單一的銷售渠道又沒有足夠的渠道資源;第二，資金實力是企業(yè)能否實行渠道扁平化的關(guān)鍵，渠道建設(shè)費用不是一筆小數(shù)目，沒有強大雄厚的資金實力作為支撐;三是管理缺乏正規(guī)制度，內(nèi)部組織松散和沒有長遠(yuǎn)的目光，營銷手法滯后，令到企業(yè)發(fā)展壯大不起來。現(xiàn)實困難重重，令到小企業(yè)在扁平化面前望而卻步。而縱橫市場多年，經(jīng)驗老到的大企業(yè)不管是在管理、人力還是資金實力上都略勝一籌，掌握許多渠道資源和市場的了解，開發(fā)扁平化是勢在必行。

企業(yè)實現(xiàn)扁平化為的就是提高利潤，減少繁雜環(huán)節(jié)帶來的高成本，但是在運營成本上未必會下降。一是貨物的運輸費用，各省份地級市的運輸費用都不盡相同;二是人員管理成本的增加。對此，營銷專家郭云平和賀斯均表示扁平化和大代理商利潤是會有差異但并不明顯。同時，賀斯認(rèn)為扁平化應(yīng)“一視同仁”，統(tǒng)一的優(yōu)惠政策，避免矛盾的出現(xiàn)。各城市價格一樣，那么在訂貨量、銷量和返點都應(yīng)給予一樣的優(yōu)惠政策，平衡這條利益鏈。

理性扁平化勿過度跟風(fēng)

渠道扁平化是要適應(yīng)市場發(fā)展，但主要是基于企業(yè)發(fā)展的程度，切勿盲目跟風(fēng)，讓扁平化越來越扁，最后卻落了“竹籃打水一場空”的結(jié)果，郭云平表示，目前扁平化的現(xiàn)狀仍不夠主動，也不會大力推崇，畢竟在某些環(huán)節(jié)上有悖實際市場情況。所以，扁平化需要理性對待，勿過度美化也不要全盤否定。

建材行業(yè)的“他山之石”

與燈飾照明同屬建材領(lǐng)域的其他行業(yè)中，地板行業(yè)早期也是大代理制。以大自然地板為例，其會在省會城市設(shè)省級總代，由總代對下級城市的網(wǎng)點進(jìn)行開發(fā)和管理，總代也會在各地設(shè)直營店。2011年前后，大自然地板陸續(xù)收回總代理權(quán)限，實行扁平化渠道。瓷磚、衛(wèi)浴、家具、木門、櫥柜等行業(yè)與地板類似，但其扁平化程度更透徹、更深入。在開發(fā)網(wǎng)點方面需要企業(yè)投入更多人力、物力和時間。支付方式上，以上行業(yè)基本都實行先款后貨，瓷磚有少數(shù)企業(yè)會對經(jīng)銷商實行限期、限額的授信。

物流方面，以上大部分行業(yè)都是經(jīng)銷商指定物流商承接貨運，企業(yè)將貨物發(fā)到物流商后與物流商的關(guān)系基本結(jié)束。運費可由企業(yè)代收后支付給物流商，也可以由經(jīng)銷商付貨運費后驗貨、提貨。渠道扁平化在建材領(lǐng)域的大多數(shù)行業(yè)已是普遍現(xiàn)象，這符合減少中間流通環(huán)節(jié)、減少流通成本的趨勢和要求，也便于企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理。

渠道扁平化 需量體裁衣

渠道商看法：代理商嘆生意難做市場受沖擊

隨著經(jīng)濟發(fā)展，競爭日益激烈，同質(zhì)化產(chǎn)品比比皆是，也就削弱了企業(yè)終端市場的競爭力。為實現(xiàn)利潤化，現(xiàn)在很多企業(yè)都選擇渠道扁平化，直接面向終端，從而也減少中間的分銷渠道。

寧波新科燈飾總經(jīng)理戴卓平對此模式的態(tài)度稍顯激動，由此感嘆現(xiàn)在代理商的生意越來越難做。依目前渠道扁平化的情況遭遇企業(yè)取消代理商而轉(zhuǎn)為扁平化的例子不在少數(shù)，令到許多商家抱怨這本生意經(jīng)越來越不好念。扁平化受捧的原因非一時半會的發(fā)熱，而是跟隨社會發(fā)展的腳步，適應(yīng)發(fā)展需求逐漸形成的一種現(xiàn)象。現(xiàn)在是智能化時代，首先是網(wǎng)絡(luò)通信的發(fā)達(dá)，廠家可以通過網(wǎng)絡(luò)直接面向終端市場，而消費者也可通過網(wǎng)絡(luò)買到自己鐘愛的產(chǎn)品，并非一定要到某地市場，譬如消費者不一定會再選擇寧波;第二就是交通便捷，海陸空四通八達(dá)，如今市場廣闊了，選擇多了，客戶可以隨時到某地采購，可以坐飛機到上海買到一樣的產(chǎn)

品就不一定專程到寧波市場去買;第三廠家自主開發(fā)直營店，直接與終端面對面更好服務(wù)客戶，正確傳達(dá)最新的信息。

戴卓平坦言，轉(zhuǎn)化為扁平化的過程代理商的利益確實受到?jīng)_擊，生意難做，這不僅是他個人的看法，早前就已和行業(yè)人士和媒體一起討論過渠道扁平化帶來的改變，也在尋找更好更平衡的營銷模式出現(xiàn)。

職業(yè)經(jīng)理人觀點

取決于消費市場

上海中聯(lián)投資股份有限公司總裁陳軍：

實際上，無論是大代理商模式還是渠道扁平化模式，都不是企業(yè)本身能夠決定的。所以，關(guān)于照明企業(yè)渠道到底要不要扁平化這個問題，最終的決定性因素是消費者的需求和消費習(xí)慣。

就近年社會經(jīng)濟文化的發(fā)展形勢來看，消費者要求的是越來越貼近生活的好的服務(wù)，要求的是越來越高的產(chǎn)品性價比。所以，越來越扁平化是大趨勢，網(wǎng)銷渠道就是新的扁平化渠道。

但是，照明企業(yè)有沒有扁平化是由該企業(yè)對市場的認(rèn)識和調(diào)控能力所決定的，當(dāng)然也受到行業(yè)傳統(tǒng)渠道格局的制約。這個制約，正昭示著這種格局將被顛覆的必然結(jié)果。

渠道需要扁平化

深圳市聚人成電子材料有限公司陳東林：

隨著整個行業(yè)信息化的高速發(fā)展，現(xiàn)今的照明行業(yè)還是需要渠道扁平化的。

首先，渠道扁平化模式不僅僅有利于促進(jìn)商家產(chǎn)品的銷路，還能夠使商家產(chǎn)品銷售透明化，可以讓更多人了解產(chǎn)品最真本質(zhì)的一面，同時也能讓消費者更明白使用LED的真正含義。了解的人多了，進(jìn)而提高商家的銷售量，增加銷售途徑，也會使訂單量增加，那么商家產(chǎn)品的銷售市場便會更大了。

雖然，大代理商模式通過代理商接觸消費者也能夠達(dá)到這樣的效果，但是，畢竟大代理商的方式是間接的方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及扁平化來得直接而效果顯著。

視品牌而定

澳克士照明有限公司營銷總監(jiān)黃光輝：

8年的渠道經(jīng)驗，渠道扁平化還是做大物流的比較需要。其實渠道是否需要扁平化還是因產(chǎn)品的性質(zhì)因品牌來決定的。不同的產(chǎn)品，不同的定價，自然也就需要不同的產(chǎn)品銷售模式。

比如：流通類的產(chǎn)品需要走批發(fā)模式、代理模式;而工程型的產(chǎn)品則只適合做直銷或者渠道扁平化模式。

另外，企業(yè)渠道扁平化還要看其扁平的程度到哪，是地市級代理，還是縣城直供?這些都只是因產(chǎn)品因品牌而已。

還有就是看該企業(yè)的品牌在當(dāng)?shù)氐某墒於群椭龋墒煨推放七m合扁平化模式，降低渠道加價;而新品牌、開發(fā)市場型品牌就走代理模式比較合適了。

結(jié)語

在本期選題策劃中，我們不難發(fā)現(xiàn)，照明和LED行業(yè)業(yè)界人士大體上都贊成渠道扁平化為市場發(fā)展的大趨勢，但并非每一種品類的產(chǎn)品都適合走扁平化渠道，實際上流通類更適合走扁平化渠道;也并非每一家企業(yè)都適合走扁平化渠道，對于具有一定資金實力、銷量上億且主打流通類產(chǎn)品的中型企業(yè)來說，渠道扁平化是其渠道發(fā)展的大方向，其他企業(yè)必須量力而行。

無論是大代理商模式，還是渠道扁平化，兩者都有其優(yōu)劣之處，渠道扁平化并非是一條康莊大道，如果有企業(yè)非要“一條道走到黑”，那么也只是“自尋死路”。