電商在2013年成為LED照明行業搜索的熱詞，無論是品牌大咖還是新興品牌，進軍電商領域的照明燈飾品牌數量越來越多，比如雷士照明、飛利浦、朗能就在某媒體家居商城開啟了店鋪。這塊跳板搭了一年，進展怎么樣了呢?

對于現階段LED企業來說，讓LED燈具快速進入傳統照明燈具的經銷渠道非常困難，前期資金投入巨大。目前，大型傳統照明企業仍然掌握著主要渠道，通過代理商在全國布點是傳統照明企業的最佳選擇。

       電商之路已經有知名企業先嘗鮮

但是相對新興LED企業，擁有傳統渠道的大型企業也并未淡定。線下、線上互動的O2O商業模式為LED企業開辟了新的銷售渠道。網上銷售的不可忽視的效應，使得各大照明企業加速布局電子商務。其中分為幾種方式：一是與第三方電子商務平臺的合作，如淘寶、阿里巴巴、京東、拍拍網等，建立自己的B2C旗艦商城。二是選擇媒體家居商城。

無論是品牌大咖還是新興品牌，進軍電商領域的照明燈飾品牌數量越來越多，比如雷士照明、飛利浦、朗能就在某媒體家居商城開啟了店鋪。三是企業不依賴于任何平臺，建立官方網站，在官網上銷售產品。一般來說，幾種方式同步進行，全方位進駐，爭奪網上銷售份額為比較常見的現象。照明燈飾行業的電商市場潛力和發展速度也是出乎意料的。去年"雙十一"，歐普照明、奧朵、洲明翰源等照明品牌的產品銷售額均突破千萬大關，其中，歐普照明更以天貓官方旗艦店單店銷量5700萬元傲居榜首，名列建材類目第一名。其中單就一款歐普LED臥室吸頂燈就賣了400多萬元。而今年在淘寶商城新成立的洲明翰源品牌，在"雙十一"開始一小時內產品銷售額突破300萬元，截止24時，產品總成交筆數已經突破了2萬筆，銷售額高達2142萬元。另據悉，銷售額突破千萬元的除了歐普、奧朵、洲明翰源，還有雷士、飛利浦、華藝燈飾等品牌。

       電商平臺VS傳統渠道優勢在哪里

相對于傳統渠道，電子商務有兩個特點：一是沒有區域性限制，受眾群體廣;二是縮短中間流通環節，實現扁平化管理。這對于沒有占據傳統渠道的新興LED企業來說，無疑是一個契機。因為想要快速進入傳統渠道，并與大型傳統照明企業已經非常困難。而電子商務低成本、廣覆蓋的特點變得異常誘人。因而一些新興的LED企業頗為鐘情于電子商務。

       關于電商之路聽聽反對的聲音

但有業內人士并未認同此現象。雪萊特照明事業部辦事處主任夏思遠認為："目前在淘寶上或者其他商城做得比較好的LED店家多數是一些雜牌，主要是針對一些80、90后，銷售得好的都是一些常規性產品。絕大多數的大型LED 照明企業還是以傳統渠道為主，就算有開店，也是經銷商比較多，企業的重心還是放在傳統渠道。畢竟照明還是體驗性產品，消費者還是比較注重線下體驗。"

但其實針對網上銷售不能解決線下服務問題，一種新型模式--O2O模式在LED照明電子商務領域已經嶄露頭角。O2O新興的商業模式頗具代表性，線上與線下的互動結合，線上尋找消費者，線下完成購買，讓互聯網成為線下交易的前臺，是支付模式跟店主創造客流量的一種結合。這種新型的電商模式，更加滿足消費者的消費訴求。某LED照明企業高層認為："O2O模式的產生，使得許多LED照明企業在進軍電子商務的行程，縮短了一大截。"

雖然目前LED民用市場尚未展現巨大需求，但大陸龐大的人口基數，以及生活水準提高、節能意識增加，并對高科技產品的認可推崇，預示著民用市場的無窮潛力。為了贏得市場，大陸眾多LED照明廠商也紛紛布局通路。其中傳統照明廠商大都選擇從原有傳統通路切入LED通路，而新興LED廠商則傾向更快捷、高效、成本低廉的電子商務平臺。拓墣認為，隨著大陸電子商務平臺的完善，用戶數的急遽提升，2013年「電商+LED」將是LED進入民用市場的較好方式。無論新興LED廠商還傳統照明大廠，都將在電商平臺上做足文章。

眾所周知，LED照明是新興產業，有較強的行業特性，可借鑒的成功經驗尚少。因此，對于LED新興的中小企業，電商渠道的確是前期推廣銷售不錯的選擇，相對傳統渠道而言，電商平臺前期的成本投入要小很多，但并非所有的傳統企業都適合電商平臺。如果存在高層不重視、核心團隊能力不匹配、產品和品牌差異化不高等問題，就不能盲目進軍電商平臺，企業務必要結合自身的產品特點和發展狀況來慎重選擇。

行業資深人士認為，電商是一個方向，也只是一個手段，電商的發展要根據社會消費模式和結構的大環境而發展，其本質也是渠道的演進。電商背后需要品牌的打造、供應鏈的暢通，后面還是脫離不了傳統的渠道。因此，照明燈飾企業要走好電商這條路，依舊任重道遠。同時，亦有人指出，最好模式是消費者可以線上選擇，線下體驗，形成標準的一體化流程，同時利用實體店強大的供應鏈、倉儲、物流等服務支撐，對線上購買用戶的配送進行補充。

通過電商渠道銷售的產品并不一定就是性價比最優的產品。目前消費者普遍認為網絡銷售成本會低很多，自然價格低。其實不然，我們測算過就LED照明產品而言，線上銷售和線下銷售的總成本差不多，只是成本的具體構成不同，線上銷售的營銷成本、物流成本、人員成本及售后服務成本都是一筆不小的開支。所以，如果消費者在網上買的產品低于市場價20%則要認真考慮下產品的質量了。

再次，LED作為第三代光源具有很高的技術含量和超強的外形可塑性，場景體驗、安裝以及售后問題一直是消費者關心的問題。所以，目前電商渠道銷售的照明產品主要是一些技術含量較低，安裝簡易的LED產品，其總銷售額對于整個照明行業來說只是很少的一部分，并不會影響整個照明產業的格局。

當然，目前電商的迅速發展，在70后，80后的主消費群體中，網絡購物是購買方式發展的一種必然趨勢，并且已經影響到人們日常的消費習慣和消費觀念。當人們對待網絡購物趨于理性，不再盲目地追求低價，當線下的體驗能真正的能為線上銷售服務，不危害到經銷商的利益，并且安裝及售后服務能夠充分銜接，那時候，國星光電一定會在電商渠道上做得風生水起。

正如行業專家2月23日在LED照明電子商務及供應鏈整合峰會上所說："電商正在對傳統照明的線下多層級經銷體系發起強大的沖擊，且逐漸演變成LED照明企業不可或缺的第四渠道，尤其是對那些本來并不具備線下渠道資源優勢的企業，電商渠道可作為其打開銷售通路的法寶。"

他表示，經銷商利用線上流量的引導可獲得更多的客源及利潤;消費者既可享受網購低價，還可獲得實體店的服務;而企業則有望獲得大規模高黏度的消費者，并且得到用戶的消費數據，便于開展團購、新品上市預售等一系列品牌活動，掌握市場的主動。他建議，LED企業在做營銷計劃時，最好在現有渠道政策中加入O2O的成份，踩準渠道變革的節奏。

關于LED照明燈飾行業中，電商到底占了多大的比重，目前并沒有權威的統計數據。古寶強自己對此做過市場數據分析。他介紹說，照明燈飾行業的電商，目前還沒有哪一家行業垂直B2C商城崛起，主要還是借助第三方電商平臺，如淘寶、京東、亞馬遜等，這其中，淘寶又占據了絕大多數的市場份額。因此他重點分析了淘寶照明燈飾類目的數據。統計顯示，電商銷售站整個照明燈飾行業總產值的1.5%左右。

雖然從數據上看，電商銷售占比還很小，還沒有對傳統渠道構成威脅。但毫無疑問，電商給了用戶更多的選擇，隨著消費方式的轉變，未來照明燈飾電商市場會越來越大，他們的沖擊不可忽視。尤其是在LED企業數量增多競爭激烈，傳統銷售渠道逐漸出現負載過重的情況下，構建新興的電子渠道顯得迫切而重要。

正是在這種可以預見的沖擊下，大眾品牌燈飾廠商如飛利浦、雷士、歐普也加入了電商渠道戰，并且憑借品牌優勢，迅速沖進了天貓銷量前十。LED電子商務的戰爭，已不僅僅是粗放的價格戰，而是夾雜著品牌、價值、服務、供應鏈等等元素的戰爭。

正因如此，清華同方LED照明電商中心負責人梁托新在論壇上表示，同方照明采取把"價格戰"轉變成"價值站"的策略來應對電商渠道的競爭。價值戰的背后涵蓋了企業采購、儲備、供應鏈、物流配送、支付等各個環節的綜合實力的全面較量，考驗的是企業的真正實力。而隨著網購模式的成熟，"價值戰"將會成為整個LED行業的共識。

而關于線上線下經銷網絡的沖突和利益平衡問題，也會逐步得到解決。國金證券研究所分析師鄭宏達介紹，隨著電子支付手段的日益完善，運營商和金融機構兩大陣營開始發揮各自在用戶以及商家拓展上的優勢進行合作，并逐漸形成了較為清晰的利益分成方案。

       哪些LED照明企業適合做電商

LED品牌企業適合通過電商平臺進行產品銷售，它們具有較強的品牌競爭力和產品質量保證。

歐普和雷士兩家企業是電商平臺上最活躍的兩家LED照明企業。這也可以看出，LED品牌企業適合通過電商平臺進行產品銷售，它們具有較強的品牌競爭力和產品質量保證，龐大的產能優勢苦于線下銷售渠道短板而無法得到充分發揮，才開拓電商平臺渠道。綜合來看，電子商務平臺的便捷高效讓越來越多的中國企業開始嘗試這一新興銷售渠道。

但我們也必須清醒地認識到，電子商務并不適合所有企業做，其模式發展也有一定的限制。從理論上看，適合開拓電子商務渠道的企業一般具有以下幾方面特征：一是產品以批量小、價格低為主的企業適合做電商。有大批量需求的用戶，一般都要對廠家進行實地考察，檢查供貨企業是否能夠有足夠的生產力滿足其需求，所以在網上進行大批量產品采購比較困難。另外，在網上交易價格過高的產品，需要有足夠的信任來支撐交易的完成。現在網上支付環境不安全，交易額只能在一定的可承受的額度之內，當交易價格過高時，企業會非常擔心交易的安全問題，所以會傾向于線下交易。二是想擁有不同渠道的企業可考慮做電商。電子商務使得交易擺脫了時間和空間的限制，對幫助企業業務范圍的拓展有很大的幫助。有些企業已經有了固定的銷售渠道，有固定的客戶，所以非常需要其他的渠道來擴展自己的業務。電子商務作為一種新型的渠道，非常適合這批有著固定渠道的企業;這些企業往往在線下已經有了不錯的口碑，把業務搬到網上也很容易被客戶接受。而對于那些剛創立不久，渠道還不完全穩定的企業來說，開展電子商務則是開辟新渠道的有利機會。三是核心產品以外銷為主的企業。相比國內貿易來說，做外貿的企業更需要開展B2B電子商務，因為做外貿需要的人力和財力是很龐大的，而電子商務卻可以更好地解決這一問題。

LED照明要進入農村市場，電商之路必須要重視起來，遺憾的是LED是一個新興行業，可以拿過來就用的經驗實在太少，要穩扎穩打，做好一些準備。