馬云和王健林兩位大佬的億元豪賭剛剛握手言歡，格力與小米的十億對賭又揭開了序幕。只是猜，發起人應該是IT業豪邁的雷總，而不是家電業務實的董總。實業與IT，的確是兩種性情，兩種風采，那么他們又是如何利用好互聯網營銷呢?從以下的案列，看LED照明行業應該如何進行互聯網借勢營銷?

案列：實質營銷的參照標準

作為互聯網企業營銷手段中的眼球吸引戰術，或者企業家一時談性大好都無可厚非。只是不同領域、不同生命周期、不同定價體系的產品銷售額和營業收入完全沒有可比性。在自身領域中做到最佳、企業自身效益出類拔萃才是更真實的營銷和經營目標。高起點、高消費、高投入、高自我曝光、低實收效益的互聯網企業更需晾的是自身費銷比和營銷產出率，市場占有率以及真實的用戶評價和口碑。

傳統企業和新企業營銷渠道和營銷模式有所不同極其正常，新企業也要融合傳統營銷的方式，小米除了做微博、做微信，做官網，也會融合一些傳統傳播方式，更學習了蘋果的網上預售和饑餓營銷的方式。小米的成功也只是鉆了蘋果和三星高端閃耀，其他品牌齊齊啞火、市場創新動力和新產品不足，中低端新品缺位的市場懶散午休的空檔。如果有其他新企業進場，質量和功能并非十全十美的小米同樣危機感十足。小米的返修率和并沒有得到中高端人群的接納欣賞始終是小米的缺憾。

手機已成快速消費品，人手一機甚至多機，五年時間足以人均更新換代至少三到五個機型。而空調則是耐用商品，家庭消費，實質營銷，只能比同領域同起步時段某一代產品的市場占有率和覆蓋率，以及真實的銷量數字。賣1500萬部手機和1500萬臺空調，市場飽和度和品牌占有率完全不同。跨界拼噱頭，并不能給自己帶來營銷的實質追求精神，反而容易滋生自滿，止步不前。

借勢營銷借機上位

手機市場小米并沒有當老大、老二的份，所以叫板格力是一種轉移視線和注意力的另類而取巧的傳播方式，更是一種借勢營銷，借比自己來頭更大的主兒的磅礴勢頭成就自己，就象最近九陽成功借勢小米和雷軍以小米的手法克隆推出的小米豆漿機，帶動公司股價連續上揚。

現代營銷早已日新月異，但客戶和市場才是我們最堅實的基礎。實質營銷，從企業家開始，就更容易在企業中身體力行。格力的董明珠就是從基層銷售員做起，一輩子都在與市場打交道，知道市場所需，客戶所需，中國市場與國際市場的差距，了解差距和不足，用技術和創新彌補和反超，做出來的產品才真正與市場接地氣。

單純鼓噪著宣傳自己的廣告好，產品好，技術好，卻不知道市場在哪里，客戶在哪里，競爭對手在哪里，市場需要什么，客戶需要什么，競爭對手在做什么的企業可以從董總的質樸發言中好好回味回味。好營銷必須彈無虛發，環環相扣，脫節了哪一環，都只是《非常六加一》中空空的快樂金蛋，不能成為企業真實的效益和銷量。

從市場中來，到市場中去，用實質營銷的精神做足做好營銷的每一個環節，我們的企業就會擁有格力的堅挺與求實，小米的靈活與輕巧。輕營銷、輕資產也是營銷和投資界中新的崛起點，投入低，創新強，增速快，后勁十足，醫藥代理營銷和委托加工正是其在醫藥領域的化身。專業化醫藥代理推廣公司同樣是市場上最具成長價值的掘金點。

條條大路通羅馬，實質營銷不可或缺。在新的一年里，讓自己的企業營銷換上新木桶，把營銷水位和水準上上臺階，不做格力，不做小米，營銷業績和效益也能芝麻開花節節高。

從LED照明行業角度分析

最近一段時間接觸了LED產業鏈的不同企業，有不少人問我關于電商的事情，尤其是做LED照明的廠家，有蠻多企業想做電商(天貓)，我交流詢問一些問題之后，多半會回答到以你們企業的基因(綜合因素)不太合適做B2C電商或現在不合適把重點精力放在B2C這塊，但是網絡營銷絕對是可以做的。

據九正建材網分析，電商圈里面會說一句話，未來屬于傳統企業里面懂互聯網的，那么在這里我也說一句，LED行業的未來，屬于擁有互聯網時代文化的企業。

海爾的張瑞敏說過這樣一句話，企業的成長取決于對企業戰略和組織結構的顛覆性追求。這種變化勢必涉及到人，因此利益攸關方角色也必須轉換。而要保證這種商業模式可持續發展，關鍵就在于建立互聯網時代的企業文化。

那么互聯網時代的LED營銷戰略應該是怎樣的？

首先必須要了解這個時代的特性，在這個時代，"消費者"被還原為"整體的人"、"豐富的人"，而不是以前的"目標人群"，"交換"與"交易"被提升成"互動"與"共鳴"，營銷的價值主張從"功能與情感的差異化"被深化至"精神與價值觀的相應"，這就是當下這個時代的營銷理念，這個時候企業應該將營銷的中心轉到如何與消費者積極互動、尊重消費者作為"主題"的價值觀，識別與滿足他們最深層次的渴望與擔憂，讓更多的消費者參與營銷價值的創造。

了解這個時代的特性之外，我們要弄明白互聯網究竟能夠給我們企業帶來什么?1、可以直接賣貨(這是較低層次的看法)2、可以將企業的品牌營銷推廣出去3、協同消費者和客戶共同參與企業營銷價值再造。

基于以上的說法，回歸到LED行業內來看，傳統的營銷戰略必須要改變，原來的那套商業模式已經失去了競爭力;整個社會商業生態結構正在做大變革，而這種變革是不斷的在破壞原來的那套陳舊的商業體系(這點從燈飾城的到客流量越來越少，不少燈飾賣場關門歇業可以體現得出來)，為什么會出現這樣的局面是因為消費者在變化，他的購買行為在發生轉變，而這種轉變幾乎是不可逆轉的，而企業在這個時候若是因循守舊不懂得變通的話，我夸張的說一句，你是在等死，未來的某一天你的企業一定會被行業所淘汰掉。

既然要做出變革，而且必須要納入到戰略的高度來對待，絕非只是簡單的開個天貓店鋪，而是系統化的工程，在這里我談一下個人的見解，指出一些必須要解決的問題。

一、一把手工程

我們的團隊在LED產業鏈推進服務包的時候，遇到這樣一類情況，我們之前做過沒有什么效果，2年內不會打算繼續再走網絡渠道。對于他，我的態度是能夠理解這位老總的怨氣，但是不能理解這位老總的無知。如果有這種態度去面對市場，或許不久的將來，在市場上就找不到這家企業了。這種現象怎么造成的呢?對于年齡小于30歲的人，可能會積極參與網絡渠道的建設，而年齡大于40歲的人，大多數則會存在抗拒心理，究其原因，可能大多數都是從自身所處的環境出發，而沒有從整個外部環境和企業的發展需要出發，來仔細分析目前的市場形勢。

筆者指導過傳統企業的老板執行力非常強的，認定互聯網時代的營銷戰略必須要做變革，親自上陣指揮，認定的事情快速嘗試、快速試錯，公司內部建立起"小步快跑、快速試錯"這樣的運營機制，這家企業網絡營銷項目很快就做起來了。

在LED行業內，也遇到過猶豫不決型的老板，很容易受外界的影響，缺乏獨立的主張，好不容易，"郎有情，妾有意"，大家也調過情了，上了床，最后發現總是出異常找不到陰道;

反反復復幾次，過個幾天又反悔了，顯然這種企業項目很難做得起來。

筆者咨詢期間，也遇到過"底子"非常好的企業，比如鶴山的廣明源，硬實力和軟實力都有很好的基礎，軟實力這塊我主要是指企業文化和他們的為人處事風格，這點我是親自感受過，算是我遇到的所有企業中，企業文化做得最好的一家，在搞企業文化方面，廣明源的董事長洪燕南讓我很欽佩，像廣明源這類企業，只是缺乏一個好的運營團隊，其它的各方面條件匹配度都非常好。

在這里我想說一個另外一個小細節，上面這三家企業對待合作伙伴的態度，其中第一家和第三家是讓筆者感覺合作起來非常舒服的，無論是老板的大方、接洽還是合作洽談的配合度都讓我們感受到一種誠意和尊重，我們目前是做代運營服務的，與企業是合作關系而不是簡單的買賣關系，另外一家做的就沒有那么好，這一點在企業選擇外包戰略的時候也會有一些影響。

上面舉了幾個例子，歸納起來，就是老板對互聯網的認知度和接納度，以及對這項戰略有沒有一個系統的認知，這個問題解決不掉，后面會出現很多不必要的麻煩和溝通上面的障礙。

另外還有一點，老板不僅要懂，還要學會放權，要參與，但并不是干預!

LED業內有一些剛去企業不久的運營向我訴苦，我們要上天貓，跟老板請示庫存一批貨，老板直接會反問到一句，你能不能保證賣完，這問題可難為它了，結果可想而知.有時候還會遇到一些情況，線上做一個促銷活動，一個審批流程下來，一個月過去了，這活動還怎么做.出現這些問題的根本原因在一把手工程沒有做好，既然是戰略那必須從上到下都要貫徹執行，用系統的方法去導入才有可能成功.

二、把握好不同階段該采取的策略

很多企業誤認為做網絡營銷就是單純的線上通過店鋪賣貨，在網絡營銷日漸盛行、網絡分銷渠道日益重要的今天，企業的渠道發展需要經過三個階段：第一個階段是完全依靠傳統渠道的階段;第二個階段是網絡渠道與傳統渠道并存的階段，這是一個轉型時期;第三個階段是單純的網絡渠道階段，第三個階段還需要很長一段時間，當全社會進入互聯網時代之后，傳統渠道作為中間商的地位就會逐漸消失，那時候，網絡渠道將有可能成為企業唯一的銷售渠道。

有很多傳統的渠道經銷商已經看到了這一點，他們也在逐漸向網絡經銷商轉型。

基于這樣的情況，企業應該結合自身的綜合基因來做出判斷，運營這個時候應該去決斷采用何種營銷策略，OEM策略、網絡招商策略、雙線營銷策略和B2C直營策略，通常如果是工廠的話，我會根據他自身的產品屬性，綜合競爭力和資金實力、團隊情況等等因素來建議他此刻該選用何種網絡營銷策略。

大多數工廠我不建議首先考慮B2C策略，零售對于一個工廠來講作用力太小了，剛開始20%的貢獻度都不到，80%的銷售額還是由OEM客戶、渠道商等大客戶貢獻，工廠首先考慮的戰略應該是如何通過互聯網找到自己的長期客戶，采用OEM策略、網絡招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。

在這里我要提一下行業代表企業億光，在吳正喆的帶領下，協同大照明為主要傳播媒體，短短幾個月，拿下十幾個省，微博上面不斷的曬單，秀甜蜜，惹得同行羨慕嫉妒恨;這種線下會議營銷聯合媒體線上線下傳播的營銷組合在渠道招商策略取得了非常不錯的效果，引導整個行業輿論的聲音，提升企業在行業內的知名度和話語權。從結果來看，取得了非常不錯的成績，將產品從工廠端轉移到了渠道端這塊，完成了招商戰略之后，行業內都在觀察著億光渠道的消化表現，以及供應鏈整合能力、服務能力是不是跟得上節奏;億光主要通過線下會議營銷的方式完成的渠道建設的工作，打贏了非常漂亮的一場場渠道戰，下一階段建議億光走雙線營銷模式，將營銷傳播輻射到終端客戶群中去，協同渠道商進行專業分工將基于產業鏈的優勢和品牌優勢衍生延續到商業模式的競爭力去。

另外還有一家企業也可以代表一類企業，那就是曾經在雷士當任高管，以殷慷為代表的特優仕;據說殷總屬于工科男，所以產品研發這塊會考慮更多的關于光學和外觀這塊，輻射設計師渠道。總體營銷傳播這塊靠自媒體和中國之光網行業媒體+線下招商會+設計師沙龍(大賽)的模式，可謂也是做得頗具特色，算是照明行業里面的一股新力量，這家企業也可以采用雙線營銷的策略，線上和線下相融合起來。

互聯網時代的營銷策略講究的是消費者協同營銷，像億光和特優仕這樣的企業，有一定的代表性，有很多值得借鑒和學習的地方，我也提出一小點補充。在這里我提一個關鍵詞"交互用戶"，行業內幾乎沒有企業注重培養這一塊，何為交互用戶，我舉個例子，小米手機通過論壇和各種社會化媒體，可以直接和它的用戶、包括用戶與用戶之間，展開對小米的不足和可能的改進的討論。面對最資深的"米粉"，小米為他們成立"榮譽工程師組"，新產品的DEMO，先讓這些用戶進行體驗，并給予反饋，而這些用戶可能分布于全國各地都沒有關系。雷軍所謂的小米手機賣的是參與感，其實就是通過互聯網的方式發動群眾一起來做手機，讓用戶盡量參與到供應鏈(特別是產品設計)的每一個環節，這要放在過去，根本不可能實現，這才是互聯網時代協同營銷的表現，而這類用戶就是企業的交互用戶，而交互用戶的數量可以作為企業的無形資產，企業可以根據他創建可持續增值的生態圈。

我們LED行業在這塊是做的比較落后的，實際上是可以做得到的，回歸互聯網營銷的本質是基于部落、基于社群的。目前搜索營銷的廣告成本越來越高，投資回報率越來越低，新媒體的出現這種以人為中心的、以部落和社群為重點營銷對象的營銷模式將會越來越明顯。

三、了解電商的商業形態現狀

最近一段時間淘品牌"唱衰論"在微博上再度蔓延開了，"隨著傳統品牌的集體觸網，曾經一時風光的淘品牌紛紛跌出了類目20，生存狀況讓人堪憂。"LED照明也不另外，天貓里面搜索類目關鍵詞，出現前十位一半以上的位置被歐普、雷士占據了，而在很久以前，類目關鍵詞前十位基本上都是淘品牌的位置，這種淘寶整體戰略的變化對中小賣家的沖擊和影響是非常大的，尤其是傳統品牌在線上接近做到線下的地位的時候，對其他品牌來說威脅是非常大的。

目前照明電商已經到了品牌與品牌之爭的階段了，品牌的弱勢造就了即便享有同等的資源，淘品牌的轉化率和二次購買率，都不如傳統品牌。基于此，有網友在微博上放炮，"在未來5到10年內，隨著傳統品牌電商渠道的成熟，淘品牌將會消失。"

非"小而美"的小賣家在淘寶上面基本上沒有出路了，已經沒有機會了;現在整個淘寶的在弱化爆款的影響力，以往流行的低價爆款策略未來將會行不通了。淘寶目前削弱店鋪信用、銷量、好評與差評、退款率等在搜索權重中的比重，增加店鋪和寶貝DSR、商品轉化率、商家倒計時等因素的權重。但不管不怎么說，把產品掛上價就能有生意的年代一去不復返了，無論是網購品牌還是傳統品牌，現在不但要拼盈利能力，也要拼產品質量、品牌主張、供應鏈、團隊管理、店鋪轉化率、顧客重復購買率、電子商務已經變成一個手藝活。

互聯網時代的到來，新的商業生態系統重構的大勢是不可阻擋的，希望LED企業的高管們放下過往的經驗，面對新時代營銷理念的變化，不斷去學習新的知識，跟上時代的步伐，從整個外部環境和企業的發展需要出發，來迎接這場新的商業革命，而不是選擇逃避。