“解決方案”助力產(chǎn)品營銷，服務優(yōu)化企業(yè)；LED陷低價漩渦，是非困擾難斷；企業(yè)切勿“偏科”出口成績單，突破規(guī)定做贏家；“亂！亂！亂”，照明行業(yè)剪不斷的各種亂象……

　　2014歐普照明全國經(jīng)銷商大會

　　點評：“照明解決方案”勢不可擋

　　作為傳統(tǒng)照明的姣姣者，歐普照明以“網(wǎng)點密布的終端渠道”讓業(yè)內(nèi)其他企業(yè)望塵莫及。其經(jīng)銷商深入全國各大城市，甚至把觸角延伸至縣級市場，龐大的經(jīng)銷商渠道是歐普照明多年來站穩(wěn)市場的重要保障。

　　進入LED照明時代，各企業(yè)招兵買馬、盡顯奇招開展市場布局之路，不可否認傳統(tǒng)渠道依然會為企業(yè)創(chuàng)造更具優(yōu)勢的競爭力，但就像丁龍在本次會議中所提到說的：“面對2013年風云變幻的行業(yè)變革，歐普商用照明從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向方案營銷，迅速打造產(chǎn)品與設計結(jié)合的專業(yè)照明解決方案。”未來，“照明解決方案”將會得到更廣泛的應用，前景無限。由于LED光源具有可塑性，其本身就是一種照明解決方案，更何況如今用戶更注重差異化和量身定制，照明企業(yè)自然就要與時俱進，一手抓產(chǎn)品，一手抓解決方案。

　　目前為止，解決方案更多還是存在于商業(yè)照明，商業(yè)照明客戶也更加注重整體的照明解決方案。因而，品牌知名度高、產(chǎn)品性價比較高、擁有豐富系列產(chǎn)品的供應商紛紛提出整體照明解決方案來打開LED照明市場。當前，飛利浦、GE、歐司朗、九洲光電、索恩、歐普照明等企業(yè)均提出“系統(tǒng)專業(yè)的照明解決方案”、“一站式解決方案”等概念，希望獲得用戶青睞。現(xiàn)階段，企業(yè)要做的不僅僅是賣燈具，而是在產(chǎn)品的整個應用方面提供技術(shù)支持，為顧客提供更優(yōu)化的系統(tǒng)。

　　重磅好消息：LED將“屈尊降貴”接地氣

　　點評：“屈尊降貴”接地氣 莫因低價競爭傷人心

　　每到年底，都是LED照明市場的淡季來臨。而今年，卻出現(xiàn)了“淡季不淡”的現(xiàn)象。引發(fā)了近期LED板塊的整體異動，各大研究機構(gòu)給出的高成長預期，使得業(yè)內(nèi)對2014年LED照明市場充滿信心。

　　究其原因何在，與LED照明產(chǎn)品的價格大幅度下跌有關。與此同時，2014年白光LED主流產(chǎn)品的報價則在持續(xù)走低，其中，36-50流明的燈泡下跌6%，120-140流明的燈泡下跌3%，LED照明產(chǎn)品的價格已經(jīng)與白熾燈價格十分接近，接近了“甜蜜點”。

　　據(jù)相關記者調(diào)查，從基本面來看，LED照明增長性明顯，主要是因為價格下跌，市場接受能力已經(jīng)成熟，廠家的推廣意愿十分強烈，加上LED的渠道變革提速，為LED照明產(chǎn)品的大規(guī)模銷售提供了新的增量。

　　這也許對市場來說，是一個利好的消息。然而，另一方面，也出現(xiàn)了市場低價競爭，惡性競爭的局面，嚴重傷害了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在很多LED企業(yè)為了搶市場份額，都忘了LED產(chǎn)品本身應該的價格是多少。惡性競爭之下，生產(chǎn)出來的東西難免將貨就價，使消費者怨聲載道。而未來促使產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，只有企業(yè)和消費者認同了LED的價值，自然就接受了相應的價格，才能避免LED隨接地氣，卻傷人心，不能一味靠低價來贏得市場。

　　四季度出口數(shù)據(jù)靚麗 LED照明行業(yè)“等風來”

　　點評：出口成績單是“糖衣炮彈” 企業(yè)嘗少許甜頭即可

　　單從2013年第一季度的燈具出口情況來看，昆山、溫州等地已炫出了閃光的成績單，這也算是2013年的開門紅。現(xiàn)在，2013年過去了，出口數(shù)據(jù)也是增長不少。就東南亞新興出口國家而言，據(jù)海關總署數(shù)據(jù)顯示，2013年1-5月，我國對東盟各類燈具出口總額大幅上揚，出口市場前景良好。

　　最近幾年，東南亞國家經(jīng)濟增長速度很快并加大了對基礎設施和工業(yè)園等的建設，因此對照明燈具有較大需求。隨著中國-東盟自貿(mào)區(qū)的全面建成，出口到東盟的各類燈具能夠享受到低關稅甚至是零關稅，中國燈具產(chǎn)品具備明顯的價格優(yōu)勢，加上產(chǎn)品種類豐富和齊全，使得東盟國家普遍青睞中國燈具產(chǎn)品。即使是在市場持續(xù)低迷，歐美出海口受阻的背景下，國內(nèi)照明出口依然保持增長勢頭。

　　即便燈具出口在2013年拿下靚麗的數(shù)據(jù)，但不得不注意的是，目前進入美國、日本等發(fā)達國家依然存在較高的門檻。美國政府會針對LED照明產(chǎn)品出臺相應的補貼政策，這也直接導致LED照明產(chǎn)品價格較低。而按照日本照明相關標準，球泡燈使用時間為5萬小時，二次上架率非常低，導致未來幾年內(nèi)市場空間有限。再言，臺灣地區(qū)、以色列、阿根廷等國家紛紛頒布燈具新規(guī)，且標準更加嚴格，這無言對國內(nèi)廠商的出口計劃帶來新的沖擊。所以，可觀的出口數(shù)據(jù)確實值得慶賀，但企業(yè)切勿被華麗的成績單沖昏頭腦，而是要居安思危，及早了解新標準和突破新規(guī)定。

　　LED企五大亂象導致“嫁錯郎”

　　點評： 渠道商亦需有自身品牌 自有未來“大佬”之霸氣

　　新聞當中提到的“戰(zhàn)略亂”、“模式亂”、“營銷亂”、“管理亂”、“供應亂”，筆者相信，無論是哪個行業(yè)，都或多或少地存在這五大亂象，或許五種亂象均有存在，或許有其一有其二。不過也有聲音認為2014年LED照明大時代將來臨，行業(yè)拐點向上，獲利改善。亂象固然存在，但行業(yè)的發(fā)展是螺旋式上升，整體呈向上的趨勢，毛利率有望逐漸穩(wěn)定。

　　另一方面這也給LED照明企業(yè)提了個醒，“渠道為王”既包括不斷開拓產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷，為產(chǎn)品增設更多的出口；也包括穩(wěn)固現(xiàn)有的渠道，穩(wěn)定經(jīng)銷商的心。

　　有雄心的渠道商不會觀望茍活，也不會隨波逐流，而是會勇敢前進。在網(wǎng)絡化的業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)中，一定要創(chuàng)建渠道商自己的渠道品牌，讓廠家認識到渠道商的網(wǎng)絡實力，如網(wǎng)點的數(shù)量規(guī)模、覆蓋范圍層次和經(jīng)營質(zhì)量；也要讓廠家認識到渠道商的網(wǎng)絡控制力，如號召力、影響力、忠誠度和規(guī)則制定與維護。渠道商可以利用廠家品牌來建立網(wǎng)絡，但一定要將廠家的品牌力轉(zhuǎn)化成渠道商的品牌力，這兩種品牌力一明一暗，渠道商才能穩(wěn)固建立市場地位。即使廠家品牌撤走，渠道商仍可東山再起。部分渠道商或許現(xiàn)在體量不大或者剛剛起步，但知道該如何存在，也必有未來“大佬”的命相。所以說，出來“混江湖”，既要有膽量，又要有眼光。