一代偉人鄧小平先生曾說過“無論是白貓黑貓，能抓老鼠就是好貓。”經典名句借用在LED顯示屏渠道之爭中，那就是“無論是直銷還是經銷，能賣產品就是好渠道。”

長久以來，LED顯示屏企業在選擇什么樣的渠道的時候總會有各種考慮和顧忌。隨著行業逐漸走向成熟，市場格局朝著大者恒大的規模效應方向發展，同時競爭史無前例的激烈，企業生存不確定因素眾多等等，這些都在影響著企業逐漸改變自已的渠道方式。

直銷和分銷，到底哪一種渠道更適合LED顯示屏行業?對于LED顯示屏企業而言，不同的定位有不同的偏好，直銷的利潤相對豐厚，也能與客戶直接接觸，但是訂單有限，回款較難;分銷方式市場占有率高，覆蓋面較廣，同時利潤低微，管理難度較高。因此，在當前形勢下，無論是直銷還是分銷模式，能賣產品、維持企業發展、促進品牌積淀的都是可行的渠道。

群雄逐鹿渠道對決

從釋義上來講，銷售渠道就是采用渠道作為銷售形式的銷售載體，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據市場的變化提出對應的策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程，當然還要處理一些市場沖突的問題。

LED顯示屏行業的銷售渠道主要分為兩大類，直銷和分銷。其中直銷模式主要是工程應用類的項目渠道，顯示屏制造企業直接與使用客戶接觸，或通過投標、競標方式間接性與終端客戶接觸，總之產品無需假于另一方銷售之手。分銷則主要包括代理商和經銷商，顯示屏制造企業提供產品，主要交給全國各地的經銷商和代理商進行銷售。由于LED顯示屏的行業屬性，渠道的劃分通常沒有那么鮮明，一家顯示屏制造企業可以同時選擇直銷和分銷兩種模式。

首先，直銷的渠道直接而明確，在行業內所占比重較大。到目前為止，LED顯示屏行業的應用仍然是以工程渠道類為主，尤其是全彩屏項目以廠家投標、行業關系及行業影響力等方式實現直銷的模式居多。由于LED全彩顯示屏工程類性質明顯，項目通常包括產品設計、工程施工及售后維護。由于項目具有數量少、投資大，回款時間長，風險高等特點，經銷商發揮作用比較小，因此行業渠道結構比較簡單。

其次，分銷能夠快速占領市場，降低企業資金風險。由于國家對大型項目活動、晚會等倡導節儉風氣，無形當中制約了大型活動對LED顯示屏的拉動作用，相反，更多的私營業主和戶內外替代傳統廣告媒介的領域出現增長之勢。顯示屏企業為了占領更大的市場空間不斷發展經銷商和代理商，分銷渠道由此獲得較快發展。同時，LED顯示屏行業的資金風險是困擾每一個企業的大問題，一方面利潤微薄，同時還要接受層層押款，不少企業正是在這樣的背景下被迫選擇了分銷模式。

從利潤角度來講，直銷的毛利潤顯然高于分銷，但是回款周期具有不確定性，因此，國內顯示屏制造廠商都在面臨一個選擇，控制市場還是控制產品毛利率?如果要擴大企業市占率，廣開渠道，那么分銷顯然更適合，如果要保持穩定較高的利潤率，直銷模式符合目標。

從目前的市場來看，短期內LED全彩屏市場銷售總額中還是以直銷模式貢獻率居大，同時，分銷模式越來越受到中小型企業和規模企業的親睞，搶占全國各地經銷渠道變得較為明顯。

到底哪一種模式適合企業的經營，當然不能籠而統之的作出判斷，未來，企業要想在渠道領域爭奪一席之地，尚需要審時度勢、量體裁衣。

未來渠道拓展屏企需量體裁衣

業內人士認為，隨著市場競爭的進一步加劇，行業領先者之間在產品要素層面(品質、價格、交期、服務等)的競爭優勢將漸趨一致性，渠道爭奪開始走向前臺，原來靠幾個銷售人員跑單的銷售模式將開始向系統化、專業化渠道運作轉變。

不可置疑的是，無論是工程項目還是普通應用，LED顯示屏行業每年都會有一定的增長空間，直銷和分銷渠道都有機會。對于企業而言，選擇什么樣的渠道有時候是出于市場需要，有時候是被迫而為之，總之，無論選擇哪一種渠道模式，企業對市場對自身都應該有一個清晰地了解。

市場是渠道的向導，哪里有需要，哪里就有渠道。渠道規劃的前提就是要調研市場的構成和需求所在。LED顯示屏行業包含眾多細分領域，廣告媒體、信息顯示、舞臺表演、體育場館及各種特殊應用等。其中，各大領域又包括低、中、高端應用，對于高端的工程應用類項目，直銷的模式顯然更具有競爭優勢。通過招標、投標和競標的方式，少則數家多則數十家企業競爭一個項目，如果是小型項目，通常各地都會有一些關系網，競爭程度相對緩和。普通的租賃以及商業市場，分銷模式更有靈活性。

企業的規模和定位是決定企業選擇渠道至關重要的因素。對于現階段的顯示屏企業來說，不是沒有市場需求，而是市場競爭太激烈，直銷的接不到單，接到單了又擔心收不到款，收到款了也是利潤微薄，難以為繼;分銷的不愁訂單但是各地代理商和經銷商的管理有難度，還要擔心被其他企業搶走，如何保證規模出貨是頭疼的問題。因此，企業確定什么樣的定位以及依據自身的資金、軟硬件實力才能準確的選擇渠道模式。如果以批發為主，那么適合分銷模式，如廈門強力巨彩、深圳華夏光彩等企業均以產品批發為主，分銷模式占據企業盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項目工程訂單，那么完全以直銷運營自然也能風生水起，如上海三思、深圳雷迪奧等企業。

當然，很多企業既有直銷又有分銷，如深圳洲明科技，有的企業從直銷轉為分銷，如深圳光能科技，有的從分銷轉為直銷，如深圳雷迪森。很多時候，渠道是沒有完全的界限，顯示屏企業也不拘泥于哪一種渠道的構建，甚至還在嘗試更多新的渠道。總之，能賣產品能賺錢的渠道都是可以推崇的。

洲明科技：夯實分銷渠道力推新品占領直銷利潤制高點

洲明是LED顯示屏行業較早提出做渠道銷售的企業，多年以來，洲明在全國各地的經銷商和代理商數量居行業第一，不僅如此，洲明與各地經銷商之間的關系非常融洽，這也是業內津津樂道的地方。洲明科技顯示屏事業部常務副總經理武建濤曾表示，洲明與渠道商之間是“松散緊密型”的關系。即洲明一方面與渠道商保持緊密的合作關系，以朋友的方式互相對待，加強渠道商在參與公司事務中的力度;另一方面放寬渠道商的行銷權益，給渠道商獨立的市場和發展空間，助推渠道商發展本地市場。同時，洲明還堅持統一部署、統一管理、統一形象的方針，切實鞏固和夯實分銷渠道。

分銷渠道讓洲明實現了大跨越和快速占領全國各地市場，同時，分銷也奠定了洲明在渠道領域的領頭地位。雖然洲明已經上市，但是潛心修葺的渠道依然是洲明不斷拓展的業務。

與此同時，洲明積極部署高密度小間距LED顯示屏等高端產品，以期占領室內大屏拼接市場所帶來的高利潤空間。高密度小間距LED顯示屏是這一兩年來新興的產業熱點，不僅引發了LED顯示屏行業眾多企業的搶灘進駐，而且引起了傳統室內顯示設備的注意。隨著各地對LED超級電視的熱捧，洲明、利亞德等一批上市的股票數度漲停。從市場應用來看，高密度小間距LED顯示屏利潤率比普通顯示屏高達30%—40%左右，為企業盈利帶來福音。

由于高密度小間距LED顯示屏屬于性能較高端、設計和維護有嚴格要求的產品，因此企業絕大部分采取直銷，小部分分給經銷商和代理商銷售，也有個別企業實行批發。除了LED超級電視等新品引爆了業界眼球，裸眼3DLED超級電視更是在這一基礎上實現創新突破，這也是洲明在LED顯示屏行業最先推出的跨界產品。顯然，這些高端產品將會幫助洲明在直銷渠道上增添競爭籌碼，占領利潤制高點。

上海三思：直銷模式的代言者

上海三思在LED顯示屏行業創下了很多第一，也留下了許多神秘色彩。三思是LED顯示屏行業第一個突破10億元營收的企業;在LED交通顯示屏領域長期占據著霸主的地位;從顯示屏領域跨界做照明同樣非常成功;完全有能力上市卻始終沒有上市等等。同時，三思高層還奉行著三不原則，即不上網、不參展、不推廣。當其他企業新聞不斷的時候，三思低調的在直銷渠道中特立獨行。

三思在全國各地乃至全世界擁有眾多牢靠的經銷商和合作伙伴，這種固定的渠道網絡可以讓三思牢牢掌握全國各地工程渠道市場。得益于三思二十年來在工程渠道上的項目經驗，尤其是道路交通顯示屏和照明經驗，使得三思幾乎不用為得不到各地市政訂單而發愁。同時，三思還擁有強大的后援支持，即資金實力和產品質量保證。由于直銷的回款周期長短不一，回款程度視產品使用情況而定，三思明顯有優勢。

即使LED顯示屏整體降價幅度非常之大，波及到三思的定價和利潤率，但是三思的銷售價格仍然保持著一定的收益水準，這得益于三思無可取代的直銷渠道網絡和長期的品牌積累。三思的信譽為產品銷售增添了不少的附加值。這也是LED顯示屏行業需要學習和借鑒的地方。

強力巨彩：打造分銷渠道新王牌

強力巨彩在2011年以后發展速度驚人，一躍成為行業排名靠前的企業之一。之所以在短時間內實現快遞擴張，強力巨彩最為引人關注的就是全面、超前的分銷渠道網絡。據悉，強力在全國擁有26個直營辦事處、200多家特約經銷商。強力經銷商已經獨立承擔起了倉庫、訂單處理、、售后等功能。除了發展一線城市經銷商，強力巨彩還大力發展二三線城市經銷商以及海外經銷商。

選擇以分銷為主要渠道的強力巨彩，主要以常規顯示屏為銷售載體。尤其是單雙色led顯示屏市場，強力巨彩的市占率居行業第一。為了滿足更多的市場需求，強力正在大力推廣全彩led顯示屏，甚至針對工程項目的特殊產品，也可以為經銷商和代理商供應。

此外，強力巨彩還與西安諾瓦、常州創聯合作，以三家捆綁銷售的方式，將各種優勢力量通過強力巨彩分銷渠道實現更廣泛的應用。這種合作模式此前多用于直銷渠道，如今在分銷市場得到運用也是一種發展趨勢。

渠道是一個企業通向市場的橋梁，誰先搶占渠道誰就占有先機。沒有不好的渠道，只有不會布局的企業，無論是直銷還是分銷，企業都可以通過布局渠道實現自己的產品通路。直銷幫助企業快速反饋市場訊息，通過前期實地考察、方案設計、產品制造、安裝維護等等一整套服務過程，建立起與終端使用客戶的交流和聯系，同時提升產品附加值和企業知名度。分銷減輕了企業與全國各地復雜性客戶的溝通麻煩，規模化、標準化出貨流程固定、單一，助力企業快速實現大規模發展，穩定性較高。

沒有絕對的界限，也沒有絕對的強弱之分，LED顯示屏行業的渠道只會因為與企業本身的對象和定位相不相符而有所利弊。訴求市場不同，渠道方式不同，只要能夠幫助企業盈利性的賣出產品，都是可以借鑒的渠道。而除了直銷和分銷，未來說不定還有更多更特別的渠道方式呢，不妨期待吧。