在近日召開的CHINASSL2013 LED照明渠道高峰論壇上，來自山東省臨沂市天馬燈飾有限公司董事長劉同光介紹了作為代理商，經(jīng)歷傳統(tǒng)照明向LED照明轉(zhuǎn)型時的思考。

據(jù)劉同光介紹，臨沂在照明市場的輻射能力比較強，市場規(guī)模也比較大。而天馬公司作為渠道商，主要代理雷士、飛利浦等品牌的產(chǎn)品。劉同光表示，雷士、歐普照明品牌的成功都在于渠道。他特別提到，雷士將經(jīng)銷商和廠家的利益捆綁在一起，為什么大家愿意跟著吳長江做?劉同光解釋道，除了吳長江的人格魅力外，最重要的還是利益驅(qū)使。雷士照明的成功在于它給經(jīng)銷商真正的深度合作，同時給經(jīng)銷商提供了賺錢的機會。

在LED照明大舉進軍，沖擊傳統(tǒng)照明市場的年代，作為經(jīng)銷商，劉同光同樣也有顧慮。第一是傳統(tǒng)照明主要以有形市場為主，而LED照明的無形市場的到來給經(jīng)銷商帶來很大的威脅。第二是經(jīng)銷商在傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)經(jīng)營比較成功的，并不意味著在LED照明領域也能成功，今后的天下屬于誰，現(xiàn)在尚難定論，經(jīng)銷商如果跟對了人，則有可能繼續(xù)走下去;但如果跟錯了人，將有可能失去機會。

同時，劉同光也提到，傳統(tǒng)照明的經(jīng)營模式，未必適用于LED照明，目前的LED照明企業(yè)做得好的還不多，這些企業(yè)對于產(chǎn)品技術(shù)的掌握可能已經(jīng)比較成熟，但對于市場的把握還亟待加強。