隨著大批LED企業(yè)的進(jìn)入，中國(guó)照明市場(chǎng)無(wú)疑演變成一個(gè)硝煙彌漫的無(wú)形戰(zhàn)場(chǎng)。在這里，眾多企業(yè)為在與本土競(jìng)爭(zhēng)者以及跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)者的角逐中脫穎而出，拼技術(shù)、拼服務(wù)、拼人脈，更拼戰(zhàn)略。作為中國(guó)最大的照明企業(yè)雷士照明果斷亮劍，打響了LED渠道銷售的第一戰(zhàn)。據(jù)筆者市場(chǎng)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雷士照明的LED渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)遠(yuǎn)比想象中快得多，可以給當(dāng)下身處逆境中的大多數(shù)照明企業(yè)帶來(lái)一些啟示。

　　穩(wěn)固經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，力拓LED分銷網(wǎng)絡(luò)

　　“之前只是生產(chǎn)企業(yè)在喊，今年是經(jīng)銷商在被動(dòng)應(yīng)對(duì)，現(xiàn)在該是經(jīng)銷商主動(dòng)出擊的時(shí)候了”。中國(guó)照明學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)竇林平表示，2013年春節(jié)之后市場(chǎng)明顯發(fā)生了變化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成為各大LED企業(yè)主攻的陣地，雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)不好打開(kāi)，不過(guò)節(jié)能改造市場(chǎng)全部提出要用LED燈，許多路燈工程項(xiàng)目都要用LED燈，這一形勢(shì)讓經(jīng)銷商措手不及。

　　眾所周知，去年由于芯片價(jià)格上漲，照明市場(chǎng)不景氣，很多照明企業(yè)的業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑。尤其在亂象叢生的照明市場(chǎng)，品牌多，產(chǎn)品質(zhì)量魚目混珠的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，在優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)則下，許多品牌美譽(yù)度低下、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證的照明企業(yè)紛紛倒閉，這讓不少經(jīng)銷商在慌亂之下無(wú)奈選擇退出，然而這一現(xiàn)象對(duì)于傳統(tǒng)的照明大企業(yè)來(lái)說(shuō)并不存在。

　　眾所周知，雷士照明與其經(jīng)銷商多年來(lái)保持良好的伙伴關(guān)系。“什么是雙贏?吳長(zhǎng)江[微博]總裁的理解就是，你們先贏我后贏。你們先賺錢我后賺錢，你們賺大錢我們后賺大錢。”正是憑著這樣的經(jīng)營(yíng)理念，雷士照明聚攏了一群“鐵桿”經(jīng)銷商。旗下36家運(yùn)營(yíng)中心的經(jīng)銷商，幾乎都是從雷士照明一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)就跟著一起“打天下”的。“經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在我們的身邊，不需要用資本的紐帶，不需要用發(fā)工資的膚淺的形式，不需要來(lái)一個(gè)大棍子整天喊打喊殺，我們很自然地很緊密地在一起。”

　　今年，整合后的雷士與德豪潤(rùn)達(dá)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)手，全力進(jìn)軍LED領(lǐng)域。來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷商立即響應(yīng)號(hào)召，迅速調(diào)整渠道運(yùn)作方案，積極應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)突變。尤其是雷士照明與德豪潤(rùn)達(dá)的戰(zhàn)略聯(lián)盟已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。新推出的NVCETI聯(lián)合品牌LED新品已經(jīng)完成鋪貨，前期公司已經(jīng)在江蘇和河北兩地進(jìn)行了試點(diǎn)和推廣工作，目前該運(yùn)作模式已經(jīng)推向全國(guó)各區(qū)域。從目前的訂單數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商反映的情況來(lái)看，市場(chǎng)的接受程度非常良好，今年必將實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

　　雷士照明總裁吳長(zhǎng)江認(rèn)為，LED照明渠道建設(shè)難是LED企業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題，談渠道建設(shè)就要跳出渠道。當(dāng)前，照明市場(chǎng)仍處在替換階段，政府出臺(tái)了不少促進(jìn)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策文件，為L(zhǎng)ED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的大環(huán)境。下一階段將是普及階段，LED市場(chǎng)占比將達(dá)到三分之一以上，因此，雷士必須抓住這一契機(jī)，力保LED銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

　　因時(shí)制宜，推動(dòng)渠道創(chuàng)新

　　長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)一直是全球最大的照明產(chǎn)品制造和消費(fèi)大國(guó)，具有非常強(qiáng)的照明產(chǎn)品制造基礎(chǔ)，傳統(tǒng)照明企業(yè)擁有成熟的傳統(tǒng)渠道，然而隨著LED技術(shù)的成熟和整體價(jià)格下行，LED燈具已經(jīng)具備與傳統(tǒng)光源燈具競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力和資本，并且我國(guó)致力于成為以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的照明強(qiáng)國(guó)，昔日傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)日益消弭，變革亦愈演愈烈。

　　廣東省照明電器協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)全健表示，公共照明領(lǐng)域，政府的推動(dòng)力度很大;商業(yè)照明領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)馬上可以接受了;現(xiàn)在要進(jìn)入千家萬(wàn)戶，讓老百姓認(rèn)知可能還有一段距離，那么怎么樣進(jìn)入千家萬(wàn)戶，這個(gè)可能還要有一個(gè)過(guò)程，但能進(jìn)入千家萬(wàn)戶這才是LED真正市場(chǎng)的到來(lái)……基于LED產(chǎn)品的特殊性，LED的銷售不能僅僅依賴于傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷模式，LED照明產(chǎn)品的多元化以及個(gè)性化導(dǎo)致LED照明渠道建設(shè)復(fù)雜多樣。

　　隨著行業(yè)環(huán)境的變革，誰(shuí)能掌握渠道，誰(shuí)就能掌握未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。擁有業(yè)內(nèi)公認(rèn)的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)的雷士照明與擁有產(chǎn)品和技術(shù)的德豪潤(rùn)達(dá)強(qiáng)強(qiáng)合作，真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，二者將攜手扣動(dòng)LED扳機(jī)，吹響行業(yè)進(jìn)攻號(hào)角。

　　雷士照明總裁吳長(zhǎng)江表示：“在別人還沒(méi)有完善品牌及渠道優(yōu)勢(shì)的情況下，把握機(jī)會(huì)，打造品牌，堅(jiān)定不移地完善各方體系，通過(guò)企業(yè)不斷的整合升級(jí)、模式創(chuàng)新，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，在新一輪的洗牌競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，才能引領(lǐng)照明行業(yè)的新發(fā)展”。

　　據(jù)了解，雷士照明在保證傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)之上，不斷完善渠道網(wǎng)絡(luò)。相對(duì)于工程與代理經(jīng)銷渠道的高額投資，B2B或B2C等網(wǎng)上銷售的低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢(shì)變得顯而易見(jiàn)。電子商務(wù)受眾群體非常寬，不受區(qū)域性限制，同時(shí)也可以縮短中間流通環(huán)節(jié)。再加上網(wǎng)上消費(fèi)群體偏年輕化，80、90后正在成長(zhǎng)為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，他們的消費(fèi)習(xí)慣正在讓中國(guó)零售市場(chǎng)既定的游戲規(guī)則發(fā)生變化。因此今年，雷士照明正式進(jìn)軍電子商務(wù)，大力拓展其電子商務(wù)業(yè)務(wù)，力保電子商務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，可以預(yù)見(jiàn)電子商務(wù)發(fā)揮的強(qiáng)大宣傳作用，對(duì)雷士照明傳統(tǒng)渠道的銷售而言更是如虎添翼，而電子商務(wù)必將在長(zhǎng)期發(fā)展中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

　　與此同時(shí)，雷士今年成立了EMC事業(yè)部，致力于合同能源管理項(xiàng)目事業(yè)發(fā)展。憑借雷士先進(jìn)的節(jié)能理念與領(lǐng)先的節(jié)能技術(shù)、超強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)，EMC事業(yè)部將全力開(kāi)發(fā)全國(guó)市政道路、商業(yè)連鎖、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)事業(yè)單位的合同能源節(jié)能改造市場(chǎng)，使改造用戶的照明用電節(jié)能率達(dá)到45%以上，為用戶節(jié)省能源費(fèi)用50%以上。該業(yè)務(wù)板塊的添加預(yù)期可以成為公司2013年新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

　　可見(jiàn)，擁有傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)的雷士照明已積極探索創(chuàng)新，步步為營(yíng)，“在當(dāng)下復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，文化不同、購(gòu)買習(xí)慣不同，學(xué)術(shù)定位不同，都會(huì)影響市場(chǎng)的購(gòu)買行為。作為國(guó)內(nèi)最大的照明企業(yè)，渠道自然需要不斷地升級(jí)。賣產(chǎn)品，做市場(chǎng)到最高的層面就是做標(biāo)準(zhǔn)，不能片面追求利潤(rùn)，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，需要知道自己在干什么，能給社會(huì)和客戶帶來(lái)什么。”雷士照明總裁吳長(zhǎng)江表示。