LED產業總體發展已經達到了一定的規模，產品質量和可靠性有了顯著的提升，專業化分工和業務協作模式不斷涌現。企業出于自身的戰略發展考慮，對經銷商的匹配度要求越來越高，已經不再單純地看重代理商的經濟實力與銷售能力，而且開始考量代理商是否有明確的發展方向，完善的規劃部署及經營管理能力，自身的市場投入意識和能力，尤其對與代理商在戰略層面能否有共識，能否實現彼此之間的系統對接，在經營意識能否跟得上企業的發展速度，是否能完成企業的市場建設目標，能否勝任企業對市場業績的新要求等方面更為關注。與這些“合適標準”匹配度高的經銷商群體，才是企業所尋找的合適自身發展的合作對象。這些“合適標準”也不是固定不變的，企業會根據市場環境和發展規劃逐步進行調整。LED產品是正在發展中的新產品，經營LED產品對眾多代理商們來說面臨的壓力也很大。

　　代理商作為企業布局渠道的一個重要環節，他們最關心的是什么?在面臨品牌選擇時更看重什么?為進一步了解當前LED代理商所面臨的有關品牌選擇、庫存壓力、市場推廣等問題，本刊記者采訪了山東臨沂天馬燈飾有限公司總經理劉治國。

　　如何選擇品牌

　　在市場混亂的環境下，品牌是終端市場選擇的主要依據。劉治國認為，要想在市場競爭中取勝，最重要就是經營思路和盈利模式的翻新。針對企業發展而言，經營思路跟盈利模式無疑都是重中之重。LED照明企業必須加快渠道布局，并同時加大品牌推廣的力度。“由此，各種觀點輪番出臺，比如“做專做精一兩個產品”是企業的定位思路，但代理商要的卻是品類齊全的全線產品。針對這種情況，在LED生產廠家與代理商之間需要一個整合性的平臺，把各優秀企業精而專的產品及時輸送到終端?！眲⒅螄f。

　　代理商在選擇代理品牌時最關注什么?劉治國認為，一是企業的技術資源是否雄厚;二是品牌的發展規劃是否健康;三是產品的潛質是否適合市場需求，這三點是代理商選擇品牌時最為關注的?！白鳛榇砩?，我們更多的是希望企業能夠在產品研發和市場推廣方面給予強有力的支持。企業應該研發適銷對路的好產品，這樣才能讓我們代理的產品換取更大的利益和價值，所以說產品好賣與否是我們最關心的。”劉治國進而表示，“好的產品能迅速贏得消費者的信任與青睞，才能快速的打開市場?！?/p>

　　庫存壓力大

　　針對目前代理商倍感壓力的庫存問題，劉治國坦言，針對LED產品銷售前景尚不明朗的情況，經銷商對庫存難以把握，自然也就減少備貨。“LED產品銷售市場尚未形成、售價過高，代理商難以承擔庫存壓力。產品從銷售到資金回籠會給代理商帶來一定的庫存壓力，只不過傳統照明燈具周轉期較短，資金回籠快，經銷商的庫存壓力相對較小。而對比LED產品成本較高、單品值較大，加上消費者的認知度低，銷售并不樂觀，產品售價過高及價格變動過快等因素，都導致了代理商的庫存壓力相對較重?！?/p>

　　面對庫存問題，很多廠商則采用了“零庫存”的方法解決，“所謂的‘零庫存’就是指LED企業在接到訂單時，即時生產，運營商再按單取貨、然后分發給經銷商。”劉治國指出，這個方法很好，但是可操作性并不是很強，無法保證供貨的及時性，反而使市場競爭力隨之降低。

　　需要企業給予更多的“安全感”

　　LED燈具以節能環保、使用壽命長等特點成為下一代主流燈具產品，很多代理商也是看好LED的市場前景的?？墒?，目前我國LED芯片的核心技術和關鍵裝備仍受制于人，市場推廣應用難度較大;同時由于產品質量層次不齊，價格昂貴，導致消費群體和消費量難以在短時間內快速擴大。代理商選擇產品要通過相當理性的分析考察，“我們都很愿意與LED企業與共同開發市場，共同承擔市場風險。企業的一些諸如完善供應鏈系統、加快產品研發、降低生產成本、組件專業的營銷團隊等切實提升企業核心競爭力的有利舉措，都會為產品樹立良好品牌形象，也可傳達給代理商更多的信心和安全感。”

　　劉治國指出，當代理商開始出現跟不上企業發展速度，業績增長緩慢時，企業就會采用兩種方式：一種是簡單的“以大砍小”，二是直接更換新的代理商?！白鳛榇砩虘摫M快提升在自身建設，以便跟上企業的發展速度和規模?！眲⒅螄M一步表示，目前，越來越多的企業開始對代理商進行技術層面的深度幫扶，并且從常規的前臺經營層面逐步延展到后臺管理層面，這也是大勢所趨。當然，這些具體的幫扶政策也持續提升了代理商的經營管理能力。 (本文選自《半導體照明》雜志2013年第3期)